微軟往事

一度在中國最富爭議的跨國公司15年來的靈活與頑固

當36歲的杜家濱在北京首都機場看到比爾·蓋茨時，他沒認出對方來。這是1994年3月20日，杜家濱剛剛被任命為微軟公司北京代表處總經理，他來機場迎接這位第一次訪問中國的大老板。此前一年，38歲的比爾·蓋茨首次登上了《Forbes》雜志全球富豪榜之首，其后13年里沒有被替換過。但此刻，杜家濱面前的這個傳奇人士更像是一個計算機系的大學生：巨大的眼鏡和雙肩背包，牛仔褲和網球鞋。他就自己一個人，沒有任何隨員。這就是你的全部行李了?杜家濱問。“對。我們走吧。”蓋茨回答道。

在和《環球企業家》回憶起14年前的這一天時，杜家濱依然印象深刻。關于蓋茨第一次訪華的情形，人們甚至聽說，蓋茨去見時任中國國家主席的江澤民時，穿的也是牛仔褲。這不過是杜撰，是增加戲劇性的傳言。但真實情況很可能更富寓意。在短暫的會面中，江澤民對蓋茨說，要在中國做生意，微軟還有很多東西要學。江澤民甚至建議蓋茨學學中文，以更好理解中國文化。

對于中國，此時的蓋茨顯然毫無理解可言。這是他第一次來中國，他賴以積累巨大財富的產品——電腦操作系統MS-DOS和Windows 3．0，以及微軟辦公軟件——在中國幾乎沒有一分錢收入。蓋茨與中國的不理解當然是雙向的。杜家濱仍然記得，當時他的最大挑戰，是要試圖說服長城、長江等中國本土PC廠商為每一臺運行了MS-DOS操作系統的電腦支付1美元。這是一個困難的推進，因為DOS系統用一張軟盤便可以輕松復制和傳播。沒有操作系統，人們就難以使用電腦。但在中國，這向來不是個問題一只要你有電腦，就不愁沒有操作系統運行在上面。日后，軟盤被光碟取代，DOS也升級到了越來越強大的Windows，但這至今仍是微軟在中國面臨的最大一道難題。

蓋茨對中國有著極大的興趣。1995年，他帶著新婚的妻子梅琳達，偕同父親老比爾·蓋茨和好友沃倫·巴菲特，一起到中國度過了3周的休假。他們去看了兵馬俑和三峽，蓋茨也實現了要嘗試中國所有交通工具的愿望：飛機、火車、汽車、輪船、自行車，以及駱駝。

中國充滿了神奇，其在任何一方面的巨大規模，都令外人吃驚不已。盡管當時中國市場上的PC年出貨量僅100萬臺出頭，但中國市場的規模潛力，足以讓蓋茨當年創立微軟時的遠景在腦中重現：在每一個桌面上放一臺電腦——每一臺都運行著微軟的軟件。 蓋茨的預言，前半段顯然是正確的。雖然還沒有做到中國每個家庭都擁有一臺PC，但2007年3700萬臺的出貨量已經讓中國成為僅次于美國的全球第二大PC市場，三倍于第三大PC市場巴西的數字。 但對于1995年的杜家濱來說，這根本就是奢望。微軟新推出的Windows 95在全球受到了追捧，IBM、惠普、DEC等公司紛紛在華推出預裝了正版Windows 95的電腦。這些國際品牌更愿意隨機銷售英文版的Windows 95，而非不穩定的中文版，并且每臺機器價格高昂——對于月收入不到千元的中國家庭來說，數萬元一臺的電腦只能是奢侈品。

回憶到這里，杜家濱坦陳，中文之星的出現促進了Windows在中國的普及。王志東主導開發的這個Windows外掛中文平臺，幫助很多中國電腦用戶習慣了Windows的操作和使用，在Windows上開發軟件的風潮也逐漸形成。隨著電腦在家庭和辦公室的進一步普及，聯想等本土電腦品牌也隨之而起，這又反過來促進了Windows在中國大量接受。1996年，中國全年PCLB貨量達到175萬臺，比前一年上漲52％。這讓微軟看到了市場的巨大潛力——如果每新增一臺PC就銷售一份Windows，中國將為微軟貢獻極為可觀的財富。

蓋茨和時任微軟全球總裁的鮑爾默對自己的計算能力都相當有信心，事實上，他們二人在微軟就有“mathcamp”(相當于我國的數學奧校)的外號。2003至2007年任微軟大中華區CEO的陳永正回憶起一次與鮑爾默的爭論時說，鮑爾默就一個數字挑戰陳永正：我是數學系畢業的，我知道這個數字。“我也是數學系畢業的。”陳永正對他回道。

