天下一家：莫天全的搜房成功密碼

作為中國(guó)第一代互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，莫天全無(wú)論是身家還是名氣，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于與他同時(shí)代的丁磊、張朝陽(yáng)等人。當(dāng)這些財(cái)富新貴們功成名就舉杯相慶的時(shí)候，莫天全卻帶領(lǐng)著他的搜房默默前行。

創(chuàng)業(yè)8年，低調(diào)前行的莫天全和搜房，顯然與暴富無(wú)關(guān)，這并不是一個(gè)財(cái)富新貴快速崛起的創(chuàng)業(yè)奇跡。但是，當(dāng)我們檢視搜房的業(yè)績(jī)時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)它遠(yuǎn)沒(méi)有看上去那樣平凡和普通：創(chuàng)業(yè)四年之后，搜房居然連續(xù)四年保持了100%的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)速度！搜房的韌勁讓我們明白，這是一個(gè)關(guān)于堅(jiān)持的故事。

莫天全其人

莫天全總是戴著一副黑框眼鏡，臉上經(jīng)常掛著笑容，很難讓人察覺(jué)到內(nèi)心有不安分的因素。其實(shí)，莫天全的身體里流著兩種不同的血液：一種是學(xué)術(shù)研究的精深和沉穩(wěn)，一種是商業(yè)經(jīng)營(yíng)的靈活和精明。也許正是這種扎實(shí)而又高度靈活的稟賦，成就了他和搜房網(wǎng)。

事實(shí)上，不安分的性格幾乎體現(xiàn)在莫天全的每一個(gè)生命節(jié)點(diǎn)。1993年，莫天全完成了印第安納大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理專(zhuān)業(yè)博士學(xué)位所有的課程和資格考試。按照規(guī)定，莫天全還有5年的時(shí)間可以去完成論文。這段時(shí)間，莫天全決定找一份工作，一邊積累工作經(jīng)驗(yàn)，一邊準(zhǔn)備博士論文。這一年，他進(jìn)入了著名的道瓊斯公司。

當(dāng)時(shí)，道瓊斯正在組建一個(gè)名叫Teleres的房地產(chǎn)信息全球網(wǎng)絡(luò)。莫天全到來(lái)時(shí)，正趕上Teleres開(kāi)業(yè)之時(shí)。進(jìn)入Teleres后，莫天全先從分析員做起，接著升職為經(jīng)理，開(kāi)始參與公司戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，接著做產(chǎn)品設(shè)計(jì)，幾乎全程參與了道瓊斯Teleres從最初的市場(chǎng)分析到融資再到產(chǎn)品上市的全部過(guò)程。

這種細(xì)致而系統(tǒng)的房地產(chǎn)信息網(wǎng)籌建工作，既為莫天全將來(lái)自主創(chuàng)建搜房網(wǎng)打下了基礎(chǔ)，同時(shí)也因?yàn)榉泵诶凼沟盟麩o(wú)力按時(shí)完成博士論文。沒(méi)能拿到博士學(xué)位，這是莫天全終生遺憾的一件事。

1995年，莫天全出任道瓊斯Teleres亞洲及中國(guó)的董事總經(jīng)理。他推動(dòng)的第一個(gè)項(xiàng)目就是跟國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的房地產(chǎn)公司——中國(guó)房地產(chǎn)集團(tuán)公司合作，將中國(guó)房地產(chǎn)指數(shù)系統(tǒng)進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)。

但是，合資公司做了一年多，中房指數(shù)做得很好，影響也很大，但就是不賺錢(qián)。1996年，考慮再三的莫天全離開(kāi)了為之工作三年的道瓊斯公司，正式接手中房指數(shù)，擔(dān)任中國(guó)房地產(chǎn)指數(shù)系統(tǒng)的秘書(shū)長(zhǎng)。正是這樣一次選擇，讓莫天全從此與互聯(lián)網(wǎng)和房地產(chǎn)結(jié)緣。而他接手經(jīng)營(yíng)的中房指數(shù)更是在他日后創(chuàng)建的搜房網(wǎng)中扮演了重要角色。

1997年初，莫天全創(chuàng)辦“中國(guó)物業(yè)網(wǎng)”。這是中國(guó)房地產(chǎn)界第一個(gè)“門(mén)戶(hù)網(wǎng)”，也是搜房網(wǎng)的前身。“中國(guó)物業(yè)網(wǎng)”業(yè)務(wù)上跟中房指數(shù)非常有關(guān)，因?yàn)槟烊褌鹘y(tǒng)的房地產(chǎn)指數(shù)和信息全部轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上。但在所有權(quán)上卻跟中房指數(shù)無(wú)關(guān)，這是一個(gè)完全屬于莫天全的王國(guó)。

“天使”的翅膀

莫天全心里一直有個(gè)愿望，那就是要在中國(guó)做一個(gè)與道瓊斯、路透社、布隆伯格齊名的信息提供商。但在當(dāng)時(shí)的中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境下，只靠賣(mài)數(shù)據(jù)庫(kù)、信息和報(bào)告，很難讓一個(gè)企業(yè)生存下去。對(duì)莫天全而言，創(chuàng)業(yè)至少需要兩件事：一是人，二是錢(qián)。

