城市獵人

一家本土人力資源公司在低成本、低門檻、高競爭的行業中脫穎而出的秘密。

從外表上看，高勇絲毫不像人們想象中的“獵頭”，他皮膚黝黑，長相憨厚，面對鏡頭甚至一臉拘謹。13年前，這個北外畢業的自費生在北京勞動人民文化宮的人才市場反復穿梭，不斷投簡歷，又不斷被拒絕。無奈中他去做兼職導游，四處攔“黃面的”接散客，賺點小錢。命運仿佛跟高勇開了個玩笑，四處碰壁的畢業生最終獲得的面試機會來自一家剛成立的小獵頭公司，在西四北大街某條胡同的一個半地下室里，他和老板相談甚歡，獲得了一份月薪580元的工作。一段時間之后，他離開了這個老板，同朋友開了一家只有3個人的獵頭公司——科銳咨詢。

現在，這家獵頭公司已經從3個人發展到370多名員工。2007年營業額達到人民幣9000多萬元。雖然在“獵取”的高級職位、規模和專業化程度等方面同跨國獵頭公司尚有不小的差距，但是在本土公司中，科銳咨詢已經處于領先地位。2008年5月，它獲得了經緯創投400萬美金的風險投資，成為國內第一家引入風險投資的獵頭公司。這一切遠遠超出高勇當初的預料，甚至可以說，他沒有過預料，“在過去8年時間里，科銳都是在忙著低頭爬山，只有碰到阻礙才開始考慮上行的攀登路線”。

全國布局

1996年科銳咨詢成立的時候，北京的獵頭公司不超過30家，多數同科銳咨詢一樣規模很小。這些只有幾個人的小公司，服務的客戶卻經常是跨國企業。科銳咨詢的第一個大單子來自GE塑料。當時GE辦公室設在北京通縣，高勇滿懷期望地上門去談，對方告訴他要找一個中國區財務總監。高勇一回公司就打聽好了某500強跨國公司中國區財務總監的個人資料，計算好下班時間，等在門口去堵。這位財務總監最后被他的真誠感動，第一單就這樣做成了。事后回憶起來，高勇覺得這單業務頗有運氣的成分，因為那天跟GE談的只有科銳咨詢一家。

在這個招聘成功率不足50％，利潤率卻在40％以上的市場里，科銳咨詢雖然稱不上一帆風順，但也沒有經歷過生死關頭。公司成立后的第二年，營業額為17多萬元人民幣，這雖然不是一個大數目，但對一家初創的小公司而言，也是一個莫大的鼓舞。高勇開始尋思如何把公司規模擴大，他經常看一些英文網站，尋找國外獵頭公司值得借鑒之處。對他影響最大的是著名獵頭公司光輝國際，相比國內獵頭顧問“通吃”的做法，光輝國際的細分行業與在各地擴張的做法讓高勇獲益匪淺。

受到互聯網興起的影響，1997年時科銳咨詢也曾做過招聘網站。這個舉動險些帶來一場災難——夢想中的風險投資并未來臨，網站卻以驚人的速度吞噬著公司的資金。最終，科銳咨詢不得不迅速終結了網站，回歸到傳統獵頭業務。

招聘網站的想法落空，高勇開始琢磨擴展公司的版圖。其時，國內的獵頭公司的策略都是固守本地市場，鮮有人把觸角伸到全國。1998年，高勇和另一位合伙人李躍章到上海考察，這個時候，浦東陸家嘴金融區已經隱然成型，高勇和李躍章一合計，決定在上海設立辦事處，李躍章從此駐扎在上海，開始了10年開拓上海市場之路。

出于成本考慮，上海辦事處最初設在虹梅路一個居民小區里。有一次為客戶找的候選人是個女孩子，當她滿懷狐疑地敲開這家設在居民樓的獵頭公司的門，看到里面坐著兩個男人，嚇得不敢進門。“后來我們就學乖了，每次都約候選人在小區花園里談。”李躍章說。

上海的市場潛力的確很大，辦事處第一年的收入就有18萬元。從1998年到2000年，科銳咨詢完成了在上海、廣州、深圳等幾個主要城市的布點，開始進入高速發展階段。在這個過程之中，科銳咨詢也積累起一批像羅氏制藥、強生中國、SAP、霍尼韋爾等跨國公司客戶資源，在業內樹立起口碑。

迄今為止，在傳統獵頭業務上，跨國公司客戶占了科銳咨詢業務的85％左右，主要集中在主管、經理、總監、副總四個級別。

新業務

在科銳咨詢“低頭爬山”的時候，中國獵頭行業出現了爆發式增長。低成本、低門檻的特點在短短10年時間里催生出數千家獵頭公司。在李躍章看來，傳統獵頭服務的市場非常大，雖然獵頭公司數量龐大，但大家都還有錢賺。問題在于，獵頭服務越來越同質化，如何從全國五六千家獵頭公司中脫穎而出，是高勇不得不考慮的問題。

“完全是客戶的要求啟發了我們。”高勇告訴《環球企業家》，科銳咨詢在為索尼愛立信做獵頭服務的時候，對方表示：還需要100個銷售工程師，既然合作得好，就一起做了吧。后來，索尼愛立信為了節省人力成本，把每年在中國需要招聘的500個職位都外包給科銳負責。高勇發現，為一些長期客戶承擔各種基層職位的大規模招聘是一個可以開拓的業務方向。事實上，這在西方已經是一個很成熟的業務模式——RPO(招聘流程外包)。

從2004年開始，RPO業務的利潤每年以100％的速度增長，2006年的利潤達到700萬元左右。而在《新勞動合同法》頒布之后，高勇又看到了短期雇傭的契機，開始為一些公司做為期3-5個月的短期職務招聘。

高勇曾在一次內部員工會議上總結，RPO業務的成功完全是因為比其他獵頭公司先走了一步。“直到2007年之后，像Manpower、光輝國際旗下Future step等獵頭公司在中國的新業務才紛紛跟進。”科銳咨詢市場部主管胡靖華說。

盡管RPO業務大獲成功，但它目前在科銳咨詢的業務架構中只占不到20％，傳統獵頭業務依然占據80％的比重。高勇希望，在未來2-3年時間里新業務能以每年翻番的速度成長。

不過，也有獵頭公司對RPO表示謹慎態度，百途英才創始人于海洋認為，RPO和勞務派遣是可復制和規模化的業務，也是未來的一個趨勢，但“獵頭更多的是個性化服務而不是規模化，從這個角度來講，我對RPO持謹慎態度。但是如果作為一個企業的老板來講，這是個不錯的商業模式”。

顯然，為科銳咨詢提供了400萬美元風險投資的經緯創投是從商業模式的角度來看待這家公司的。“我們主要看好科銳團隊以及目前跟其他獵頭公司進行差異化競爭的商業模式，既能保證傳統獵頭業務的穩定又有RPO等新業務的開拓。最好的方式當然是3年內退出，不過我們不會給科銳壓力，他們目前的發展就很讓我們滿意。”經緯中國合伙人萬浩基告訴《環球企業家》。

一直認為科銳咨詢是業務推動戰略的高勇還沒有認真考慮過上市的事情，“說到上市，我們沒有明確的時間表，過去的經歷告訴我們，無法預測明天會發生什么事情”。