借勢造勢，社區美容院開門紅

對于社區美容院而言，借勢造勢相結合，是一種適用而又行之有效的營銷手段。

社區美容院如何在眾多的同行中脫穎而出?如何做好開業的前期準備，在開業時更多地吸引顧客眼球，并迅速吸納一定數量的固定顧客?如何在開業初期利用各種形式的促銷活動打開局面，實現有續經營?看了鄭州楠樺美容SPA養生會所借勢造勢、開業促銷的全程案例，一定會讓你受益匪淺。

經營定位：社區內規模最大、檔次最高的美容院

2008年3月，鄭州楠樺美容有限公司準備在鄭州市以直營連鎖的形式大規模擴張發展，經過多天的商圈調查，最后鎖定在鄭州市二七區興華南街與長江路附近開店。這一帶屬于鄭州市西南郊，距離南三環不過300米左右，是鄭州市近兩年新開發建設的社區集中地，天泰社區、亞星盛世家園、錦繡江南、五號街坊等幾大社區依次相連。在天泰社區、五號街坊與亞星盛世家園三大社區交匯處一條長50米左右的步行街內，剩下許多空門面房。楠樺公司決定，店址定在步行街內，而且要開方圓2公里內規模最大、檔次最高的美容院，從而占領社區高端美容市場。因為調查發現，雖然這幾個小區內大大小小的美容院不下300家，但是都屬于家庭護理式美容，還沒有一家真正上規模、上檔次的美容院，也沒有一家主導市場的好美容院。這是一種市場空缺，楠樺公司決定填補這個市場空缺，開一家從裝修風格到美容項目都屬于一流的大型綜合性美容養生會所。

開業造勢：火爆征集特邀評委

為了區別于附近的小美容院并與之拉開檔次，楠樺美容SPA養生會所決定摒棄傳統派發DM卡單的宣傳形式，而采用發送邀請函、征集特邀評委的宣傳方式。邀請函的內容首先是一封信：

尊敬的女士：

您好!

首先感謝您對楠樺美容SPA養生會所的關注，在興華南街分店即將開業之際，我們誠信地邀請您來楠樺美容SPA養生會所進行美麗體驗，同時作為尊貴的特邀評委身份，對該會所的形象、環境、人員服務、技術、產品等進行評定、打分，我們將根據您的評定結果，責令該會所立即調整。

同時，在您體驗、評定的整個過程中決不會對您收取任何費用，一經發現，您可以立即撥打投訴電話：×××。

特邀評委待遇：免費享受玫瑰保濕護理(價值128元)、煥顏緊致護理(價值260元)、五行能量養生(價值498元)中的任何一項美容護理項目一次，并獲得神秘珍貴禮品一份

邀請函以征集特邀評委的形式凸顯顧客身份的尊貴，從而提升楠樺美容SPA養生會所的檔次和品位，同時配以免費體驗項目，再加上對楠樺精品護理項目中醫祖傳經絡減肥、面部護理、眼部護理、特色護理、身體護理等的推介，使回卡率達到了17％左右，大大突破了傳統DM卡單不足10％的紀錄。由于邀請函在4月18日開業前5天派發，并采取了獨特的派發方式——通過訂閱一份鄭州報紙《東方今報》，由該報發行員直接隨報派發到各個小區住戶家里，大大提高了到達率，所以在開業當天來體驗的顧客超過了200人次，場面異常火爆，從而避免了開業冷場的局面。

促銷造勢：1元美容

如果說火爆征集特邀評委的目的是為了把顧客吸引進門，那么顧客進門后向顧客推介什么、銷售什么成了一個問題!因為美容院里產品品類太多、護理項目太多了，如果美容師沒有明確的思路和目標、沒有統一的規劃，就會出現“叫好不叫座”的結果。為此，楠樺美容SPA養生會所決定推廣“1元美容”的活動。“1元美容”的活動其實是推廣兩種美容卡：

第一種：只需1元，即可享受6132元美容護理(僅限2008玫瑰卡)。包括半年的玫瑰保濕護理(128元／次)，價值3072元；10次眼部護理(198元／次)，價值1980元；價值780元的香蔓迷你套裝一套和300元代金券。

第二種：只需1元，即可享受16840元美容護理(僅限2008特惠卡)。包括1年的煥妍緊致護理(260元／次)，價值12480元；價值1980元的中醫經絡減肥療程；價值1380元的家居套裝一套和1000元代金券。

