網吧如何成為游戲推廣真正贏家

網吧為她人做嫁衣裳 劉知遠

如今中國的網絡游戲市場已經慢慢走向成熟，從游戲開發、制作、融資、運營、推廣宣傳等各個環節，已經形成成熟的商業模式。隨著網絡游戲市場火熱發展，競爭日益激烈，作為網絡游戲日益發展的基礎，網吧這個行業目前已經成為網絡游戲推廣的主要戰場，游戲推廣員這個職業是隨著網絡游戲推廣形式不斷創新而出現的，各大游戲運營商以及其“地推”人員也紛紛搶占網吧這個游戲推廣黃金寶地。正是因為網吧在游戲推廣當中的重要地位，使在網吧里工作的網管員在工作之中，自然也要掌握一些游戲推廣的技能，不僅能為自己增加些收益，也能為網吧帶來間接效益，而網吧在面臨自身行業激烈競爭的情況下不得不從其他方面尋找增值業務，網絡游戲推廣自然成為網吧開拓增值業務的首選目標。

游戲廠商非常重視網吧這塊主戰場，而網吧也非常希望在微利時代抱到一棵新的搖錢樹，看起來雙方應該是一拍即合的共贏者，但在這幾年的實際操作當中，網吧并沒有嘗到與網游行業暴利一樣的巨大甜頭，反而與網游依托于網吧賺到的錢相比，可以說網吧至今仍然徘徊在網絡游戲推廣產業鏈條的門外，這對于擁有絕對玩家數量優勢的網吧來說無疑是個難堪的結局。但網吧行業需要的并不是默默接受現狀，而是如何解決這些現實問題，中國網吧總數超過十萬家，每家網吧出一人參與推廣游戲，規模都是其他任何“地推”與游戲推廣組織所不能比的，所以從網吧從現在開始努力成為網絡游戲產業鏈條中的一員，尚不為遲。

網吧仍是免費網游推廣的主陣地

免費網游是網絡游戲產業發展的一個必經階段，自從2003年開始，由盛大首先創意的免費網絡游戲開始大行其道，隨后“熱血江湖”“泡泡堂”等游戲開始打出永久免費的牌子，自此免費網游成為一種全新的商業模式，廠商們發現免費比收費賺得更快、更多、更狠：賺錢的秘密向來是守不住的，一夜之間鋪天蓋地的免費網游紛紛上馬，如今免費網游的數量已經徹底填補了當年中國游戲產業空白的市場。

免費網游的熱火朝天直接導致競爭加劇，他們的生存根本是要玩家數量的支持也就是在線人數，只有在線人數夠多，使游戲內競爭加劇，才能將自己的收費道具賣個精光，從而大賺特賺，但面對成幾何倍數增長的免費網游產品，游戲玩家的數量是不會一夜之間成幾何倍數增長的，那么如何搶奪有限的玩家市場份額成了免費網游的必做功課，網吧這個游戲玩家聚集的場所自然就成了免費網游必爭之地。現在各個游戲廠商的游戲推廣員系統都有針對網吧開放的平臺，也有相應的分成制度，都是為了使網吧能夠大力推薦自己的游戲，而各廠商的游戲推廣員系統在發展普通玩家作為游戲推廣員時，都希望他們能到附近的網吧去做，這些都說明網吧仍是網游推廣的主要陣地。

目前游戲方面主要收入是點卡

面對免費網游對網吧的熱情，網吧方面顯然不是很熱，山西文水龍門信息網吧的韓鵬向我們介紹說：“目前網吧在網絡游戲方面的收入主要還是以點卡為主，而游戲推廣雖然搞得不少，花樣也不少，但收入卻很少，我每月點卡能賺2千多，可幫游戲做推廣，每月費挺大勁賺幾十塊錢，他們還告訴我說得滿一百才付，所以我還是干脆不弄了，賺那點錢不夠費勁的呢。”據了解還有很多像韓先這樣的小型網吧店長都有這樣的經歷，在游戲廠商找到他們時，他們的熱情與廠商的人一樣高，但往往一、兩個月下來，到分成的時候都會遇到各種各樣的限制，最終大家都放棄了這個費力不討好的項目。

