自我定位發掘展館新藍海

2008年北京奧運會正如火如荼進行之中，對于展館經營者來說，之前都瞄著奧運會帶來的巨大商機，但是真正搭乘“奧運快車”，挖到金子的并不多。“我們是真正抓住了奧運商機，展館奧運期間的收入比正常期間還要多兩倍。90天差不多完成了1年多的效益。”說這話時，周佳楠的喜悅之情，溢于言表。

今年30歲的周佳楠是海淀展覽館總經理。海淀展覽館是北京唯一的綠色園林式會展中心，展覽館按國際標準展館設計配置，面積為7900平方米。

“抓奧運商機，需要從去年開始籌備，因為一些國際項目的合作，光考察也9個月左右時間。”2007年開始，周佳楠和他的企業就開始尋找奧運商機。周佳楠與意大利的商務談判，就從去年的9月一直談到今年2月。

據了解，在奧運會舉行期間，意大利將在海淀展覽館舉辦“奧運之家”，到時，海淀展覽館將成為意大利人聚會的場所，也將成為意大利奧運賽事，新聞發布中心。同時，意大利將舉行國家展，向全世界的人展示意大利的形象，展示的內容包括：體育、經濟、文化、飲食、服裝，汽車等。

周佳楠告訴記者，海淀展覽館今年的檔期排得滿滿的，奧運結束后，仍有一些奧運項目。另外，還將舉辦幾個部委的成果會。

個案：創造展館出租神話

為什么海淀展覽館能夠抓住奧運商機，做到現在的成績?周佳楠稱秘密就在于海淀展覽館一直主動在探索場館多元化經營。“場館經營需要特色，場館不限于面積大小，也不在于建成時間的長短，而在于能否特色經營。”

周佳楠告訴記者，之所以有今天，是經過多年的摸索與實踐得到的結果。限于場館面積，他們一直在追求特色，力爭做到人無我有，人有我精。我們更強調利用展館現有的空間資源，讓展館更值錢，更有意義。

“鑫泰公司除了經營展覽，還經營著海淀區大部分區屬公同和公共廣場，比如我們的公園都是免費的，靠40天的活動，就把1年的門票收入賺回來了。老百姓可以免費的逛公園，公園的公益性更強。我們通過各種演唱會、文化活動，讓企業參與，盈利也非常可觀。”周佳楠說。

“中國的展館企業，若不主動行動起來，貿易壁壘打破后，國際大企業進入中國，到時中國展館將面臨更為嚴峻的競爭態勢。”壓力面前，展館經營者不得不對展館日常運營和長久發展之路，進行更為理性與冷靜地思考。

不滿足于現狀，或許是另一個成功地開始。對周佳楠來說，他還沒來得及為自己創造的成績自豪時，已經調整好心態，為奧運忙碌著，并開始籌劃起新的項目。

分析：展館經營新藍海

由于諸多原因，目前我國會展場館的設計，還缺乏長遠規劃和合理布局，相當一部分單個場館經營管理不善，全國場館的整體利用率不高，很多城市的展覽出租率只達到30％。面對競爭，展館今后的行業地位、經營定位和發展方向將如何去重新評估、定性?是否需要調整經營，另謀出路?如何做到商業展覽淡季不減展覽?這些問題都是擺在場館經營者面前，必須面對的現實。

實施多元化經營，盤活展館資源創造效益。在不知不覺中，海淀展覽館跑到場館的前面，不但有很多人說海淀展覽館很厲害，他們自己的團隊也會感覺到江湖地位的提高。

在佩服海淀展覽館成功運營的同時，我們不得不說，這值得更多展館來借鑒或參考。其實，在一些有展會舉辦需求但需求不足的地方，不妨轉變思路：展覽館，其實不僅只是一個展覽館的概念，還可以是一個休閑運動的場所，或者一個文娛劇院，又或者是一個商務會議廳。展館管理者不妨大膽采取靈活經營方式，走向多元化發展道路。

在過去計劃經濟體制下，展覽館更多的是公共設施，基本的任務就是為公眾提供公益性的展覽服務。一旦展館由企業投資，市場這只“看不見的手”必然會迫使場館充分挖掘市場潛力，除了搞好大型會展活動，平時也會千方百計舉行各種經常性的活動，提高資源利用率。

當由過去的計劃經濟體制轉變為市場經濟體制之后，為什么展覽館的功能不能在市場經濟環境下繼續開拓下去，走出展覽的這一單純的概念，真正地滿足市場所需呢?沒有人會說這是不可以的，關鍵的問題是一個思維的轉變，是一個可操作的模式。

那么，經營展館具體有哪些法寶可依呢?對此，有關業內人士分析認為，要在確立展館市場定位的基礎上，推進多元化經營，全方位拓展經營領域，盡量延伸展覽的配套服務，把展覽鏈做長，多分一些“蛋糕”，從而增加會展中心收益。此外，還應積極開發資源優勢，突破發展瓶頸，不斷強化營銷手段，建立完善強大的客戶信息庫，為今后發展奠定了堅實的基礎。

在這種形式下，展覽市場要求展館做出這樣的選擇。也有的展館經營者把目光投向——發展自辦展。自辦展會在場館出租率不高，彌補場館空置時期的使用，增加一些經濟效益自然是一件兩全其美的事情。那么自辦展是不是成為會展場館強有力的手段?離開這一手段，會展場館是否還有其他更好的手段來為場館創收? 這也是值得場館經營者思考的地方。

不管如何，會展場館的多元化經營或發展自辦展，不能忽略其“本職”的工作，因為在激烈的競爭中，還是需要以服務來取勝。場館經營的大學問，關鍵還是要做好服務。