保單背后的玄機

在某種情況下，踏空股市復蘇機遇而帶來的風險遠大于因股市下跌而帶來的風險——這正是目前中國股市的特點。歸根結底，決定權在你自己，切記在做，出投資決定時應對你的財務狀況、風險承受能力和市場狀況進行認真分析，并聽取財務顧問的意見。

投資型保險還能買嗎

寧森(瑞泰人壽副總裁兼首席精算師)

盡管股市還在熊市中徘徊，直到今天我們也尚未走出困境，但是我們不要忘記這樣一個基本事實：盡管中國面臨著許多挑戰，但人們普遍認為中國仍將是世界上經濟發展速度最快的國家之一，有著非常光明的中長期發展前景。在進行投資決策時，我們應當牢記：盡管從短期來看，股票的市場價格可能在相當程度上偏離長期的經濟發展趨勢，但從長期來看，經濟發展趨勢一直決定著而且必將繼續決定股市的發展。

尋找未來的機會

在習慣了2007年股市的高歌猛進之后，2008年我們一些購買投連險的客戶對突如其來的市場下跌感到迷茫甚至失望。但是，我們也看到通過保險公司進行長期投資的投連險客戶的收益仍然是可觀的。截止2008年9月底，比如一些專業銷售投連險公司開發出的成長型投資賬戶，自成立以來賬戶凈值增長了127％。優于比較基準；投資風險較低的穩定型賬戶凈值增長率也已達到近50％。

也有一些投連險客戶在這段時間內將資產轉移到風險較低的投資賬戶，從而避免了股市投資的重大損失，這就是大多數投連險產品的優勢所在。這一類賬戶能夠得到眾多客戶的青睞，并確實為客戶們降低了投資損失。然而，我們也看到，一些客戶在賬戶間資產轉移過程中高買低賣，擇時操作——這種做法顯然背離了價值投資理念，并增加了投資風險。

盡管最近一年中國股市大幅下跌，但市場平均市盈率水平正處于2005年12月以來(即本輪牛市啟動時)的最低水平。一些勇敢的投資者已經看到了目前市場蘊藏的機會和價值。并開始將資金轉換到高風險高回報的投資賬戶中。

投資者的心理是最難以把握的。他們對所謂熊市和牛市的看法有著極大的主觀性，很容易從這個極端走到另一個極端。縱觀國際股票市場，最成功的投資者總是極力堅持價值投資理念，在投機心理充斥的股市中保持冷靜，不盲從，不跟風，以對基本面的研，究作為股市交易的依據，而對基本面的分析和預測要比對市場趨勢的判斷簡單的多。

股市何時才能止跌回升?我無法回答這個問題，在股市長期劇烈下跌的今天，更是如此。然而，我們幾乎可以確信，今天的股市比2007年的任何時間都更具有投資價值，堅持長期投資理念的投資者可以逐步增加投資。

怎么做?選擇權在你手中

我想告訴大家的一個重要觀點是：在投資資產配置方面采取“要么全要，要么全不要”的方式可不是一個好辦法。太多的投資者急功近利，他們總是根據自己對投資市場一知半解的短期分析做出投資決定，要么空倉，要么滿倉。但在大多數情況下，投資者都無法準確預測加倉或減倉的最佳時機，相當程度上靠的是運氣。你也許會碰到一兩次好運氣，但運氣是靠不住的。運氣不會永遠只眷顧你一個人!

不要將所有的投資都集中于高風險賬戶，應當采取一種更穩妥的循序漸進的辦法。根據基本的財務規劃，許多客戶都因持有一定比例的股票投資而最終獲益，特別是在當今市場形勢下。當然，你需要確信你要購買的投資產品可以實現這一比例。如果你對股市的持續動蕩感到憂慮或者著眼于短期投資領域，你可以同時分別投資于穩定賬戶和平衡賬戶；當你有了更多的信心時，可以增加對股票類產品的投資，比如轉換更多的資金到成長型賬戶。

另一個辦法是使用成本平均投資法(DCA)，應用在一些投連險產品的投資賬戶上成為定期自動轉移功能。該功能是一種簡單而有效的投資工具，它能夠自動地逐步提升高風險投資在你的投資組合中的比重。如果投資者堅持長期的價值投資理念，但是對短期內的投資市場走向感到憂慮，希望在一定期限內逐步增加對高風險賬戶的投資，在這種情況下，定期自動轉移功能不失為理想的投資輔助工具。如果股市堅挺并且持續走高，雖然按照定期自動轉移功能進行投資遠不如將你的所有投資一次性集中于高風險賬戶獲得的收益高，但是如果股市下跌，則定期自動轉移功能將會大大降低擇時帶來的風險，實現長期收益。