面對這個問題，記者采訪了一家做游戲推廣資源運作的銀橙科技，他們是負責將游戲推廣資源整合后然后再集中招集推廣員的一個平臺，銀橙科技的推廣員告訴我們：“我們平臺與其他大部分游戲推廣平臺一樣，都有一定的支付標準，需要達到一定的推廣數量才能申請支付，這也是游戲廠商方面對我們的要求，我們只是做中間的整合平臺，并沒有在這方面想為難推廣員和網吧，而且我們為每一家網吧都預先存入了360元的基金，只要網吧每月能完成一定量任務，這360元是白得的。”看來在游戲推廣當中，廠商的熱情并沒有真正落到實處，往往在真金白銀需要支付時，種種條件限制讓網吧普遍不能接受。

參與推廣網吧熱情高但執行效率低

面對中國十余萬家網吧，參與游戲推廣時又是怎樣的一番境地呢，銀橙科技榮先生在與記者的交流中提到：“無論是單體網吧還是連鎖網吧，往往都是在剛加入時熱情很高，但在執行時很普遍的效率都很低，這其中有很大一部分原因是由于一些客觀原因造成的，例如有些網吧抱怨推廣的都是一些新游戲、冷門游戲等，這些原因都是導致網吧在前期不能保持持續熱情的主要原因。”就像榮先生所講的那樣，網吧推游戲并不是沒熱情，而是沒有好游戲，賺不到錢，試想游戲廠商你賺不到錢，你還會有熱情繼續運營嗎?而且游戲推廣的工作往往是一次性的工作，在推薦玩家注冊以后，網吧方面只能再尋找新顧客加入，這種一次性導致網吧不愿意付出太多人力，畢竟推廣費用極少，網吧不可能為此付出太多。

由于這些客觀原因，導致網吧方面往往不能按美好的想法去操作，在實際推廣當中也有著千差萬別的結果，總體執行效率低又導致廠商在推廣費用上支持減少，惡性循環再次上演。而且網吧想在游戲推廣環節賺錢等于在游戲運營商手中分利潤，運營商當然會打壓，這也是造成局面無法打開的主要原因之一，如果游戲運營商肯讓出更多的利潤做針對性的推廣，相信游戲推廣員會像代理商分類一樣被分為“一級推廣”，“二級推廣”等下線級別，或許網吧游戲推廣會更加市場化一些。

好游戲不需要推冷門游戲推不動

在記者采訪過程當中，大部分網吧都抱怨，目前除了巨人和極少數游戲廠商與網吧分錢外，絕大多數在網吧推廣的游戲都是超冷門的游戲，這些游戲根本談不上什么熱度，可以說根本沒人玩，更有甚者說倒給我錢，我都沒時間玩它。前文曾提到，目前網吧仍然徘徊在網游產業鏈的門外，至使成熟受歡迎的游戲往往在網吧推廣力度微小，只有一些新游戲才會在網吧大打推廣牌，這就是造成網吧抱怨的主要原因。

熱門的，流行的、好游戲往往與網吧有著微妙的關系，運營商的如意算盤是網吧需要靠這些游戲才能生存，這些游戲是吸引玩家去網吧的主要原因，所以網吧不太可能拒裝這種游戲，那么相關推廣沒必要付出太多，而新游戲、冷門游戲則需要網吧多安裝、多推廣才能聚集人氣并成長起來，但這些游戲往往太冷，讓網吧推它都沒熱情。這種矛盾是客觀存在的，也許只有像游戲推廣平臺那樣的產品才能解決這個硬性矛盾，銀橙科技榮先生就這一問題向我們提出自己的見解：“前期我們為網吧準備的推廣產品都是些新游戲與冷門游戲，但相信在我們推廣員與網吧資源不斷壯大以后，會有更多熱門游戲廠商將自己的好游戲加入進來，這其中最直接的原因就是壟斷，如果說我們平臺發展夠大，資源夠多，相信那時沒有一款游戲會不加入進來，因為任何產品都需要推廣，而網吧是游戲必爭的戰場。”