參加第一個“1元美容”活動，顧客需要998元辦理2008玫瑰卡；參加第二個“1元美容”活動，顧客需要2980元辦理2008特惠卡。這兩個活動分別采用“1”與“6132”和“16840”等數字對比，形成強烈的視覺沖擊力，讓顧客怦然心動、慷慨解囊。最后統計結果，在開業一周內，998元玫瑰卡辦理了50張，2008特惠卡辦理了20張，共產生銷售10萬多元。

豐富多彩的現場造勢

由于周邊各店鋪開業都是邀請腰鼓隊來助興，所以為避免雷同，楠樺美容SPA養生會所特別邀請了舞獅隊進行舞獅表演。并且邀請了一位金牌節目主持人現場主持，美容師統一服裝跳起了《七彩之光》等時尚舞蹈，剪彩儀式由公司董事長、總經理、各部門經理、店長同時剪裁，陣勢浩蕩。開業當天，公司特意讓花園店所有員工也來參加，所以整個現場，無論從氣勢上、氣氛上，都達到了非常震撼的效果，吸引現場觀眾達500余人次。真正讓人們感受到楠樺美容SPA養生會所是一家有檔次、有規模的大店。

攜手興華小學，借勢“母親節”

楠樺美容SPA養生會所，在興華南街開業一周以后銷售開始出現滑落，除了前期辦理的998玫瑰卡和2980特惠卡之外，其他方面的銷售額很少增長。原因是什么呢?為了一探究竟，楠樺公司市場部、培訓部、策劃部聯合進行緊急會診，發現由于興華南街毗鄰郊區，商圈不夠成熟，消費水平相對不是很高，與楠樺美容SPA養生會所的高端定位，出現了一定的偏差。消費人群貪便宜，不容易接受高消費，所以才會出現開業后的銷售滑坡。針對這種情況，楠樺公司決定，第一，堅持高端定位不動搖，畢竟他們看中的是以后的市場前景；第二，繼續尋找高端消費人群。

如何尋找高端人群?調查發現，在楠樺美容SPA養生會所的對面有一所學校——興華小學。經進一步了解，興華小學是二七區重點小學，也是鄭州市教學示范小學，在校學生2000余人，那么以此推理，能把孩子送到這里上學的家長肯定是高端人群。

高端消費群體找到了，但怎樣與她們互動起來，讓其轉變為楠樺美容SPA養生會所的顧客，這是一個難題。因為5月11日是母親節，于是楠樺美容SPA養生會所就策劃了首屆“楠樺杯”母親節征文比賽：由興華小學教務處主辦，楠樺美容SPA養生會所協辦，并贊助獎品和獎金。

參賽報名表格上要填寫參賽者母親的資料，獲取參賽資格一楠樺美容SPA養生會所以此獲得目標客戶的詳細資料。

所有參賽者的母親均可憑參賽報名表格到楠樺美容SPA養生會所免費體驗2次——達到納客目的。

獎品和獎金為楠樺美容SPA養生會所價值不同的產品和美容護理卡、代金券——進一步鎖定目標顧客。

頒獎儀式，由楠樺公司董事長兼總經理親自向獲獎者頒獎——提升楠樺品牌形象和知名度、影響力。

這是一個非常獨具創意而又非常有效的借勢活動，針對性特別強，直接找到目標客戶群體；費用極低，只需要條幅、海報和產品、美容卡、代金券：容易準備，便于操作，收效非常明顯。楠樺美容SPA養生會所客源不斷，與學校合作既提高了楠樺公信力，也令其銷售額直線上升。

2元錢招募新會員，抗震救災獻愛心

5月12日，四川汶川發生震驚世界的8.0級大地震。隨后社會各界紛紛響應號召，開展募捐活動。為了進一步樹立良好品牌形象，楠樺公司聯系慈善協會有關工作人員，展開一系列活動，在店門前擺募捐箱，顧客只需要向災區捐助2元錢，即可成為楠樺美容SPA養生會所的新會員，每月還可以利用積分抽獎，獎品分別為家庭迷你套裝、名牌數碼相機、名牌筆記本電腦。這也是一種借勢營銷活動，借助社會各界對災區的關注進行募捐，招募新會員，同時提升楠樺的社會形象。

截至2008年6月，楠樺美容SPA養生會所銷售額突破25萬元，吸納VIP會員近200名。由此可以看出，對于社區美容院而言，借勢造勢相結合，是一種適用而又行之有效的營銷手段。