股市也許還要進一步下跌——各種壞消息可能會接踵而來，國際金融市場正面臨著前所未有的新情況和新問題。我們正處于一個完全陌生的領域。然而，在某種情況下，踏空股市復蘇機遇而帶來的風險遠大于因股市下跌而帶來的風險，我相信這正是目前中國股市的特點。

經驗豐富的長期投資者不為短期的市場波動所左右，總是著眼于長期的價值投資，他們認為目前的中國股市正是賺錢的好機會。歸根結底，決定權在你自己，切記在做出投資決定時應對你的財務狀況、風險承受能力和市場狀況進行認真分析，并聽取財務顧問的意見。我希望，當你們在一兩年后回顧今天的情景時，不會因未能抓住這次市場復蘇的機會而悵然若失!

保監會規定代理人的傭金比例是，長期保單的所有傭金費用總和，不能超過客戶所交總保費的5％。在實際操作中，保險公司一般是把20年交費期間的傭金總和，集中到前5年發放，特別是第一年比例最高，能達到30％一35％。

但請注意：所謂的30％傭金，絕對不是客戶的錢一下子就沒了30％，僅僅只是第一年度保費的30％而已。

代理人傭金左右你的保險規劃

Jacky

在通過保險代理人購買保險產品時，你有沒有遇到過下面的情況：你通過廣告看中了一款產品，保險公司的客服也表示此產品正在熱銷中，可是當你和代理人溝通之后，他卻極力推薦另外一款保障內容差不多的產品：還有時你覺得某產品不錯，想一次性躉繳1O萬元保費。代理人卻一直建議分開10年繳，每年1萬元，保險公司難道不想多收保費進來嗎?

代理人建議背后的秘密

這些令人費解的事情背后，其實都是因為不同產品給代理人的傭金比例不同造成的。

所謂傭金，即保險代理人為客戶提供咨詢及投保服務，保險公司為此向代理人提供的報酬。客戶所交的保險費里面，除了用于投資和購買風險保障的部分以外，還包含公司運營成本、公司利潤和代理人傭金等費用。

曾經有一家大型保險公司想開拓電視購物頻道市場，他們與專門的營銷公司合作，產品由保險公司有針對性的重新設計，廣告由營銷專家傾力打造，并在電視購物頻道上大力推廣。按事先討論的方案，客戶電話打進呼叫中心以后，保險公司派代理人上門服務，根據成交量給營銷公司分成。看似很完美的操作流程，客戶看了廣告之后反應很好，電話打進來的也很多，可是偏偏在最后一個成交環節上出了岔子，實際成交量非常可憐。

其實道理很明顯，由于尋找客戶的工作由營銷公司通過電視廣告完成，所以，此款產品的傭金就分成了兩份：一份給了營銷公司，另外一份才是代理人的。而代理人見到客戶之后，為了自身的利益，往往會推薦另外一款類似的產品，兩者的保障和價格都差不多，甚至后者可能還更便宜一些，客戶比較之后當然就選代理人推薦的另一種產品了，而代理人也得到了更高的傭金收入。最終，此次保險公司與電視購物頻道的合作因此而草草收場。

再看看躉繳、期繳的問題，表面上都是交10萬元保費給公司，但是躉繳的話，代理人只能一次性拿到1500-2000元左右的傭金；如果分開10年做期繳，則第一年代理人就能拿到差不多同樣的傭金，而之后幾年還有續期傭金可以拿，何樂而不為呢?

傭金到底有多高?

看到這里很多人估計要問，那么保險的傭金到底有多高呢?

其實相對于總保費而言，傭金的比例并不高，保監會的規定是長期保單的所有費用總和不能超過客戶所交總保費的5％。一份20年繳的長期保單，假設年繳5000元的話，每年的費用不能超過250元。即使保險公司把這錢全部發給代理人作傭金，一個新進代理人起始的收入就太低了，一個月做兩單才拿500元，根本無法生存。

所以實際操作中，保險公司是把這20年的傭金總和，集中到前5年發放，特別是第一年比例比較高，能達到30％-35％，這樣做兩單就能有3000多元的收入，可以支持新人生存下去了。

我們制作了一個簡單對比的表格，下面所寫的傭金比例，是目前國內保險產品的一般情況，僅供了解參考。

影響傭金比例的因素

從上面的表格可以看出，產品類型和繳費年限，是造成傭金比例不同的最大因素。

意外險和短期健康險，有效期一般都是一年以內，總保費比較低，所以相應的傭金比例要稍高一些，才能保證代理人的時間成本。

壽險、養老險和長期健康險，因為繳費時間比較長，保費也比較高，所以把多年的傭金集合起來，總數比較可觀。反映在傭金比例上。就是第一年比較高，繳費年限越長比例越高，20年繳的保單可以達到30％-35％左右。但是以后逐年降低，第六年以后將沒有傭金，而公司和代理人依然會維護客戶的服務，因為他之前所拿到的傭金已經包含了第六年以后的服務成本。