網管推廣游戲很難堅持分成太少沒吸引力

在上游廠商與網吧間的種種博弈暗中激烈角逐的時候，工作在一線的網吧網管朋友們也有著自己一片天地，與普通玩家身兼游戲推廣員不同的是，網吧網管做游戲推廣可以同時推廣多款游戲，而普通玩家往往只推自己愛玩的游戲，而且普通玩家推廣員推廣場所大部分也都是在網吧，所以網吧網管理應成為游戲推廣員，這是順其自然的事情。但在實際工作當中，網吧服務員與網管們卻不是這樣看的，深圳概念網吧胡軍說：“我也認可游戲推廣是網吧比較好的增值業務之一，但我在實際推廣的過程當中覺得一個最主要的困難就是沒法堅持下去，原因就是我介紹的朋友往往都是邊介紹邊流失，游戲不好玩是最主要問題，即使玩了也是玩一段就扔了，導致我推廣的有效率很低，這也直接影響收入。我倒希望能做《魔獸世界》那樣好游戲的推廣工作，我自己也愛玩，也有好多想法可以幫助推廣，例如搞比賽來推動，但那樣的游戲好像從來不需要我們推廣，即使需要也沒錢可拿。而且分成太少也是我不能堅持的原因，試想我介紹一個不認識的人玩這游戲要費很多時間，有時還影響我的RP值，一些原來的好朋友都認為我像傳銷的人一樣，對我都不信任了，但付出這些所得到的回報卻少得可憐。”據了解，很多工作在一線的網管都是因為網吧接了游戲推廣的業務，才當上游戲推廣員的，如果讓他們自己選擇，他們情愿少點錢，好好鉆研技術。

總結起來，無論是游戲運營商(廠商)、中間商、網吧經營者、網吧網管，他們都希望能夠緊密合作，實現共贏，但有些現實的問題就是需要時間與機會才能解決。根據目前網吧行業發展前景來看，中國網吧發展速度仍然處于上升階段，在未來10年左右時間里，網吧仍然是中國游戲玩家最密集的聚集地，從某種意義上來講，網吧仍然占據著游戲推廣環節當中的絕對主要地位，但如何利用自身優勢，從已經形成的產業鏈當中打開缺口，從已經分配好的蛋糕當中搶得屬于自己的一塊，對于網吧來說懷需要更多創新與探索。

我與“巨人”的合作經歷 雷燕妮

廣東佛山網吧行業發展到如今的飽和狀態，行業內競爭力很大，利潤空間大打折扣，有時行業之間的競爭通常會打價格戰，瘋狂贈送禮品等促銷層出不窮，我自己經營的網吧也是三天兩頭開展競技活動。由于大家爭相提高網吧檔次，網友選擇網吧要求的質量、服務，技術、環境也相對提高了許多，反正價格都一樣，網友都要看看網吧的管理，服務如何，優中擇優選擇自己定點上網的地方。另一方面，近年來互聯網安全管理條例政策不斷的出臺，政府加強了對網吧管理，在本來就微利的市場環境下，網吧的營利幾乎少得可憐，我做為一個店長深深地為業主嘆了口氣，開網吧真不容易，僅靠單一的網吧收費機時上網附加少許商品、點卡代賣來營利已經不能完成支持一個網吧背后的龐大管理費開支和市場的競爭帶來的壓力。在這種環境下，作為一名店長，我一直在思考著怎么辦?盡快開拓新的業務來增進網吧的利潤，這想法促使我將注意力轉向游戲推廣。

目前網游開發多得不勝可數，我看得眼花繚亂，大多數都以網游公司請人地推的模式進行中，第二種可以通過各種渠道注冊推廣員的模式進行推廣，目前最普遍的推廣模式，對于網吧在他們的眼里來說，只是個推廣的場所，做為一個網吧店長來說，我們想到的是這一個月的業績能拿多少出來給老板，便想方設法增值利潤，開拓新的業務空間。

