宗谷音和他的襪子王國

500萬美元的巨額投入，讓他獲得了北京奧運贊助商的資格。接著，他又投入數千萬元人民幣，用于廣告的宣傳。不過，讓人難以置信的是，他手中的產品，僅僅是取名“夢娜”的襪子。那么，如此花費驚人的營銷動作，能幫他登上中國襪業的頂端嗎?

在義烏市徐江鎮一棟毫不起眼的白色樓房里，坐落著世界上最大的襪子企業之一——浙江夢娜針織襪業有限公司(簡稱夢娜)。

2006年3月1日，夢娜創始人宗谷音在北京宣布，他們生產的“夢娜”牌襪子，將打上奧運五環和北京奧運的圖標。這是奧運供應商名錄里第一次單獨出現襪類產品。

雖然宗谷音為此付出了500萬美元的代價，可他認為這是一筆合算的生意，“這樣的歷史一次就夠，我身邊沒有一個人認為不值得。”

襪子“申奧”

宗谷音從小就熱愛體育，當中國成為2008年奧運會舉辦國時，宗谷音就開始盤算如何參與其中。

2005年底，宗谷音只身前往北京，他此行很神秘，心里也沒多少底，因為他想拿下北京奧運會襪類產品獨家供應商的資格。

從歷屆奧運會看，這幾乎是不可能完成的任務，因為襪類產品從來就沒有單獨進行過贊助商招標。況且，阿迪達斯作為北京奧運會合作伙伴，提供了包括襪子在內的運動裝備，襪類企業的贊助空間已經很小。

“老宗表現出了強烈的品牌欲望，這也是他反復找到我們要求贊助奧運的動力。”北京奧組委一位官員回憶說，宗谷音的樸素卻急切的品牌意識給他留下了深刻印象。盡管這一次和北京奧組委的接觸沒有任何結果，但宗谷音卻不愿放棄，繼續向奧組委表達自己的迫切心情。

不久，機會終于來了。

北京奧運會的商業化宗旨是“不做歷史上最昂貴的奧運會”，以此為理念，北京奧組委的操作方法是先做奧運項目支出的預算，再根據預算的總體情況進行招商，由出價最高的企業中標。當時由于支出預算相對于收入還有缺口，北京奧組委和阿迪達斯協商，將襪類獨家供應商分拆出來，單獨進行招標。

夢娜在國際化營銷方面的成功，成為其“申奧”成功的關鍵。夢娜的外銷網絡遍布許多國家，他們生產的襪子甚至占領了美國市場的三分之一。

夢娜公司內部一直流傳著這樣一個故事：當中國香港前特首董建華穿著兒子從美國帶回來的名牌襪子GOLD TOE(金腳趾)到夢娜考察的時候，夢娜工作人員卻告訴他，這雙襪子是夢娜生產的。

2006年3月1日，宗谷音和北京奧組委市場開發部部長袁斌的握手，宣告夢娜“申奧”成功。這一消息，無論對中國的襪業，還是對宗谷音的家鄉義烏，都是一個引起轟動的重大新聞。

商海征戰

上世紀80年代，宗谷音加入成千上萬的襪子商販大軍。當時他并沒有想到，自己將來會創立世界上數一數二的襪廠。

1984年，宗谷音拿著父親和哥哥資助的2000元錢，從上海，寧波等地采購襪子到義烏市場販賣，后來有了一個自己的攤位。廣東一家臺資企業的老板覺，得宗谷音為人誠實可靠，就主動把襪子交給他包銷。宗谷音覺得，這是展示自己能力的機會，就湊了50萬元資金，在朝陽二街租下店面，率先在義烏開始了襪子專賣。

1993年，宗谷音迎來了生意上的黃金時期。當時賣襪子的生意好得讓做襪子的眼紅不已。宗谷音在向供應商要貨時，那個臺灣人不僅要漲價，而且說話很難聽。一氣之下，宗谷音用一個提包拎著55萬元現金買下一塊土地，創立了自己的公司。

在夢娜發展初期，宗谷音通過市場調查發現，歐美消費者習慣于以“打”來購買襪子，十分注重具體場合衣飾和不同襪子的搭配，而且襪子對于他們來說屬于一次性消費品或易耗性消費品，因此購買周期很快。相對于國內消費者對襪子的消費觀念，歐美市場更容易拓展。

于是，在很長一段時間里，宗谷音一直致力于把國際市場作為主攻方向。回憶當初經常出國搞市場調查和開發，宗谷音笑著說：“那時我老覺得護照本的頁數太少，一本護照不到一年就用完。”

從1997年開始，宗谷音先后在俄羅斯、美國、意大利等10多個國家和地區設立了夢娜分公司和辦事處。自2004年起，夢娜出口量一直居中國織襪企業第一，逐漸成為美國襪業市場襪類產品第一供應商。

同城對峙

義烏被人們稱為“中國襪業城”，中國市場上每10雙襪子中就有4雙來自義烏，而且世界上最大的5家襪廠也都在這兒，其中，宗谷音和翁榮金被稱為“中國兩大襪王”。

十幾年間，在相距僅僅10公里的兩個地方，夢娜和浪莎一直走在當地眾多襪子制造商的前列。宗谷音和翁榮金似乎早有默契：夢娜重在棉襪，依賴外銷：浪莎則著眼國內，強在絲襪。因此，他們也逐漸形成了各自的優勢——浪莎更重品牌，夢娜則努力達到歐美廠家要求的種種標準。