而時下比較流行的萬能險和投資連結保險，一般不會指定繳費年限，保險公司都會假設客戶連續投資較長的時間，參照長期壽險的比例執行。但是對這些帶有投資性質的保險，有時候保費會做得非常高，如果全額按比例發放傭金的話，數額巨大。一方面已經遠遠超出了代理人的投入成本，造成不公平的現象；另一方面客戶的投資賬戶也會因此造成比較大的損失，不利于和其它投資產品競爭。因此，保監會專門對此類產品制定了指導性文件，規范各公司的產品設計，目前各家公司都以5000元或6000元為區分標準，在此標準以內的部分參照長期壽險的比例發放傭金，而超過此標準的部分只按躉繳的比例發放。

此外，銷售渠道的不同也會對傭金比例造成影響。除了我們前面所舉的案例，保戶接觸最多的情況是銀行保險。因為在銀行購買的保險沒有專門的代理人為客戶服務，所以銀行保險的傭金主要是給了銀行渠道和后續服務部門(這部分流程各家公司可能有些差別)，比例相對要低不少。

還有一種特殊情況，就是保險公司有時候會做一些營銷活動，為了推廣或者壓制某種產品的銷售，與其去說服代理人遵從公司意志，不如直接在傭金比例上進行調整，讓金錢的指揮棒去發揮作用。比如，對新產品的傭金在一段時間內提高5個百分點，代理人為了效益都會努力去學習、適應新產品，減少抵觸情緒，這樣的效果往往會立竿見影。不過一般來說，此種情況都是短期行為，只是保險公司的一種管理措施，不會對客戶造成很大的影響。

保戶該如何應對

可能有的保戶會想，既然代理人的傭金比銀行高，那我以后買保險不找代理人了，都去銀行買，其實這大可不必。傭金既是對代理人時間成本、知識成本的一種補償，也是保戶購買服務所必須付出的代價。我們可以具體問題具體分析，不必因噎廢食。

對于一些沒有什么技術含量的短期險種，比如航意險、家財險等等，保戶當然可以選擇在銀行、代銷網點等地方購買，這些險種保險責任明確，不需要很多專業的知識，通過選擇不同渠道可以節省一些保費。

但是，對于長期健康險等專業性較強的產品，我們建議還是通過專業的代理人來購買。一方面在產品的選擇、保額的設定、受益人的指定等問題上，大多數人都需要參考專家的意見；另一方面更重要的是，在出險以后，如何向保險公司申請理賠，需要專業人士來幫保戶整理資料，填寫申請表格，并與公司溝通情況。在這個流程過程中，如果某些細節處理不當，有可能會造成保戶的損失，有些項目會造成不能全額理賠甚至遭到拒賠，這里充分體現了代理人的專業作用，保戶付出的傭金應該是物有所值。

對于養老險、萬能險和投資連結保險等產品，則需要保戶根據自身情況來考慮。銀行渠道在費用上有一定優勢，但是因為沒有代理人來為客戶服務，所以一般來講銀行銷售的產品比較簡單，銷售人員往往是通才，不會對保險業務專精，往往難以做到為客戶量身定做保險計劃。相對的代理人則比較專精于保險領域，其代理的保險產品也比較多樣化，能夠更加貼近客戶的實際需求。如果客戶自己對理財產品比較了解，自信能夠掌控這些資源，那么可以選擇在銀行選購產品，而只是掌握一般的金融知識的客戶，其實還是通過代理人的推薦來選擇比較好。

傭金問題的解決之道

前幾年鬧得比較兇的“地下保單”。有香港代理人找內地代理人幫助開發客戶，然后許以高傭金的誘惑，也有直接給保戶高比例返還傭金的。這些做法之后的背景，就是香港保單超高的傭金比例，長期保單的首年度傭金一般為100％，這就給了他們很大的操作空間。

首先需要說明的是，其實西方發達國家中保險產品的傭金比例普遍比國內要高很多。在很多保險意識強、保險銷售制度發展時間較長的國家，比如我們的近鄰新加坡，代理人、經紀人在協助客戶投保的流程中，都要明示自己所得的傭金比例，并請客戶簽字認可，很多其它的投資理財產品也是如此。這樣透明的流程使得客戶心中有數，避免了很多糾紛的產生。在我國內地市場目前的情況下也許還不適合這樣操作，但我們相信長期來看。讓傭金費用“陽光化”是所有理財產品的發展方向之一。