剛過完新年，網吧的老顧客們都陸續上班了，一個上網高峰期即將過去，生意又打折扣了，我也一直在尋找參與游戲推廣機會，正巧3月28日巨人游戲正式公測，巨人這款游戲以新型現代的航空、火車、汽車武器做主打場，告別了陳舊的武俠大刀，法杖模式，通過官網的公告和巨人公司的推廣員介紹了巨人與網吧的合作方案，通過我對游戲的了解并簡單分析，覺得做這個推廣業務可行，便決定開始在網吧內推廣巨人。首先我申請了一個網吧主賬號，并且綁定該網吧的IP，主賬號可以查看該網吧的玩家信息，發布任務，顯示網吧名稱，贈送裝備給玩家，游戲點轉賣，通過網吧主賬號就如同建立了一個群體一樣，靠主賬號拉在線人氣，增長玩家，新老顧客推薦，同城玩巨人，而巨人運營公司則每月根據業績返還網吧一定的利潤。

在確定好推廣方法后，我們開始在網吧內推廣做宣傳，讓技術員設置好桌面廣告，網吧內張貼好最新的巨人網游版畫，橫幅廣告，設置好桌面廣告，讓網友一開機就能看見巨人游戲。同時告訴收銀員每天定時定點開機免費給玩家試玩，然后在晚上7：00至9：00，7：30分會有個答題游戲，只要這個時間內玩巨人的就可以參加，這樣可以拉升一下網友的包機氣氛。通過這一系列比較有效的活動與優惠政策，再加上巨人這款游戲在廣告上的力度，很多網友都來到我的網吧參與體驗和免費試玩，網吧人氣一下子熱鬧了不少。

吸引來很多玩家后，我想著應該保持住大家的熱情，讓大家喜歡上這款游戲，于是叫網管負責教玩家游戲操作，如何到新手村做完一個又一個的任務，軍銜怎樣能不斷提升、參與答題游戲等。而且我們還可以用網吧主賬號發布游戲任務，帶動玩家去做小兵速成，眾志成城等網吧任務，這些都是巨人設計的特色玩法，不僅經驗多多、趣味十足、雙休日還發布雙倍經驗，使玩家熱情一下子高漲起來，也對我們網吧好評不斷。

通過一段時間磨練，網吧主賬號終于升到了一級中士，這時我讓網管在游戲里創建了一個軍團，這樣就可以更加方便拉動人氣，做任務，其實游戲的經典之處就在這點，同城網吧與玩家一起玩游戲，一起去做任務，一起打怪殺怪賺經驗，大大增加了網友與網吧的親和度，而且這款游戲還可以認識到很多美女玩家，這也是吸引好多人來玩的主要原因。到了游戲推廣中期，我們推出了沖級活動方案，以充值贈送方式，玩家在某個時間內達到某種軍銜我們將返還多少上網機時，巨人給網吧返還利潤值是依據軍銜的高低來分配，也就是按等級來分配，當然越高的軍銜返還的利潤空間就越大，通過這一活動，大大地拉升了網吧的人氣，增長了機時費用。

巨人推廣系統有幾大特色

一、顯示網吧的名稱，相信緣字，同城玩網游，友誼長情。

二、發布任務，雙倍經驗，能夠較好地管理好網吧里的玩家，做任務，收經驗可以讓玩家們在一個網吧內一起去打怪，收經驗。

三、答題系統，簡單休閑游戲，玩游戲悶了可以鉤鉤魚，跳跳舞，斗斗地主，看過集體答題的場面嗎，告訴您可熱鬧的氣氛了。

通過幾個月的時間的游戲推廣，我衷心地感謝巨人推出的網吧合作方案，業績可以照常營運，消費方式和運營手段可以改正，做到心中有數，拉近了網吧與網游的合作關系，但愿以后的日子里其他網游也能像巨人一樣與網吧的關系合作密切，使網游充滿人性不再枯燥練級，讓廣大消費者享受好的網游環境。

如何成功向顧客推廣 何 峰

其實傳統游戲推廣員的基本職責就是在游戲公測前完成網吧的海報張貼工作，但隨著網游行業自身的競爭加劇，這個工作得到了不斷發展，包括在內測時主動到網吧發放測試帳號，在公測時聘請游戲指導(某些地區會臨時培訓些美女推廣員做游戲指導)，到各網吧包機直接吸收并指導游戲玩家，這些細化無一不在越來越深入網吧當中。如今的游戲推廣員收入并不樂觀，兼職推廣員收入一般在300元／月以內，推銷比較成功的網管收入一般在800元／月以內，當然網絡營銷處于泡沫時代，月入上萬的也大有人在，只不過這部分推廣員占總體的數量與傳統行業相比不可望其項背。所以我們不妨猜測，這個職位的初衷就是針對網吧業主或網絡管理員而設計的，因為普通玩家可以發動的朋友有限，而只有從事網吧工作的人員才擁有可觀的目標客戶群。所以網吧網管理應任職“網吧游戲推廣員”這一職位，并理應享受其帶來的好處。