莫天全開(kāi)始發(fā)動(dòng)自己的人脈尋找人和錢(qián)。為了融資，莫天全找到了他的校友——李山。李山很快被莫天全的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃說(shuō)服，并且愿意加入這個(gè)項(xiàng)目。1999年6月，重新改名注冊(cè)的搜房控股正式成立，莫天全和李山同為創(chuàng)始人。

1999年初，兩人在一張中國(guó)地圖上，列出北京、上海、深圳、重慶等一系列大城市，并標(biāo)明了搜房在哪幾個(gè)城市做了哪幾個(gè)點(diǎn)。拿著這個(gè)地圖，莫天全和李山開(kāi)始去香港找人融資。為了吸引機(jī)構(gòu)的關(guān)注，莫天全有了一個(gè)全新的計(jì)劃。他決定干脆去收購(gòu)香港、臺(tái)灣、上海、深圳這四大城市最好的房地產(chǎn)網(wǎng)站。他認(rèn)為，等搜房網(wǎng)覆蓋大中華的概念一出來(lái)，“再掉過(guò)頭回去找投資商，那就容易多了。”

但是，在當(dāng)時(shí)的情況下，莫天全和他的搜房網(wǎng)現(xiàn)金流不是太好，否則，他也不會(huì)滿(mǎn)世界融資。“沒(méi)有錢(qián)也要收購(gòu)，可以先簽協(xié)議后付款。”莫天全只需要一個(gè)寬限期，或者說(shuō)一個(gè)付款的緩沖期。只要在這期間找到新的投資者，一切都能順理成章地運(yùn)作下去，不會(huì)出什么亂子。

莫天全首先并購(gòu)了香港最早的一家房地產(chǎn)網(wǎng)，接著是深圳房地產(chǎn)交易網(wǎng)以及上海的一家房地產(chǎn)網(wǎng)，還有臺(tái)灣家天下網(wǎng)絡(luò)。股權(quán)收購(gòu)時(shí)，香港這家是100%買(mǎi)斷股權(quán)，上海是占67%股份，深圳是51%。莫天全要求他們給2～3個(gè)月的寬限期：“也就是說(shuō)你的網(wǎng)站已經(jīng)屬于搜房了。但是錢(qián)我要2～3個(gè)月后才能給你，我要是不給你，網(wǎng)站你全拿回去，并給賠償。”這四家網(wǎng)站先后同意加入搜房網(wǎng)，他們都覺(jué)得只有合作才有更大的發(fā)展空間，也都很理解莫天全的思路。更何況實(shí)際上他們并沒(méi)有承擔(dān)多少風(fēng)險(xiǎn)。搜房網(wǎng)收購(gòu)了香港、臺(tái)灣、深圳、上海四地的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站之后，立刻一躍而成為大中華地區(qū)最大的房地產(chǎn)網(wǎng)站。

之后的情形正如莫天全預(yù)料中的一樣：“投資商只要看你是產(chǎn)業(yè)當(dāng)中的老大，就會(huì)愿意來(lái)投資，所以我們?cè)僖义X(qián)，從摩根士丹利到其他國(guó)際一流基金都愿意來(lái)投資。”“這次價(jià)格很好，但你們?cè)?個(gè)月之內(nèi)投資，不允許做調(diào)查，你可以調(diào)查我，調(diào)查我莫天全，但是公司不能調(diào)查。我就告訴你，公司什么都沒(méi)有。”

2000年3月，高盛注資搜房，以500萬(wàn)美元獲得搜房30%左右的股份。有了充足的資金后，莫天全的搜房王國(guó)擴(kuò)張之路順暢無(wú)比。2000年，北京、上海、深圳、重慶、香港、天津等分公司相繼成立，搜房在中國(guó)房地產(chǎn)資訊領(lǐng)域的領(lǐng)先地位基本確立。

困境中的圈地運(yùn)動(dòng)

創(chuàng)立的第二年，搜房就趕上了2000年互聯(lián)網(wǎng)泡沫的破裂，無(wú)論對(duì)于投資人還是創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，那幾年都是最痛苦的階段。

在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一片蕭條中，莫天全果斷地調(diào)整了財(cái)務(wù)政策。他先是命令財(cái)務(wù)總監(jiān)，寧可停發(fā)工資也要在賬面上保留100萬(wàn)美元的資金。這是搜房的信心資金，也是莫天全度過(guò)危機(jī)的底氣。這點(diǎn)底氣，對(duì)搜房度過(guò)困難時(shí)期起到了極大的作用。

但是該花的錢(qián)還得花。首先是搬家。2001年，搜房的辦公地點(diǎn)從北京城西邊搬到東邊，辦公室的租金貴了將近3倍。“如果搬到平房里去，整個(gè)公司的心態(tài)、氣勢(shì)和客戶(hù)對(duì)你的印象就都?xì)Я耍　弊钤绲臅r(shí)候，搜房的定位是希望做成一個(gè)信息、數(shù)據(jù)和咨詢(xún)服務(wù)的公司，像道瓊斯的Teleres。但是，當(dāng)危機(jī)來(lái)臨的時(shí)候，活下去的愿望超越了一切美好的理想。

