８０后小男人賣“藝術火柴”老產品“穿”出新財路

“我們并非賣火柴，我們賣的是時尚元素，懷舊情懷，火柴只是目前我們物色到的一個載體而已。”楊華成的說法一語中的：在這個物質豐富、選擇多樣、信息爆炸的新時代，懷舊和復古也成了一種商機。

80后的沈子凱說：“當打火機滿天飛。人人都在用ZIPPO的時候，原來的個性和時尚就變成了平庸和無趣。當大家都在玩時。這個東西往往就不再好玩了。”是的，當人手一個ZIPPO時。拿著火柴的你就成了一種潮流。

賣火柴的大男孩

杭州人沈子凱是個80后大男孩，最近正忙著賣火柴，他的頭銜是杭州吉卜力藝術創造社的市場總監。

在賣火柴之前，沈子凱擁有一家自己的廣告公司。再往前，他是一個藝術設計專業的學生，夢想著像“無印良品”、“暴力熊”、“宜家”那樣，“用創意和設計的手段。將生活中很普通的東西變成有趣好玩的產品”。

廣告公司的生意不錯，沈子凱安生了兩年。2007年，一個做創意的朋友送給沈子凱一盒酒店用火柴讓他選擇了改行。黑色的外盒上用UV工藝壓著細碎的花紋，火柴又長又粗，與平時看到的火柴完全兩樣。朋友說這叫“送財”。既漂亮又討口彩的禮物讓沈子凱很高興，無聊時常常反復把玩這盒火柴，他想起了曾經的創意產品計劃。經過一番思考和市場調查，他離開一手創辦的廣告公司，注冊了這家名叫“杭州吉卜力藝術創造社”的公司，專心開發起藝術火柴。

2007年7月，沈子凱正式注冊了“純真年代藝術火柴”商標，三個月后開始銷售，并在今年4月份正式開始加盟連鎖。隨著第一家店的開張。在西塘、黃山、上海、蘇州、陽朔、北京等地的lO多家加盟店陸續開張營業，自己的直營店也于7月份在紹興魯迅故里開張。目前“純真年代”的近百個經銷商遍布了除西藏、新疆外的中國大半地區。

加盟店和經銷商網絡的鋪開，為沈子凱帶來了更多的生意。許多無意中走進藝術火柴專賣店或在精品店購買了產品的顧客，轉頭變成了新的加盟者。最近沈子凱正在討論合作的一位臺灣商人便是在“純真年代”西塘專賣店看到其產品而找上門來，希望能把這種有趣的小產品賣到臺灣去。

事實上，沈子凱并不是轉型賣火柴的孤獨個案。在重慶的70后楊華成。和80后的沈子凱互不認識，不過他們的境遇卻十分雷同：楊原本也經營著自己的廣告公司，現在他也賣起了火柴，只不過楊華成賣火柴要比沈子凱稍早，2006年做了十多年包裝印刷行業的楊華成賣掉了自己的廣告印刷公司，邊休息邊尋找新的項目。2007年春節，楊華成在朋友的家里看到一盒藝術火柴，立馬愛不釋手。靠著自己對印刷包裝領域的熟悉，他敏銳地感到了這個項目的市場前景。憑借多年積累的資源，楊華成和朋友迅速成立“重慶奇品堂文化傳播公司”，注冊“火焰神話”品牌開始賣火柴。沈子凱和楊華成賣的都是包裝鮮艷的“藝術火柴”。這種時尚精美的火柴近幾年廣受歡迎。在國內許多旅游景區和大城市的商場里如雨后春筍般冒出無數的專賣店，而沈子凱的“純真年代”和楊華成的“火焰神話”正是其中最活躍的品牌之一。

老產品 新市場

火柴的歷史已經有180多年，從1887年英國人發明安全火柴，直到20世紀90年代初。火柴都是人們日常生活的必需品。但廉價打火機的普及，讓火柴慢慢退出了人們的視線。如今無論是在城市還是鄉村，曾經紅火的火柴都幾乎銷聲匿跡。