網吧游戲推廣員往往抱怨不好意思跟顧客推薦，怕顧客會鄙視自己，其實顧客對這種推薦并不排斥，所謂最好的服務是推銷，顧客來到網吧如果沒有找到適合自己的消費產品，推銷游戲是會得到顧客歡迎的，但做為推銷員，首先要把握顧客的心理，下面談一下網絡游戲的推銷技巧：

一、先為自己定一個認識顧客的目標。記得筆者做網吧服務員時得到一老板支持，每天提供給我2包煙專職與顧客溝通，當時為自己定的目標是一周內要認識網吧里所有的顧客(78臺運營機器)。一般我們會認為推銷是外向人適合的工作，但我卻是個標準的內向者，幾個月的推銷經驗得出的結論是外向的人靠嘴，內向人靠腦，因為內向人更會節省精力，所以思考的時間較多，較深入。面對同樣的顧客，如果找不到切入點，外向者的重復，持續的鼓吹會起一定效果，但找到切入點，內向者一句簡單的話也會起到同樣的推銷效果。

二、找到聊天的切入點。這項工作較復雜，雖然外向的玩家比例很大，但畢竟喜歡閑聊的顧客還是很少的。要想找切入點需要平時工作熱情主動，得到顧客的認可。當然工作不能靠機遇，假如你想推薦游戲就必須對游戲了如指掌，還要懂得什么樣的人喜歡什么樣的游戲，時機也很重要，顧客無聊時需要推薦幾款娛樂兼放松的小游戲(直接推廣網絡游戲太急功近利，推銷泛濫的社會顧客對直白的推銷非常煩感)。

三、得到客戶的認可，前兩點準備工作完成后，你應該得到了顧客的初步信任，就可以適時地切入正題，先暗示顧客的消費內容(玩的游戲或其他)娛樂性不強，暗示過后再順理威章地推廣自己代理的網絡游戲。一般角色游戲(游戲分為休閑類、戰略類、射擊類、角色類，我一般會把非單機的角色類游戲稱為網游)要將顧客帶到20級左右。因為20級之前游戲中研究性的東西太多，顧客很容易失去研究耐性，所謂游戲會成癮，顧客一旦研究出一些樂趣，就很難自拔。

四、如何進一步增加自己的收益?首先可以爭取網吧業主的支持，從網費上做針對自己客戶的優惠活動，由于顧客增加了平均上網時長，會為網吧帶來明顯的收入，所以一般業主都會全力支持，尤其在見到游戲氣氛以后；其次需要通過網費贈送尋找可以帶動氣氛的玩家，如果條件允許，可以自己親自從事這項工作。還是以我自己的工作經歷為例——當時我在這方面貢獻較大，被提拔為專職的游戲推廣員，帶的第一款網絡游戲是MU(奇跡)，當時為自己設計了幾項工作，第一是把各區各服的人引領到一起，讓他們相互認識及組隊：第二是為所有游戲玩家收集游戲里的買賣信息，用自己的賬號幫顧客買賣簡單的裝備；第三將玩家們的非貴重裝備整合，自己的主賬號的裝備是首先需要犧牲的，可能有人會問，一個賬號練垃圾了，還能帶游戲氣氛嗎?這點不需擔心，當自己的主賬號垃圾后，英雄已到了一定的級別(小級別的賬號裝備要求不高，談不上垃圾)，這時候引領游戲氣氛的工作已經基本完成。工作即變成了簡單的聊天，職業的夸獎，送給你的客戶滿足感。代客練級也是提高收入的好方法，為自己的客戶練級也行，還可以自己代理裝備買賣，做私服運營，組織游戲工廠(打裝備和游戲幣用來出售)都是專業人士看到游戲推廣的前景后設計出的增值方案(周邊方案)，游戲推廣員在取得一定成績后可以嘗試自己開辟這些業務。