從1996年開始，翁榮金就在央視投放廣告，“浪莎，不只是吸引”的廣告詞漸漸為人們所熟悉。在中國5000多家襪子企業中，浪莎獲得惟一一個“中國馳名商標”和惟一一個“中國名牌產品”稱號。而宗谷音卻在離廠區不遠處投資建起了漂亮的員工宿舍——夢娜花園，夢娜員工每周工作5天，每天只需工作8小時。

2005年以后，雙方開始不約而同地向對方“學習”。盡管夢娜2005年出口額又增長了400萬美元，但宗谷音覺得70％以上依賴外銷風險太大，而國內市場其實也不小，于是打算從2008年起努力將內外銷比例調整成對開。翁榮金則正在為更多的出口訂單努力，他也在修建更漂亮的新員工宿舍，并且打算收購美國的襪廠以利用他的銷售渠道。

當夢娜成為奧運會獨家襪業贊助商時，翁榮金才發現自己錯過了奧運這班快車。面對夢娜上下一心的喊殺聲，翁榮金苦思冥想，希望也能夠搭上奧運快車，哪怕是一張站票也行。在奧運營銷的戰場上，夢娜和浪莎展開了一場新的鏖戰。

返鄉之旅

雖然擁有驚人的產量，但義烏不同襪廠的境遇卻不盡相同，特別是在2004年之后。那年10月底，美國對來自中國的棉、羊毛和人造纖維襪子實行為期一年的限制。不到半年，中國襪子提前用完所有配額，被擋在大洋彼岸的海關之外。從那時起，許多襪廠開始了“返鄉之旅”，國內市場競爭加劇。

除了配額限制以外，中國紡織品出口貿易還受到多種制約，其中企業技術標準、環保標準，社會勞工標準等，被一些國家越來越多地用來限制中國紡織品的出口。對此，義烏襪業已經有所警覺。此前，夢娜襪業就通過了世界零售業巨頭KNART、沃爾瑪有關企業設備、生產能力、員工福利、人權和環保設施的詳細調查，又通過了國際襪業頂級的“馬賽”論證，使夢娜襪子順利進入歐盟所屬5個國家銷售。2003年和2004年，夢娜通過了美國CSCC認證和WRAP認證，2005年又通過了歐洲的M/S認證。

2006年4月，宗谷音來到香港，籌備他在大陸外的第一家工廠。襪子生產和加工企業屬勞動密集型企業，生產成本的很大一部分是人工工資，而香港地區工人工資水平和內地相比，至少高七、八倍以上。在很多業內人士看來，宗谷音的舉動實在不可思議。

2006年10月，夢娜一次性投資1200萬美元的大型襪子生產廠房在香港拔地而起，宗谷音招募了當地的許多工人，直接生產印有“夢娜”和北京奧運標志的襪子。

不久，由于中美、中歐貿易爭端中紡織品配額紛爭相繼爆發，國內許多企業和歐美商家的紡織品貿易因配額問題受到很大影響，而夢娜卻因為有了香港這個不受雙方紡織品配額爭端影響的工廠做產品補充，外銷產品出口量不但沒有減少，而且得到了200％的高速度增長。

新的起點

在自己的襪子被允許貼上“2008年奧運會襪類產品獨家供應商”的標簽后，宗谷音就提出了“貼上標簽，大力轟炸，撕下標簽，深耕營銷”的戰略口號。“拿到襪類獨家供應商的資格，給了我和跟隨我多年的員工再次創業的激情。”宗谷音躊躇滿志地說。

如今，夢娜產品早已全部換上印有奧運五環吊牌的新包裝，不僅如此，夢娜在生產車間，企業班車上、前臺大廳、每個會議室甚至每扇玻璃門上，都貼上了奧運標志，讓每一個走進夢娜的人都能感受到濃濃的奧運氣氛。

成為奧運贊助商的兩年，夢娜對品牌的投入動輒就是大手筆。據宗谷音透露，他們僅去年一年的廣告投入就相當于企業前11年投入的兩倍。與此同時，夢娜今年上半年在國內的銷售收入已經翻倍，超過了4億元。

為了配合公司的整體品牌戰略，夢娜開始在浙江一帶開設專賣店。這類店多開在繁華地區，店里的襪子除了功能性日用品外，還被賦予了禮品的涵義。

對于海外市場，宗谷音也開始了新的布局，“我們在紐約百老匯1400號的頂層租了辦公室，請了3個美國雇員，服務美國經銷商。”宗谷音透露，夢娜正在考慮在恰當時候，收購國外一個中高檔的襪類品牌，借此在海外盡快樹立起品牌形象。

對于這位16歲就離家創業的浙商而言，成為奧運會獨家贊助商又是一個新的起點。宗谷音的真正目標，是有朝一日讓夢娜成為“中國民族品牌的代表，國際市場競爭的強者”。