伴隨傳統火柴角色隱退的，還有那各地大大小小的火柴廠，它們或轉產，或關閉，存活下來的也是茍延殘喘，目前全國上規模的傳統火柴企業已不足50家，全年銷售額約為5000萬元，一件(1000盒)的利潤平均0，7元，每小盒僅僅幾厘錢，平均只有2.6％的利潤。相對現代企業的高盈利能力，傳統火柴業基本是微利或無利狀態。

但是，傳統火柴消亡的同時也為藝術火柴的出現創造了可能。就像沈子凱所說：“當打火機滿天飛，人人都在用ZIPPO的時候，原來的個性和時尚就變成了平庸和無趣。當大家都在玩時。這個東西往往就不再好玩了。”

如今，穿了“新衣服”搖身一變的藝術火柴早已遠離火柴最初的功用，已不再是一種廉價的點火工具。現在藝術火柴的材料和工藝也與傳統產品有不小的差別。例如傳統火柴使用便宜低檔的油面紙，而藝術火柴用的是白卡等高檔紙張。還使用了外盒腹膜等包裝技術。火柴本身的材料，藝術火柴用的是2mm×2mm的東北精選小白洋，火柴頭也比傳統的要大，而且長短規格不一，極富個性。

而且作為世界上數量僅次于郵票的收藏品。傳統火柴的火花(火柴盒上的貼畫)這一小眾市場給藝術火柴以很大的啟發。而對于上世紀70-80年代出生的年輕群體而言，包含童年回憶的火柴經過重新包裝，甚至可以與實用功能完全剝離，而僅僅成為一種收藏品。“送財”的概念也讓這種價格適中的產品適合定位于小禮品。在旅游景點、綜合商業區等地點具有廣闊的銷售市場。

賣的不只是火紫

“我們并非賣火柴，我們賣的是時尚元素，懷舊情懷，火柴只是目前我們物色到的一個載體而已。”楊華成的說法很有代表性。

現在賣藝術火柴的人都喜歡把其稱賣“創意產品”。藝術火柴最大的特點就是把文化、藝術等元素融入到外觀設計中。目前藝術火柴大多成套銷售。有長方形、正方形、三角形籌多種不同規格，內容則從古代帝王、二戰名將、十大元帥等歷史人物，到時尚名車、城市涂鴉、影視海報等時尚題材無所不包。而像“帥哥合格證”、“光棍證”等“書式”裝訂的異形紙質火柴更是極具特點。

抓人眼球的并不單單是這些火柴本身，還有專賣店內外主題鮮明的裝潢布置。“我不是個隨便的男人，請您理解”，“做一個徘徊在牛A和牛C之間的人”，“不準悶騷”，許多人在自己的BLOG游記中貼上位于陽朔、麗江、西塘等地藝術火柴專賣店里的照片，對店內這些搞怪標語和火柴造型津津樂道。

盡管沈子凱坦承這是一個非主流的小市場，但在其看來全國范圍的市場空白預示著未來的樂觀。由于貼上了“藝術”和“創意”的標簽，生產上沒有技術門檻，藝術火柴的利潤已遠超過傳統火柴。據沈推算，目前這個市場每年的銷售額為5000萬元，按照平均50％的純利潤率，也有近2500萬元的純利，是傳統火柴業的幾百倍。如果再細分市場，如禮品市場、收藏品市場、商務合作以及出口等，其市場總量遠不止這些。沈子凱甚至樂觀估計，兩年后藝術火柴的市場會達到8000萬元，前景前觀。

由于缺乏獨立的第三方調查數據，目前國內藝術火柴市場的份額比重甚至連制造商自己也沒有準確數字。從加盟專賣店、經銷商數量和曝光度來看，目前市場上比較有影響力的主要有“火柴天堂”、“洋火堂”、“火焰神話”、“純真年代”等品牌。“火柴天堂”作為最早進入這一領域的品牌占領了最大的市場。其負責人甚至宣稱，自己的加盟店“十一”黃金周單店日銷售額有高達幾十萬的，公司年銷售額更遠高于沈子凱估算的5000萬市場容量。

然而，藝術火柴的軟肋也是顯而易見的，首先便是“盜版”的問題。市面上暢銷的“格瓦拉”等產品大家都在做，彼此為誰為原創而打嘴仗。而楊華成則早已著手開發新產品，例如生產采用特殊工藝制作的限量版京劇臉譜火柴。每一套都有獨立編號，臉譜圖案、文字、裝飾邊框進行磨光處理，圖案精美富有立體感，難以仿冒。

