加盟店笑傲社區記

“如果到了K花園，找不到A店，那您隨便問一個小區里面的人，他都會樂意告訴您！”一間專賣店能達到這樣的知名度和美譽度，那它一定相當成功，或離成功已經近在咫尺了。

位于K花園住宅區內的A專賣店，是華南知名蜂品企業A品牌旗下的一間加盟店，亦是代理商自己的形象店。K小區面積約一平方公里，有2000戶，小區檔次在大廣州范圍內屬二級社區。

A專賣店月綜合營運成本為5000元/月，已創下連續26個月營業額在2萬～4萬元，月純利潤在6000～10000元的佳績。這對于一個總投資在4萬元的項目來講，是一個相當不錯的收益水準！

他們是怎么干的？

調整門店定位

A品牌的企業定位是“弘揚蜂業，傳播健康”，但專賣店的VI系統和店內布局，都沒有貼切而具體的表現門店整體風格富麗堂皇，但從顧客角度看，這里不過是個賣蜂產品的普通場所而已。

于是，我們提出了一個大膽的構想：在不改變總部風格的前提下，表現“傳承千年蜜蜂文化，傳播綠色養生之道”這個新主題！

為了強化這個定位，我們還作了兩項規劃：

其一，只要是專賣店對外宣傳，或參與公共活動，必須出現“傳承千年蜜蜂文化，傳播綠色養生之道”的主題，長期如一的傳播和強化這一定位；

其二，門店不只是在賣蜂產品，而是在銷售健康、美麗的解決方案！我們大面積優化了店員的知識結構，疾病、美容、營養學三方面必須達到相當熟練的程度，以提升對顧客服務的附加值。

三年時間證明這一定位的準確性：顧客被吸引了，希望了解產品背后故事的愿望被滿足了，購買產品以外的附加值也有了，加盟店的業績不好都難！

打響知名度

店鋪有亮點，只是第一步，怎么能讓更多顧客知道這里，并進店來呢？

用人員直推？初期員工不成熟，怕給人留下不好印象；用DM單張？太老土，沒新意；上戶外廣告？門店本身就是戶外廣告了，還需要嗎？

困惑之際，一個細節引起了我們的注意:一到了傍晚和晚上，小區內到處都是小孩，兩三歲到十歲這個年齡段居多，由長輩陪著到處玩耍。調查顯示：區內家庭成員構成主要是“2+1（三口之家）”和“4+1（三代同堂）”，共有小孩800～1000人。突破口已經找到了，就是這群數量龐大的小皇帝、小公主！

我們充分利用了總部大量的小蜜蜂頭飾，再印制部分卡片，免費發放給小孩，并告訴他們：憑蓋有印章的卡片可以到專賣店領取一杯兒童蜜。

效果出奇得好！小朋友們奔走相告，都拉著父母長輩到專賣店去領取禮品。幾乎是一夜之間，A品牌就被區內住戶記住了。

大人們被小孩拉到專賣店里，都被店內布局吸引住了幾乎就是個科普教育點嘛！雖然初期銷量沒有快速上揚，但專賣店給人們留下了良好而深刻的第一印象要的就是這種效果！

在初期的啟動階段，我們還設計了以下幾種推廣手段：

1、聯合推廣，顧客資源共享。專賣店與小區附近的咖啡廳聯合促銷，凡在任意一間店消費滿一定的額度，憑優惠券到對方店鋪，均可免費獲得禮品一份，或相應的優惠折扣。

2、利用周末和節假日在社區內舉辦“采得百花成蜜后，為您辛苦為您甜”A品牌免費品嘗競猜活動。先發放印有各蜜種特征及食療作用的宣傳資料，然后業主們通過聞、嘗的方式判斷出相應的蜜種，判斷正確的，免費獎勵一瓶同種蜂蜜。每人一次機會，每天限量。

3、利用社區的宣傳欄，以A品牌的名義發出“建設和諧社區”為主題的倡議書，附帶介紹關于養生、保健和美容方面的知識。此舉得到了小區管理處大力支持（他們很有政治敏感度）。

4、個月運作下來，總共投入才不到3000元的產品和物料，便使A品牌在該社區家喻戶曉。

服務細節決定成敗

前期推廣到位了，如何達成交易？這便是考驗店員銷售功力的時候了。

由于前期優化了店員的知識結構，長抓不懈，店員的銷售能力已經遠遠超出了一般導購員的水準，因此成交率能維持在比較理想的水準。以一個糖尿病顧客為例，要求店員對發病機理、臨床表現各種指標滾瓜爛熟，能熟練測血糖、血壓，至少能說出六種適宜和禁忌的食物，以及當前治療糖尿病的主要藥物及其特點等等。扎實的專業知識、豐富的行業知識和恰當的待人接物，是促成交易的必要條件。當然，這需要漫長而艱苦的練習。

在售后服務細節設計上，也有一些頗具匠心的做法：

1、月消費額達到200元的顧客，為A級嘉賓，除享受基本服務外，還享受新產品免費享用權；每年年終，邀請他們參加新春聯誼會。投入不多，但維系高端顧客足夠了。

2、凡是被專賣店評定為“重要價值顧客”（不一定是A級顧客，比如忠誠度極高，積極宣傳本品牌口碑的客人），除了專賣店進行常規服務外，交由總部服務中心回訪，滿足他們被社會認可和關心的心理需求(被一個店關注和被一個企業關注的檔次和層面是大不相同的)。

3、凡是記錄在冊的顧客，只要留了生日和電話的，專賣店都會提前準備一份精美的生日賀卡，并讓客人任意挑選一款蜂蜜。事實上，當客人帶著愉悅的心情領走禮物時，都會覺得欠別人一個人情，即使當場不買，以后都會回來消費。

如何告知客人的語言組織極顯功力我們的總體原則是語言親切而不失品位，堅決杜絕赤裸裸的商業語言。

4、店員堅決不能用“您好，歡迎光臨，請隨便看看……”之類的套話，而改用“您好，歡迎光臨！我是值班店長小王，請問有什么可以幫您的呢……”只多了一句自我介紹，卻拉近了和顧客間的距離。長期堅持，小區內大部分人都認識店員，對銷售自然會有潛在的幫助。

堅持才有美譽度

定位、知名度、服務都有了，但這只能保證一時的暢銷。要想長銷，還必須有美譽度的支撐！

A品牌專賣店是這樣做的：

1、贊助小區每年一度的業主運動會。門檻不高，花一兩千元（可以用產品抵，總部亦可以分擔一部分），回報卻十分豐厚：上廣告、作現場展銷、現場鳴謝、上臺頒獎等等。獲獎業主懷揣獎券去專賣店領獎時，又多了很多銷售機會。

2、舉辦業主乒乓球比賽和棋牌比賽，每年假期還舉辦“少兒才藝大賽”，吸引家庭參與。

3、以總部名義舉辦“我的品牌，我做主”產品設計大賽，吸引大批企業管理階層業主的參與，其中不乏優秀的創意。

諸如此類的活動題材眾多，投入不大，3年堅持下來，美譽度就是這樣一點一滴積累起來的。營銷的門檻很低，但卻是“細微之處見真功”！營銷隔行如隔山，但隔行不隔理!

編輯：長安