參加中東展注意三細節

這兩年，越來越多的中國企業愿意去中東開發新興市場，隨著參展次數的增多，中國企業的經驗越來越豐富，市場意識也有所增強。現在有很多企業在參展期間都會抽空去當地市場考察，尋找代理；展會期間接觸采購商，建立銷售渠道，許多企業也有了明確的參展目的和計劃。

重視知識產權

近年來，參加歐洲展會的中國企業常遇到知識產權問題。漢諾威CEBIT、科隆五金展、法蘭克福廚衛展等展會上屢屢傳出中國產品涉嫌侵權的消息。盡管遇到這個問題的不止中國展商，但無疑中國展團是被重點關注的對象。

中國企業參加中東展會，對知識產權問題同樣不能掉以輕心，不能以為中東制造業薄弱就放松對產品知識產權的關注。實際上，大部分中東展會的組展方都來自歐美公司，操作方法也一脈相承。歐美展會強調知識產權的一個重要目的就是保護大展商的利益，為了爭取這些大客戶來中東參加同類展會，展覽公司也一定會在中東采取同樣的做法。我們在一些展會上已經看見Anti copy的標語了。

當然，也有中國的產品被效仿，中國展商投訴無門的事件時有發生，問題在于中國展商沒有申請國際專利。有些企業雖申請了中國專利，但僅憑中國專利是無法舉報的，只能看著模仿自己的那些產品在國外企業的包裝下栩栩生輝。這樣的無奈有很多原因：申請國際專利的成本高，手續繁雜是一方面；但根本的問題在于中國企業對于自己科研成果的保護意識不夠。但隨著企業間的競爭加劇，中國企業也在逐漸重視自身知識產權的保護。

如有相關部門的引導與協助，將會有力推進此項工作。知識產權的問題不僅是告誡中國企業要加大自身的研發能力，更要注重保護自己的研發成果。

重視目標市場的調研

產品對路是贏得客戶的不變真理。歐洲展會近年尤其重視“節能環保”這一主題，不僅組委會設定各種獎項吸引展商，同時政府、行業協會也不斷提高進入門檻。

中東目前還沒有為展會設定主題的做法，但也不是什么產品都可以往展臺上擺。有人誤認為中東太陽毒熱，遮陽傘有市場；還有人曾在食品展上展出含豬油的甜點。也有正面的案例，比如家庭用品展上有一家展商根據穆斯林一天禱告5次的習慣，帶來可以分次提醒的鬧鐘。

總之，中東的市場也是不斷發展變化的市場，對于產品在當地市場的實用性研發是一個長期、持續的過程。迪拜是世界上發展最快的城市之一，快速的發展勢必帶來需求的多樣化及快速更新。無論是腳踏實地、適應市場，還是積極開拓、引領需求，重視目標市場的長期跟蹤調研非常重要。

不同的交流方式

中國展商普遍認為歐洲客商好打交道，他們的做事風格一就是一、二就是二，而和中東客商相處，有種抓不住的感覺。中東商人素有“駱駝上的商人”之稱，他們精明、難說話、難以建立信任，但是一旦建立了非常好的合作關系，他們就會非常認真，建立起來的信任就不容易被打破，不會輕易更換自己的合作伙伴。

中東商人骨子里就透著精明，為一個產品可以找遍中國的供應商，多方比較后才會下單，并且會直接考察供應商的實力。想與中東商人有良好的溝通，需要耐心，也要多了解中東的文化、宗教與歷史背景，伊斯蘭教的教規比較特別，與中國的生活習慣有很多沖突，所以了解伊斯蘭教是與中東商人順暢交流的必修課。