但從這種思路出發，微軟對中國區的業績評估標準，令每一任微軟中國區總裁頭疼不已。杜家濱1998年離任后，微軟中國區最高負責人的頭銜被轉手了四次。

愛恨交織

若論對中國市場的投入，微軟會是所有跨國公司中回答起來最有底氣的一個。1998年，微軟在上海設立了技術支持中心，后來這個由唐駿主持的機構升級到了全球級別。同年，微軟中國研究院在北京成立，李開復被任命為首位院長，展開了對中國人才的追逐。后來，隨著微軟中國研究院升格為微軟亞洲研究院，這個計算機科學基礎研究機構也成為了中國計算機系畢業生的頭號就業選擇。

蓋茨對中國如此充滿了信心和雄心，以至于他在第三次訪華前甚至公開說：“中國不必花大力氣發展軟件，美國可以廉價供應中國所需的一切軟件。”這話傳人中國后，立即引發了軒然大波。

微軟在中國的巨大投入，與蓋茨的口無遮攔形成了巨大反差。以至于在每一次與中國政府高官會面時，蓋茨不用稿子、即興發表意見的作風，屢屢令一旁作陪的中國區總裁大冒冷汗。據幾位前微軟中國高管回憶，蓋茨數次當著政府官員的面直接指出一些法律和監管方面的問題。1999年蓋茨在深圳出席“維納斯計劃”的發布會，此行竟然沒有去北京拜見政府官員，令北京方面大為光火。

但對于了解蓋茨的人來說，很難區分這種傲慢和無禮有多少是來自于對中國國情的不了解，又有多少是源自他的行事風格。蓋茨一向以說話直接、甚至有時咄咄逼人而聞名。在公司內部，“Bill Review”(比爾評審)是令很多高級職員和管理者膽戰心驚的一個會議。“在蓋茨和鮑爾默一起負責業務的時候，很少有人在會議上不會受責罵。”一位微軟前高管向《環球企業家》回憶道。

所以，你便不會奇怪，蓋茨竟會說出：“既然中國人喜歡盜版，就讓他們盜吧!早晚他們會付錢給我們。”這句刺耳的話，也許最恰當地折射了微軟當時在中國的尷尬局面——它的Windows和Office被安裝在接近100％的中國PC上，但絕大部分都是盜版，若不打擊，生意永遠做不起來；若加以打擊，既永無休止，又有損微軟形象。1999年微軟起訴北京亞都科技集團使用盜版軟件的事件，進一步將這家公司釘在了中國科技業的恥辱柱上。

蓋茨覺得這個天下必然是微軟的，因為微軟的產品好。產品好，公司沒有不成功之理。這種思路不光令微軟在中國難以推進，也給微軟在美國帶來了史上最大的麻煩。1998年，微軟被美國司法部提起反壟斷訴訟，這家公司一度變成了全民公敵。但此事似乎也成為蓋茨個人風格的一個轉折點。

1994年和1995年蓋茨兩次訪華，都有杜家濱陪同，在后者的回憶中，結婚是蓋茨開始變化的節點，他開始變得關注別人的生活和感受。在另一些人看來，蓋茨日后投身慈善事業的緣起發生在1995年那次中國長假中，蓋茨在跟中國農民聊天時意識到，原來在世界某些地方，“PC means nothing．”(PC沒有意義)。

自2001年蓋茨將CEO大權交給鮑爾默后，的確努力在完成自己從臺前到幕后的角色轉換。對于陳永正來說，他已經很少能看到蓋茨發飆，他脾氣變得更溫和，當然也因為他已經不再參與了具體的經營和管理。

破除統一價格的符咒

在蓋茨自身發生變化時，微軟中國也變得更溫和——至少，他們不再大張旗鼓地亮出打擊盜版的大刀。取而代之的，是通過宣傳正版的好處來吸引盜版用戶“升級”。

反對者。策略也變得更務實。

最令陳永正自豪的，則是Windows產品的降價——新的Vista，最便宜的版本從原本的1500元，降到了500元。這是一個意義重大的信號，因為它改變了微軟多年來堅持產品必須在全球統一價格的主張。

