小產品照樣做大了市場

“小投入 大回報”是每個商人的追求，資金對于經商者來說永遠都是緊缺的，鄭州的陳老板同樣也是如此，手握不多的資金下海，經過一段時間的摸索，想出了一套“小產品、錢少照樣做市場”的點子，結果取得了意想不到的效果……

2007年1月11日，國家人口發(fā)展戰(zhàn)略研究課題組發(fā)布的《國家人口發(fā)展戰(zhàn)略研究報告》指出，2005至2020年，出生人口數量將出現一個新高峰，今后5年每年的產婦數量將達到1800萬，按照每人月子期間平均花費1000元計算，市場的總容量每年180億元。更為可觀的是，每年流產女性人數更多，超過了2000萬名，而針對這一群體的相關產品更是難覓芳蹤!

正是在這樣的背景下，一款來自香港的產后調補專用營養(yǎng)產品“月子寶”開始進軍內地市場。產后調補是一個消費群體非常明確的細分化產品市場，屬于未開拓的“藍海”領域。因此“月子寶”“月月寶”迅速走紅，成為產后調補領域的市場霸主。“月子寶”擁有來自香港的品牌背景，無疑又比其他品牌多出了一份優(yōu)勢。

與其他眾多代理商一樣，陳老板也是因為看好“月子寶”這一產品的外資品牌背景和廣闊的市場空間而決定投資的，陳老板下海前是做老師的，10多萬元貨拿回來之后，手上的資金已不太多了，而接下來該怎么做，這確實是一道難題。廠家給的營銷方案是傳統(tǒng)、常規(guī)的。但陳老板并不滿足于小打小鬧，為了能夠占領市場，終日苦思冥想，終于想出了奇招:

■成本極低的“流動宣傳”

《大河報》是當地發(fā)行量最大的報紙，廣告價格自然也不低，陳老板沒有貿然地砸廣告，而是在一個不起眼的角落里刊登了一條“招聘廣告”，招的是什么人呢?第一條要求是“居住地與上班地點相隔越遠越好，至少要5公里以上”，第二條要求是“騎自行車上下班”，陳老板開出的待遇是“每人每月補貼50元”。不干活，光拿錢，許多員工對此也很不理解，待數十名應聘者上了門，員工們方才恍然大悟:陳老板招這些人來，目的就是為了一件事——給所有應聘者的自行車裝上車籃，在車籃前釘一紅色宣傳板，上書3個大字“月子寶”。一輛自行車每天上下班高峰期穿越市區(qū)，至少會有1000人的“受眾”，成本卻只有1元多，如此之低的千人成本，任何大眾媒體都難以望其項背。

接下來，陳老板又實行了“化零為整”的第二招，他組建了一個由10余輛自行車組成的“花車

巡游隊”，在車身的前后左右都放上月子寶的紅色展板，車隊所到之處，引得街上行人紛紛駐足觀望，效果奇好。

■病房里的“情感訴求”

經過這兩步成本極低、效果卻奇好的推廣過程，“月子寶”這個品牌逐漸被鄭州市民所了解，不過，僅僅有這種泛泛的宣傳效果顯然不夠，醫(yī)院是產婦集中度最高的場所，要想讓產婦認可月子寶，醫(yī)院這個特殊渠道的宣傳是一定要做的。“你好!請問周女士是在這個房間嗎?哦，沒有這個人是吧?對不起對不起，可能是我搞錯了……”在差不多兩個月的時間里，鄭州大大小小的醫(yī)院婦產科病房里，每隔幾天就會上演同樣的一幕，其“主角”正是陳老板手下的業(yè)務員們。他們其實就是拎著一個精美醒目禮盒包裝的“月子寶”，一個一個病房地尋找那壓根兒不存在的“周女士”，找人是假，宣傳產品是真，與前兩招不同的是，這種宣傳的針對性更強——目標就是產婦本人及其陪護的家人；暗示性也更強——這么多看望產婦的人都帶著“月子寶”，看來這產品應該不錯啊，我是不是也該給老婆買上一盒？這種不露痕跡的“隱形宣傳”取得了讓陳老板喜出望外的效果：兩個月下來，月子寶的產品銷量增加了一倍多。

■農村包圍城市

市區(qū)的產婦主要以收別人送禮的月子寶為主，相比之下，在郊縣醫(yī)院的產婦更愿意自己購買月子寶，這是為什么呢？經過與部分顧客的深入交流，陳老板發(fā)現，造成這一現象的原因是由于在郊縣醫(yī)院生育的產婦大都來自農村，而農村消費者戶與戶、村與村之間的聯(lián)系緊密程度遠遠超過城市，因此誰買了一款新產品，很快就會有許多熟人知道。農村消費者有很強的攀比心理，第一戶人家給產婦買了月子寶，第二戶人家往往就會跟著買，如此一來，月子寶在郊縣市場的暢銷自然也就是順理成章了。這一重大的發(fā)現使陳老板倍感振奮，三次成功的戰(zhàn)術攻勢之后，陳老板對于鄭州市場該怎么做，心里已經漸漸有了底：銷量直線上升，加之廠家產品的效果質量確實不錯，顧客相互之間有了轉介紹購買，醫(yī)生也放心大膽的推薦，陳老板的生意日益紅火。

■渠道、媒體全面出擊

市場立穩(wěn)之后，產品有了小小的知名度，陳老板乘勝追擊，尋求更多的營銷通路， “可兒月月寶”這一產品未婚流產女性多半購買時比較隱晦，而民營醫(yī)院、小醫(yī)院是這些年輕女性流產的主要醫(yī)院，于是，陳老板就把貨鋪到了這類醫(yī)院邊上的超市和藥店，婦科醫(yī)生推薦后自然買者眾多。陳老板抓住了這一心理，發(fā)放了一些ＤＭ宣傳單，做起來游刃有余。消費者建立了對產品的信心，因為醫(yī)生的推薦對消費者的購買是非常重要的。“月子寶”在產婦中間也得到了相當的認同。陳老板進一步拓展營銷渠道，把貨鋪到了母嬰店、禮品店、商超等通路、渠道建設也很成功，通過三管齊下的戰(zhàn)略，一舉拿下了鄭州市場。有了相當的資金之后，陳老板開始在媒體上做一些宣傳，同時在節(jié)假日做一些促銷活動，昔日在鄭州市場“養(yǎng)在深閨人未識”的月子寶，如今已變身為當地時尚潮流的領導者。

陳老板的笑容也更加自信，他締造了一個財富夢想，以小博大，堪為商界經典。