出國參展企業如何備戰參展？

選擇到國外參展的中國企業反映出的隨大流，準備不充分，宣傳不到位等問題一直困擾著企業的發展，近日，記者就企業在海外展中如何確定自己展出的市場，如何降低成本和做好宣傳，以及如何讓出國展達到最佳效果等問題，采訪了北京恒立偉業國際展覽有限公司總經理任恩杰。

出展避免隨大流

目前中國企業在出展時容易湊熱鬧，例如企業都了解德國、美國的一些展會很著名，就選擇去德國和美國參展，而較少選擇展覽業相對落后的墨西哥、波蘭等國家。然而在展覽業發達的國家，企業很難開拓自己的新領域。例如很多中國企業都去美國參加展會，這樣自己內部在競爭，外國客戶把價格也壓的很低。在這種情況下，展覽公司要引導企業確定自己的市場地位和應該參加的展會，企業應該最了解自己產品的市場，如果自己的產品適合拉美市場就應該選擇好一個平臺到這個區域去展出。

很多企業在出國參展后感覺效果不佳就再換另外一個展會，這是一種很不好的現象，追求眼前利益就會失去長遠機會。每個企業參展和每個展會發展都需要經過三年的時間周期。企業第一年參加展會主要是了解市場動向和結識新客戶，學習同行業如何開拓市場，展會后應該主動跟這些新客戶聯絡。第二年邀請參展，可能會從第一次結識的客戶中訂下一些小單子，同時重新認識一些新客戶，第三年參加展會時這些客戶就成了老客戶，可能就會下一些大的訂單，也如同第一次參展，再認識新客戶，反復循環就能做好市場，才能顯現貿易效果。

任恩杰總經理介紹到，過去自己用15年的時間專做德國展，企業現在幾乎不涉及德國展，主要是很多展覽公司都盯緊德國的展覽市場，客戶源已經很有限了，所以企業轉移到東歐、捷克、烏克蘭、俄羅斯、波蘭的市場，這些市場的開拓也有一個周期過程。

提前備展節省開支

企業出國參展成本是很難逃避的，但應盡量降低成本，國外展會已經很成熟，做展很有原則，價格很難降低。但企業一定要提前做好充分的準備，一般都要提前7－8個月的時間來準備。有些企業沒有充分的準備，等到展前再開展工作，結果可以陸運的展品只能空運，增加了成本支出。

出展企業展臺的裝修也應該提前預定，提前談判可以講價格，如果對方不同意，可以選擇其它的企業來做，但在臨近出展期間再選擇裝修公司，就會減少選擇余地，價格也難講和。如果不重視展位的布置，在展會現場訂展具價格就很高，如在美國訂一張桌子就要200－300美金。所以出國參展企業提前做準備，酒店機票的預定都可以節省費用。

全程攻略出展宣傳

很多中國企業參展時很不重視宣傳，出國展中如何做好前期、中期、后期的宣傳營銷，對于企業來說是至關重要的。要做好參展前的第一步宣傳，國外的企業在參展前，都會給全世界的客戶發信，讓客人來自己的展位參觀，這無形中給展會做了宣傳，第二可以和客戶面對面的交談，建立合作基礎，中國企業也應該學習這種宣傳形式，加深客戶對企業的了解。

展中期間如何布展是很重要的，很多中國企業出國參展的攤位是一個大白板，只把產品擺放出來。而國外的展臺產品少，但展臺很大，展板設計很獨特，通過展板打造品牌，對無形資產一品牌的打造越來越重視，以便吸引客戶的眼球。據權威機構統計，每個客人經過攤位的時間只有三秒鐘，在這三秒鐘，如何吸引客戶，展臺和展板的設計很重要。

大型展會現場都有很多信息，真正的貿易展會上，有很多專業的研討會，企業應該收集這些新信息來分析新產品和新技術的發布，來調整自己的產品結構，市場策略，從而正確定位產品的銷售市場。展會上企業也可以主動和展商交流，學習經驗，建立合作關系。展會結束后，企業應該主動和客戶溝通，互相拜訪，建立長久關系。通過展前、展中、展后的全程宣傳營銷，逐漸打造企業的影響力。