微軟在中國政府和本土大企業采購中屢遭挑戰，很重要的一個原因就是價格。多年來，微軟在價格上從不讓步。微軟的觀點是：軟件因為運輸成本極低，很容易在不同地區之間流轉，不可能像硬件產品那樣可以在不同區域市場上設定不同價格，因此，軟件產品在某個區域的特殊價格政策會給周邊甚至全球市場造成沖擊。

這正是多年來微軟在中國的另一個尷尬局面——如果降價，微軟極度擔心便宜的軟件產品流入售價高的區域，導致市場發生混亂；如果不降價，微軟在中國就遲遲無法打開缺口，人們會繼續心安理得地使用盜版，政府和企業也會因此認為微軟“貪得無厭”。

但現在，隨著今年7月份Office產品從3000元降到了700元，顯示出陳永正這一主張已經得到了微軟總部的認可，并被接納成為新的戰略。

陳永正顯然是微軟有史以來最成功的一任中國區負責人。盡管經過了杜家濱獨力開創局面的艱苦時期，但陳永正上任后遭遇的挑戰卻常常令他措手不及。他就職后，便發現微軟與中國國家發展改革委員會簽署的價值62億美元的合作備忘錄難以實施。這本來是微軟扎根中國的最好表示，但在簽署的時候，微軟把交給中國研發團隊的工作以及Xbox游戲機的代工商在中國的制造數量，也算進了向中國外包的合同金額。而中國政府顯然不會這么考慮。

好在陳永正聯合美國總部的中國支持者，想出了通過各種創新的方式。從2004年開始，微軟陸續與中國十余家企業建立了戰略合作關系，還與中國各省的信息化辦公室設立微軟技術中心，為當地政府和企業提供技術培訓和支持等服務。微軟甚至投資了中軟國際、大連華信、四川長虹等公司。微軟還將印度外包大廠TCS引入了中國。這些舉動在以前都是不可想象的。微軟中國通過了這個考驗。 蓋茨也許會自豪于其慧眼識英雄。蓋茨是陳永正2003年在微軟見到的頭十位面試官中的第一個，但陳不知道的是，蓋茨在面試完后便發郵件給其他準備面試陳的高管：我覺得這個人不錯，你們的看法呢?

微軟在中國變得越來越靈活，獲得的權限越來越大。但這并非意味著，微軟中國區負責人可以逃脫嚴苛數字指標的考核——在這方面，微軟幾乎十多年來沒有變化。

宿命的銷售額

微軟在對區域公司業績的考核項目里，很重要的一條叫“新增每臺PC銷售額”，即各區域公司的年銷售額除以該市場當年新增的PC數。在中國，這個等式給歷任總裁帶來了巨大壓力——這個評估的結果數據，毫無疑問是在逐年遞減的，因為微軟的增長速度永遠不可能趕上PC的增幅。事實上，任何一家跨國公司都不敢夸口自己在華銷售額的增長幅度可以趕得上甚至超過市場的增長。但在微軟，當所有區域市場都采用這個方法來評估時，全球銷售總裁下面的亞太區總裁下面的大中華區總裁下面的中國區總裁，自然沒有力量去改變這個評估方式。

這是一種看似不公平的做法。當然，這也是促使每一位中國區總經理(或者其后的總裁和CEO)拼命去提高市場占有率的動力。一位曾在微軟擔任高職的人士數年前向中國媒體透露，1999年“新增每臺PC銷售額”這個數字在美國約為400美元／臺，日本大約是300多美元，臺，臺灣地區是100多美元／臺，而在中國這個數字僅僅是一位數。

但是指標的壓力還不止于此。微軟在考核銷售額的增長等情況時，是不將OEM電腦的出貨量計算在內的。OEM電腦即惠普、戴爾、聯想、方正等國內外品牌PC廠商預裝Windows的機器。這使得微軟第六任中國區負責人陳永正在2007年以漂亮業績跳槽后，仍然被一些人質疑其成績——截至2007年6月30日的財年里，微軟大中華區銷售額突破了10億美元，但其增長速度卻低于“金磚四國”(巴西、俄羅斯、印度和中國的統稱，代表全球增長最快的四個發展中國家市場)中的另外三個國家。而收入總額，也被印度和俄羅斯超越。

“中國市場OEM很大，印度幾十萬臺電腦每年，中國幾千萬臺。如果把OEM算進去，中國并不差。”陳永正說道。但這也正體現了微軟美國總部和中國運營中心之間的矛盾：當那些原本發展速度不及中國的市場在逐漸趕超時，中國區總裁越來越難用數據來證明中國市場的表現。

