網(wǎng)吧“星運動”旗開得勝惠普力爭更上層樓

在國內(nèi)品牌機廠商紛紛退出網(wǎng)吧行業(yè)的時候，惠普在過去的一年中，在網(wǎng)吧行業(yè)取得了6倍速的成長，他們的取勝法寶是什么?2008年10月21日，開展網(wǎng)吧“星運動”一周年之際，中國惠普有限公司信息產(chǎn)品集團商用臺式機業(yè)務(wù)部總經(jīng)理周信宏表示，在未來的一年中，惠普在網(wǎng)吧市場的目標是實現(xiàn)50％的增長，他們的信心來自哪里，未來他們的重點工作落在何處?

幫助網(wǎng)吧成功

在不少廠商的眼里，惠普進軍網(wǎng)吧市場的時機不好：2007年，正是國家14部委禁止網(wǎng)吧新牌照發(fā)放的一年，不少國內(nèi)品牌機廠商因此退出了網(wǎng)吧市場。就是在這樣的背景下，惠普全力進軍網(wǎng)吧市場。

周信宏表示，在與政府相關(guān)部門多次溝通中，惠普感受到了政府促進網(wǎng)吧持續(xù)健康發(fā)展的決心和信心，品牌化、連鎖化發(fā)展方向，對于惠普這樣的國際知名廠商是很好的機會。而中國13萬家左右網(wǎng)吧的巨大市場，每年光更新量就達到600萬臺，不僅如此，惠普看待網(wǎng)吧市場的眼光也是非常獨到的，周信宏認為，網(wǎng)吧是一個很有特色的中小企業(yè)，一方面是網(wǎng)吧的更新周期快，與網(wǎng)吧做生意不是一次性買賣，會有持續(xù)的合作；另一方面，網(wǎng)吧的消費者對于惠普來說是巨大的潛在客戶，因此，通過網(wǎng)吧展示惠普的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)，讓網(wǎng)民感受到惠普的品牌，對于惠普有巨大的價值。

所以，惠普進軍網(wǎng)吧市場和其他廠商的做法就不完全一樣，惠普切入網(wǎng)吧行業(yè)并不指望一下就有多大銷量、產(chǎn)生多大價值，而是讓合作網(wǎng)吧成功，形成好的口碑，惠普網(wǎng)吧“星運動”推出就是自然而然的事情了。

一年來，通過對網(wǎng)吧行業(yè)的深入鉆研與實踐，惠普同行業(yè)專家一起，從新的角度梳理了行業(yè)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)鏈，理順上下游的關(guān)系，逐步摸索出五方共贏的商業(yè)模式：惠普牽頭，政府和協(xié)會搭橋，網(wǎng)吧投資者和終端消費者受益，以五方共贏為基礎(chǔ)，推動整個網(wǎng)吧行業(yè)的健康發(fā)展。惠普網(wǎng)吧“星運動”從資金、品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、市場支持等方面全力幫助網(wǎng)吧成功運營。

眾所周知，網(wǎng)吧行業(yè)已經(jīng)告別暴利時代，對于很多靠經(jīng)營積累資金的網(wǎng)吧業(yè)主而言，由于不像其他行業(yè)那樣容易獲得外部投資，資金壓力對網(wǎng)吧是非常大的。因此，惠普為網(wǎng)吧提供的資金支持，對于希望擴大經(jīng)營和提升自身競爭力的網(wǎng)吧而言是雪中送炭，而惠普國際品牌對于提升網(wǎng)吧品牌有很大價值，大大減少了網(wǎng)吧的推廣成本，而且，惠普通過專家顧問的智慧，吸取了成功網(wǎng)吧的經(jīng)驗，為網(wǎng)吧提供店面裝修、開業(yè)慶典和店內(nèi)活動及宣傳支持等，使網(wǎng)吧能夠迅速度過起步階段。針對網(wǎng)吧應(yīng)用的特點，惠普開發(fā)了網(wǎng)吧專用機，獨具的四大網(wǎng)絡(luò)功能顯著提高IT管理效率，“涼又靜”技術(shù)輔助打造安靜舒適環(huán)境；耗電低，顯著減少電費消耗，提升消費者滿意度的同時，讓網(wǎng)吧有效地開源節(jié)流；惠普專業(yè)的售前和售后服務(wù)大大減少了網(wǎng)吧前期投資風險和后期維護成本，避免了因機器維修造成的營業(yè)損失。

惠普的用心，專心，贏得了廣大網(wǎng)吧業(yè)主的認可，從南到北，從東到西，從小縣城到大都市，一批惠普網(wǎng)吧“星運動”幫助下成長起來的網(wǎng)吧已經(jīng)成為各地網(wǎng)吧行業(yè)的明星，促進了當?shù)鼐W(wǎng)吧行業(yè)競爭力的提高。

從五贏到六贏

惠普進軍網(wǎng)吧行業(yè)第一年的旗開得勝，充分說明了網(wǎng)吧市場的巨大潛力，而惠普自身強大的競爭力使他們對未來有了更大信心，周信宏對未來一年市場的目標是，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上實現(xiàn)50％的增長。而這種由點到面的變化，使得惠普對渠道的合作更加深入惠普牽頭、政府和協(xié)會搭橋，網(wǎng)吧投資者和終端消費者受益的五贏模式在未來將把渠道融合進去，形成六贏模式。