除了盜版，火柴歸屬“易燃物”的屬性也讓制造商和經銷商頭疼。奧運期間沈子凱就耽誤了不少生意，許多旅游點的專賣店也因為顧客購買產品后無法帶上飛機而影響了業績。更麻煩的是，作為“易燃物”的藝術火柴自然被視為安全隱患，在繁華地帶尤其是大型綜合商業區里的落地還受到許多制約。

事實上，也不是所有人都看好藝術火柴的市場前景。廣告公司創意總監丁邦清便認為。火柴這種產品已經到了衰退期，不管包裝上如何創新，也沒有市場或市場很小，不可能支撐起運營成本。“比如煤球，就算做成各種顏色，你會買嗎?沒有使用價值的時候，附加價值只能延長衰退期，而無法單獨成為支持產品發展的因素。”

前赴后繼的陶金者

由于火柴的制造工藝已相當成熟，即便是藝術火柴這種生產成本要比傳統火柴高很多的高檔火柴，技術上也沒有太高的門檻，從而引來了眾多的跟進者。

沈子凱的“純真年代”最晚進入市場。卻在推廣上聲勢最為生猛。除了在淘寶上開直營店，沈子凱還參加搜索引擎的競價排名，他的公司目前90％的客戶都來源于網絡并通過網絡溝通完成交易。在他看來，網絡推廣對創業企業來說是最省錢的廣告方式，而創意市集、酷賣街等線下活動則作為輔助。

重慶“火焰神話”比“純真年代”創辦早半年，目前經銷商已經過百。創辦者楊華成和陳巍擁有自己的火柴廠，生產“火焰神話”系列產品之余還會接一些訂單，凱迪拉克、榮威汽車、重慶巴將軍、上海中凱房地產、深圳六千館等都成了他們的定制客戶。盡管也有自己的網站和阿里巴巴、淘寶直營店，楊華成還是傾向于線下的推廣方式。2007年4月，他們趁周杰倫重慶演唱會，請來100多個大學生現場促銷“火焰神話”藝術火柴，當晚銷售額即過萬。嘗到甜頭后。現在明星演唱會、淘寶創意街等活動營銷成了他們跑直接市場以外最重要的推廣方式。

相比這些咄咄逼人的追趕者，先入者“火柴天堂”、“洋火堂”等品牌則顯得低調。如果不直接輸入品牌名稱，你在網絡上并不容易搜索到這兩個商家。但作為占據先發優勢的老牌子，鋪設好的渠道已經為其帶來坐享其成的豐厚利潤。而且這些先入者的低價策略也給銷售規模遠遜自己的跟進者以很大壓力，“火柴天堂”的執行總經理鐘先生絲毫不掩飾老大的豪氣：“寶馬如果跟夏利賣一個價，你會買哪個?我們生產量大、成本低，批發價比別人成本還低，打價格戰他們根本就沒有利潤空間!”

對于市場老大的價格優勢，后來者的沈子凱選擇放低姿態。“星火計劃”是他為“純真年代”加盟計劃所想的名字，和同類產品一樣，他在銷售上采取“專賣店+地區代理+普通經銷商”的模式。以批發和連鎖加盟作為主要發展方向。作為后來者，沈子凱的首期進貨量要求不到業內老大的十分之一，對熱門景區、步行街等店面位置好的加盟者，他甚至愿意貼錢為其裝修，以期用讓利的優惠占有稀缺資源，換取生存空間。

不過沈子凱似乎并不為此過于苦惱，和楊華成的“奇品堂”一樣，他在當初給公司取名時就考慮了多元化經營的問題，不管是“吉卜力藝術創造社”還是“純真年代”，都不能綁死在藝術火柴一種產品上。他最近正忙著開發“與火柴具有同樣文化屬性，但市場面會比火柴要好做”的新產品。不會和原有的藝術火柴沖突。

沈子凱說，自己很佩服“賣梳子都能賣到上市”的“譚木匠”，這個擁有700家加盟商，總銷量超過2億的品牌是他現在的榜樣。