于利：往事不“如煙”

于利身上有著典型的北方性格：豪爽、真誠，說話快言快語。他喜歡笑，他說公司銷售團隊在他的帶動下，自信且充滿活力。

作為北京賽波特如煙科技發展有限公司的副總裁，于利見證了公司從成立至今所經歷的每一個時刻：“那時，如煙研發成功后，決定將總部設在北京，從公司注冊到組建團隊我都參與其中。”那年是2004年，“如煙”落戶中關村永豐基地，自此，這個自主研發的民族品牌開始了它不平凡的一段旅程。

從2005年開始，只要打開電視機，許多個頻道都在報道這款產品，幾乎家喻戶曉；與此同時，這款“中國制造”的新型控煙產品在英國、意大利、德國、新西蘭、韓國等國家都受到了廣泛的關注。在強大的宣傳攻勢和創造性使用新技術的“如煙”，很快征服了消費者，2006年“如煙”的銷售額超過10億元。

“‘如煙’產品研制成功后，將總部設在什么地方確實費了一番周折。當時有兩個地方可供選擇，一是北京，另一個是上海。當時考慮到‘如煙’是一個新型產品，需要和許多主管部門溝通和進行一系列的實驗，于是最后定在了北京。”回想到起初在北京籌建公司的情景，于利頗有感慨。

“切入市場的時候，我們遇到了一個難題，在2005年電視購物正處于一個低潮期，很多人紛紛指責其不規范、虛假宣傳。作為一個快速進入市場的渠道，電視購物起了不可替代的作用，如何利用這個渠道去打開市場？我們經過考察后，決定還是迎難而上。畢竟，我們對產品的信心促使我們做了這個決定，并且我們想通過‘如煙’，給電視購物這個行業帶來新氣象。”

通過電視購物和傳統渠道的結合，“如煙”一炮走紅：在不到一年的時間里，“如煙”就擁有了超過三千萬美元的銷售合同，并且他們還在50多個主要發達國家和地區對如煙的專利和商標進行了注冊，以確保這種成功的長久持續。

路透社報道說，“如煙”這種以電池為能源的控煙產品擁有傳統香煙所具有的外形、煙霧、逐漸亮起的發光體和比香煙更少的尼古丁，但又不是煙草，對人體健康無害。由于它能夠給客戶與香煙更接近的感覺，所以能夠更受歡迎，從而用于替代以往的NRT口香糖等傳統控煙產品。同時，“如煙”不燃燒、不含焦油、不含普通香煙含有的導致呼吸系統與心血管系統疾病460余種化學物質，去除了普通香煙中的致癌物質。

然而，就是在那一年，“如煙”經歷了第一輪質疑：有媒體指出，“如煙”含有尼古丁，可能危害人體健康。

“作為香煙的替代品，‘如煙’采用的是‘尼古丁替代療法’。這是指以非煙草形式、小劑量安全性好的尼古丁制劑，取代煙草中的尼古丁。而這尼古丁的劑量會遠遠小于抽煙所得，可以緩解戒癮癥狀。在使用一段時間后，戒煙者的尼古丁攝取量將逐漸減少直至為零。”

在“如煙”提供的說明書上還給出“四步戒煙法”，用以指導戒煙者在不同階段使用有不同尼古丁含量的煙彈，并最終戒煙。

“其實煙民是最可憐的一群人，要改變他們的習慣強制他們戒煙是一件很痛苦的事情。含有適量的尼古丁是讓煙民戒煙時的過渡辦法，我們先滿足他們的所有習慣，然后在不知不覺中改變他們的習慣。選擇‘如煙’是因為要戒煙，而不是吸如煙成癮。當然，我們也不鼓勵不抽煙的人吸‘如煙’。這是一個社會責任，不是時尚。”

在于利看來，“如煙”要追求的目標是“控煙”。每年全球有近500萬人的生命消逝在繚繞的煙霧中，而這個數字是車禍死亡人數的四倍多。起初研發“如煙”的初衷也是源于此。

說到“社會責任”，聯系到如今“臭名昭著”的“三聚氰胺”，于利唏噓不已。1990年畢業于沈陽科技大學的于利在來“如煙”之前，1999年在上海做了一個蛋白粉的品牌，最后卻在后期放棄了。

“那時候，工廠給我們的報價明顯高于市場售價，因為我們采用的是貨真價實的原材料，可是很多廠家因為降低生產成本而添加替代品，我們不能做。這是最基本的原則，違背原則的事情絕不能做。”

在于利看來，道德標準是超乎經濟利益之上的法則，“靠法律約束道德是不可能的，道德上的約束更重要。如果沒有道德約束，假使我們生產的產品所有監管檢測都到位的話，那么我相信中國制造產品的綜合成本一定是世界上最昂貴的。沒有信仰是一件可怕的事情，所以，不管做任何產品都要做好內功，問心無愧。”

在經過2006年“爆發”之后的“如煙”如今正在積蓄能量。“這是一個螺旋上升的過程。現在‘如煙一號’已經推向市場，未來還有幾款后繼產品相繼推出。我覺得這時候的‘如煙’仿佛回到2004年的時候，在功能上下足功夫，期待在2009年的市場上重現輝煌。而市場上的消費者也逐漸走向理智型消費，我相信經過這些年的檢驗，‘如煙’也找到了制勝的秘訣。”

面對國外來勢洶洶的產品競爭，于利也早有準備。他認為這將是一個“螞蟻搏大象”的格局，中國市場這塊大蛋糕不是一家就能做完的，“藍海戰略”使得大家都可以通過公平的手段來角逐：“如今我們主要通過加強產品的功能性來吸引消費者。實際上，現在我們已經通過調查收集了‘如煙’10多萬有效客戶，其中1萬多人通過‘如煙’成功戒煙。這些寶貴的數據更讓我們滿懷信心。”

這也正是于利對他的團隊的要求，要滿懷信心，真誠的服務于消費者，才能贏得信任和尊重。

問及這幾年在營銷領域的心得，于利笑聲爽朗：“不要強迫自己，給自己太大的壓力，做喜歡做的事情。”或許這位熱衷于研究市場、并以此為樂的營銷專家正在謀略未來。可以肯定的一點就是，喜歡在大海中垂釣的于利不僅找到了生活中的興趣，還在工作中胸有成竹。

往事并不如煙，要將控煙事業進行到底。這是于利和他的團隊正在做的事情。