吹響專業美容渠道學習的集結號

未來的市場，屬于會學習、有頭腦的渠道商。俗話說：思想決定行為，行為決定習慣，習慣決定命運、面對當今專業美容市場的動蕩不安和日新月異的宏觀格局，毫無疑問，養成一個良好的學習習慣，會讓渠道商受益終生。

目前的專業美容渠道，不論是生產廠家、代理商還是終端美容院的老板們，真正能夠潛下心來學習并學以致用的寥寥無幾。筆者通過走訪市場和深入的調研觀察，并與代理商不斷地溝通，發現他們對書籍和學習已不感興趣，特別對新知更是將信將疑，而對跟風則奉若神明。競爭對手一有風吹草動就盲目跟風，你搞贈禮促銷，他弄店慶優惠；你搞明星模仿秀，他弄人妖大表演；你搞尼姑會，他弄和尚經……這種簡單的模仿，并不能從根本上促進市場的培育，更不能提升自己的核心競爭力。

時代在前進、競爭在加劇、瓶頸在堵塞，專業美容渠道的表演者們，如果還不主動接受教育的話，勢必將陷入思路閉塞和淘汰出局的困境。

筆者的一個好朋友，山西某化妝品專業線品牌代理商張老板，在經歷了十多年美容行業的風風雨雨之后，終于在前段時間因為生意不濟的原因改投了其他行業。對于張老板來說，真可謂是成也化妝品，敗也化妝品。前些年化妝品市場形勢一片大好，對美容行業一知半解的他順風乘船，賺得盆滿缽滿?？墒牵S著商業環境的逐漸成熟，市場競爭的激烈，他的生意也越來越難做。以前張老板更多的是依靠廠家支持，但現在廠家也遇上了很大的發展瓶頸問題，模式和支持力度都不如從前，召開渠道商會議名為充電實則就是游山玩水，而真正抱著學習心態的渠道商也沒有幾個。張老板自己又不會主動學習實施突圍，所以最終只能抱恨退出這個舞臺。在如今的化妝品行業，像張老板這樣只抱著以前的老黃歷做生意，卻不會主動學習以適應新環境的代理商大有人在。

據美國兩位知名學者柯林斯與波拉斯多年的跟蹤調查顯示，1980年，美國成立了5000家代理商企業，經過10年的競爭后剩下了483家，又經過10年的優勝劣汰后僅剩下了90家。后來的調研數據說明：80％左右的企業要在3～5年內倒閉，10％的企業要在5～15年內倒閉，只有3％左右的企業會保持不敗而基業常青。而這些企業之所以能夠保持不敗的根本原因，就在于他們有主動學習和勇于改變的精神。對于化妝品行業的渠道商來說，這個事例應該算是給他們敲了一個警鐘，至少能夠讓他們明白：學習力就是競爭力，有什么樣的學習意念，就決定了有什么樣的競爭力。

海爾的張瑞敏說過，“市場不變的法則是永遠在變”；而韓國三星的李健熙說得更妙，“除了老婆和孩子，一切都要變”。因此，能夠讓自己保持與時俱進的惟一方法，就是不斷地學習。時至今日，專業美容市場環境發生了翻天覆地的變化，原來的市場機會已不復存在，原來成功的因素有可能變成了今天束縛自己發展的障礙。因此，正確認識自己并時刻保持一顆準備學習的心態，對于渠道商來講至關重要。渠道商除了要向上游廠商學、向同行學，還要向下游美容院學，向社會學，要利用點滴時間向同事學習、向朋友學習、向專業人士學，如《美容財智》等專業主流美容化妝品雜志上一些營銷專家和顧問的專欄文章，都可以學以致用。

在新的形勢下，代理商要通過學習實現提升，首先必須制訂一整套針對老板和員工的培訓學習計劃。一般來說，老板所關心的是宏觀市場和企業發展問題，員工關心的是技能問題。學習的時候所邀請的培訓講師一般也分為三類一是具備一定身份和背景的高級講師，例如行業政府官員、學者教授、營銷專家等高層次講師；二是與渠道商關系較為密切，且經常來往的廠家人員和賣場人員等。其中，廠家人員又可分為廠家老總類、專業經理類和駐地主管類等；三是內部員工，特別是具備一定工作經歷的老員工，以及一些有突出表現的新員工。針對老板的學習，所采用的教材有高級戰略型講師的教材，主要是來自政府官員和學者教授等對政府政策和對行業的宏觀分析判斷；營銷專家與廠家人員的教材，來自于對某個方面或是行業的深入性分析研究，以及行業工作經驗積累等。針對員工的學習，所采用的教材有自己對工作的積累和總結，還有仔細觀察競爭對手的過人之處，通過研究其中的方法而得來的資料等。

在渠道商的內部培訓中，外聘高級講師側重于戰略方面。而戰略由戰術來支撐，其他講師則圍繞如何達成戰略展開來做具體的戰術分解，將若干個戰術點形成面，逐個分解一一傳授給員工。次序方面安排則要考慮到培訓內容項目的先易后難，培養員工的學習興趣，首先安排些短、平、快的小型培訓項目，培訓內容簡單、易學、易用，能較快運用到實際工作中去，對工作乃至對員工個人的收益能產生實實在在的促動作用。只有使員工從培訓學習中能得到實際回報，才能鞏固學習興趣，然后進一步引導員工往更高層面來進發學習。

另外，渠道的培訓應當特別注意養成持續學習的習慣。只有通過保持經常學習的能力，才能隨時鏟除發展道路上的障礙，應對不同發展階段面臨的不同風險，不斷突破組織成長的極限，使整個企業擁有旺盛的生命力和競爭力。從而在競爭日益激烈的市場環境下站穩腳跟，更好地體現企業快速發展的魅力，游刃有余地應對勢力強大的廠家及終端。

面對當今專業美容市場的動蕩不安和日新月異的宏觀格局，渠道商要想更清醒地認識到自己所面臨的行業和市場的現狀，更充分地意識到自己的不足和缺陷，進一步提升自己的核心競爭力，就一定要有危機意識和主動尋求自我蛻變的精神，必須吹響渠道學習的集結號，通過學習來實現自己的“鳳凰涅槃”。