周信宏對記者表示：“因為中國網(wǎng)吧太多了，十幾萬家，惠普的人員如果挨家挨戶去拜訪，做生意確實是比較困難的。所以由點到面最重要的關(guān)鍵是當?shù)氐南到y(tǒng)集成商。目前，惠普在網(wǎng)吧行業(yè)已經(jīng)逐步建立了專門負責培養(yǎng)、開發(fā)系統(tǒng)提供商的銷售團隊。我們以前是逐個攻破，但集成商覆蓋能力強，所以我們可通過重點的系統(tǒng)集成商幫助我們進行當?shù)貐^(qū)域的覆蓋。我們提供方案和支持，會讓他們更有能力去覆蓋更多的點，進而去拓展面。服務(wù)的支持隨著我們城市拓展的腳步走，我們的產(chǎn)品賣到哪里，我們的服務(wù)就跟到哪里，達到由點到面的目標。專業(yè)銷售團隊的建立、對系統(tǒng)集成商的扶持是相當重要的，這是我們明年準備加大力度的方面。”

負責網(wǎng)吧業(yè)務(wù)的惠普商用臺式機業(yè)務(wù)部拓展經(jīng)理盧思羽告訴記者：“我們一直在很積極地找尋在當?shù)鼐W(wǎng)吧行業(yè)有影響力的合作伙伴，其實在這一年中，做網(wǎng)吧渠道的這些SI很多，我們發(fā)展的合作伙伴80％都是DIY的渠道，他們會一部分銷售原來的DIY產(chǎn)品，一部分做惠普產(chǎn)品，現(xiàn)在做中高端的網(wǎng)吧是趨勢，SI也會推薦惠普的產(chǎn)品，而且平均的售價更高，把它的營業(yè)額又沖高。可能渠道初期銷售的毛利率，DIY占大部分，但是評估了后期的運營成本，維修成本，還有它后端銷售人員出差的成本后，他會發(fā)現(xiàn)品牌機反而幫它更多，所以很多DIY的渠道，加大了品牌機的銷售力度，然后把原來后端養(yǎng)的維修人員縮減，轉(zhuǎn)成銷售，反而可以發(fā)展得更好，這也符合惠普現(xiàn)在一直在拓展的3到5級城市，我們在把原來的核心渠道繼續(xù)的拓展到那些DIY渠道中去。”

“望聞問切”提升網(wǎng)吧競爭力

隨著網(wǎng)吧競爭的白熱化，網(wǎng)吧要實現(xiàn)持續(xù)贏利，必須增強自身的競爭力。在網(wǎng)吧“星運動”推出一周年之際，惠普為回饋廣大網(wǎng)吧業(yè)主特別舉行了“望聞問切——惠普網(wǎng)吧‘星運動’周年義診行”活動，活動中，惠普聘請了網(wǎng)吧行業(yè)的專家顧問為網(wǎng)吧業(yè)主提供咨詢服務(wù)和解決方案，并持續(xù)深入面對面地了解網(wǎng)吧行業(yè)的真正需求。

周信宏闡述了“望聞問切”的含義，望：周邊環(huán)境分析，網(wǎng)吧設(shè)置與裝修建議；聞：關(guān)注行業(yè)聲音和發(fā)展趨勢，幫助星網(wǎng)吧做出相應(yīng)正確舉措；問：傾聽網(wǎng)吧業(yè)主的困惑，在業(yè)主培訓(xùn)課堂上予以分析解答；切：實地考察，體察網(wǎng)吧實際經(jīng)營狀況，對癥下藥助力成長。

義診行第一站在南京開展，約30家網(wǎng)吧參與。網(wǎng)吧業(yè)主主要關(guān)心的問題是：環(huán)境設(shè)施：如何用裝修環(huán)境吸引顧客，大中小型網(wǎng)吧裝修形式與風格要注意的問題；社會地位：如何提升網(wǎng)吧的社會形象；“價格戰(zhàn)”：價格戰(zhàn)在有些城市仍然是普遍現(xiàn)象，如何規(guī)避“價格戰(zhàn)”；科學(xué)管理：如何提升內(nèi)部員工的工作積極性；員工培訓(xùn)的主要側(cè)重點；硬件配置、系統(tǒng)維護、配件維修：品牌機帶來的品牌效應(yīng)是否能夠真正提高盈利；品牌機如何應(yīng)對網(wǎng)吧的頻繁升級問題；網(wǎng)吧采購應(yīng)注意的問題；網(wǎng)吧宣傳、促銷活動：顧客已經(jīng)習慣了買贈、傳單，網(wǎng)游比賽等形式，如何利用舊有形式刺激消費者，是否還有其他有效的促銷形式。

針對網(wǎng)吧業(yè)主關(guān)心的問題，惠普邀請了劉創(chuàng)新和敖翔與大家進行了深入交流，劉創(chuàng)新是網(wǎng)吧與經(jīng)營管理的資深專家，著有《網(wǎng)吧經(jīng)營與管理》、《網(wǎng)吧管理學(xué)概論》，從事網(wǎng)絡(luò)文化市場管理十余年，現(xiàn)任南京市文化局文化市場管理處副處長，其專著《網(wǎng)吧經(jīng)營與管理》，被譽為開先河之作，倍受業(yè)界歡迎。敖翔，10年以上網(wǎng)吧行業(yè)工作經(jīng)驗，業(yè)內(nèi)知名的中國網(wǎng)吧行業(yè)專家，積累了廣泛的網(wǎng)吧行業(yè)人脈資源，與周邊行業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系密切，渠道關(guān)系網(wǎng)密集；了解渠道運營方式、方法、流程以及績效考核方法；參與建立過網(wǎng)吧大學(xué)項目，在全國范圍作過關(guān)于網(wǎng)吧經(jīng)營和策劃方面講座。

惠普“義診行”活動在南京成功舉辦，得到了網(wǎng)吧的大力支持。想網(wǎng)吧所想，用心，專心的惠普有了網(wǎng)吧，政府、協(xié)會、消費者、渠道的支持，將在新的一年里更上一層樓，給中國網(wǎng)吧行業(yè)帶來更多的活力和希望。