杜家濱冷靜地指出，跨國公司總部和區域子公司之間的矛盾一直都是存在的，只要全球總部不在這里，就必然會因為文化、商業環境等因素而阻礙互相理解。“其實我們在理解美國人的想法時，同樣有偏差。”杜家濱說道，這句話引來了陳永正在一旁的點頭贊同。

另一位前微軟中國區高管也對《環球企業家》指出，外界一直會傾向于相信，跨國公司中國區總裁是連接中國本土市場和總部之間的最佳橋梁，他承擔了最重大的說服和溝通工作，但事實上，在微軟，幫助總部更堅定地思考和執行中國戰略的，有不少是娶了中國太太的美國員工。“他們支持中國的說法，自然要比我們中國人更有用。”陳永正和杜家濱對此也表示贊同。

組織架構進化

微軟最愛夸耀的一點，是它在中國設立了包括銷售公司、基礎研究機構、研發團隊、技術支持中心等不同功能的團隊，形成了微軟在美國本土以外形態最完善的區域市場。

準確地說，這還不算是“夸耀”。當問及中國市場對微軟的重要性是否越來越不如印度市場時，陳永正等前微軟中國高管都異口同聲地表示，中國仍然是微軟最重視的地方。盡管中國區負責人的壓力很大，盡管蓋茨關于印度市場投入的言辭被反復在中國媒體上強調，但在微軟總部，蓋茨關于人才的話題，說得最多的還是中國。

但這個讓蓋茨和鮑爾默每次訪華時都引以為傲的特征，也帶來了新的麻煩。在華不同機構之間幾乎沒有合力。他們各自獨立，彼此沒有匯報關系：亞洲研究院向全球研究院院長負責，技術支持中心比中國公司的級別高，與中國公司平級的中國研發中心甚至沒有“中心”的功能，各團隊分別接受總部不同產品集團的指揮。

陳永正2003年被微軟從摩托羅拉中國區總裁的位置上挖來后，其頭銜也是新創造的微軟大中華CEO。微軟的意圖很明顯：需要有一個人來統籌微軟在中國的所有事務，以及面對眾多合作伙伴和政府官員時的代言人。

與此同時，陳永正的新身份也首次將微軟中國區總裁和大中華區總裁兩個職位合二為一。據微軟中國內部員工向《環球企業家》透露，在陳永正之前，微軟中國區總裁唐駿沒能順利上位，正是因為和時任大中華區總裁的黃存義之間發生太多爭斗，導致二人都失去了總部的信任。而唐駿之前短暫在位的高群耀和吳士宏，無不是因為和前任大中華區總裁羅麥克(Mike Rawding)之間發生矛盾。

陳永正獲得了極大的授權。就任之初，微軟便在總部也成立了“中國顧問委員會”，成員是微軟各事業部的最高負責人，以實現微軟所有利益在中國有一個共同出口。時年40歲出頭的陳永正也依靠行動切實推進了江澤民在14年前對蓋茨說的話：在中國要學會合作。

現在，隨著負責中國全部研發團隊的張亞勤代理陳永正離職后空缺的大中華區CEO職務，微軟在中國徹底實現了統一領導和協調。

其直接成果便是，微軟在中國市場上得到的積極反饋越來越多，負面評價則與日俱減。已經因為收購IBM的PC業務而躋身全球第三大PC廠商的本土品牌聯想，2007年5月宣布采購價值13億美元的微軟產品。2007年2月，中國政府也宣布已用不到三年的時間順利完成了中央、省、地市三級政府部門軟件正版化工作，接下來將繼續開展包括國有、民營和外資大型企業的軟件正版化。2006年4月，胡錦濤訪美第一站，便到西雅圖接受了蓋茨的宴請。2008年5月，微軟中國宣布為北京奧組委的4個賽事管理系統和3個管理信息系統提供軟件解決方案。

此刻，微軟中國正在等待結果：中國區(而非去年的大中華區)要在2008年6月30日結束的財年里做到銷售額超10億美元。最后，仍是需要數字來說話。

不過至少可以肯定的是，微軟只會變得更加中國化。面對擁有全球最多互聯網用戶和手機用戶的中國市場，渴望抓住下一個趨勢的微軟，沒有退路。

(本刊記者張亮對本文亦有貢獻)

微軟在中國變得越來越靈活，獲得的權限越來越大。但這并非意味著，微軟中國區負責人可以逃脫嚴苛數字指標的考核——在這方面，微軟幾乎十多年來沒有變化