2000年之后，搜房幾乎是什么掙錢(qián)就做什么。當(dāng)時(shí)，與信息數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)相比，掙錢(qián)最快的就是做線(xiàn)下的活動(dòng)。搜房總裁代建功，2001年就任上海搜房總經(jīng)理。當(dāng)時(shí)，上海搜房主要是做活動(dòng)，而北京搜房卻在莫天全的嚴(yán)令下致力于網(wǎng)站建設(shè)以爭(zhēng)取網(wǎng)絡(luò)廣告。上海搜房一度是所有分公司中活動(dòng)做得最成功的，利潤(rùn)率也最高。這讓代建功不免有些沾沾自喜。2002年年中的時(shí)候，他回北京參加會(huì)議。對(duì)莫天全要求他將重心轉(zhuǎn)移到網(wǎng)站建設(shè)以爭(zhēng)取長(zhǎng)期客戶(hù)的建議，并不以為然。為此，莫天全還拍了桌子。到了當(dāng)年底，代建功卻發(fā)現(xiàn)莫天全的判斷是正確的。當(dāng)年，上海公司的業(yè)績(jī)一舉被北京公司超過(guò)。

代建功們的做法似乎也沒(méi)有錯(cuò)，活下去畢竟才是當(dāng)務(wù)之急啊。但莫天全卻認(rèn)為搜房網(wǎng)必須找到最適合自己的長(zhǎng)期客戶(hù)，而活動(dòng)顯然不具備贏利的延續(xù)性。于是，網(wǎng)絡(luò)廣告成為了搜房最重要的贏利點(diǎn)。

在中國(guó)的具體商業(yè)實(shí)踐中，門(mén)戶(hù)網(wǎng)站式的大流量顯然占據(jù)廣告投放的主流，2001年，搜房花錢(qián)買(mǎi)斷了門(mén)戶(hù)網(wǎng)站新浪和搜狐的房地產(chǎn)家居頻道，合同為期五年，其中每年的買(mǎi)斷費(fèi)在五六百萬(wàn)元左右。莫天全希望這樣的合作，一來(lái)可以迅速擴(kuò)大搜房的影響力，二來(lái)也可以將潛在的對(duì)手變成合作的伙伴。

考核導(dǎo)向調(diào)整

2002年，搜房達(dá)到了收支平衡，2003年，開(kāi)始贏利，并擁有11家分公司。在這之后，搜房做出了一個(gè)財(cái)務(wù)激勵(lì)方式上的微妙調(diào)整。

在2003年之前，搜房考核各分公司一把手的標(biāo)準(zhǔn)是“利潤(rùn)第一”，利潤(rùn)越高，獎(jiǎng)金越高，這個(gè)階段企業(yè)的主旨是要節(jié)約成本；但是2003年以后，搜房將考核標(biāo)準(zhǔn)改為了“收入第一”。莫天全認(rèn)為，如果說(shuō)沒(méi)有規(guī)模的話(huà)，再節(jié)約，利潤(rùn)也是上不去的。這一激勵(lì)導(dǎo)向改變所傳遞的信息非常明顯：贏利后的搜房已經(jīng)進(jìn)入加速擴(kuò)張階段。

考核導(dǎo)向調(diào)整后，2004年，搜房進(jìn)行了第二次區(qū)域擴(kuò)張，武漢、南京、成都、濟(jì)南等分公司又相繼成立，業(yè)務(wù)版圖從11個(gè)城市擴(kuò)張到了20個(gè)城市。“網(wǎng)絡(luò)媒體只能做老大。做老大很舒服，做老二則很辛苦，至于老三恐怕很難生存。”這是莫天全常說(shuō)的一句話(huà)。顯然，他必須捍衛(wèi)自己的地位。

2005年3月，在幾大門(mén)戶(hù)網(wǎng)房地產(chǎn)頻道的宣傳配合下，搜房大舉進(jìn)行第三次區(qū)域擴(kuò)張，沈陽(yáng)、青島、蘇州、無(wú)錫、常州、南昌、長(zhǎng)沙、福州、惠州、東莞、西安、昆明、南寧等分公司相繼成立。搜房啟動(dòng)了百城戰(zhàn)略，宣布要在3～5年擴(kuò)張到100個(gè)城市。

2005年7月，搜房又引入了一位投資者，法國(guó)分類(lèi)廣告公司Trader。“這次我們要的不是錢(qián)，而是人”，莫天全告訴記者。“John是世界上最聰明的人之一。”至今，莫天全還對(duì)Trader董事長(zhǎng)John一式三份的本子印象深刻。“John與人談事情的時(shí)候，總是將談話(huà)要點(diǎn)記錄在這個(gè)本子上，談完之后，一式三份，該留存的留存，該交付執(zhí)行的交付執(zhí)行，效率非常高。”

“我當(dāng)時(shí)的感覺(jué)是，他必須進(jìn)董事會(huì)，這個(gè)家伙將來(lái)肯定會(huì)在某個(gè)地方，某個(gè)時(shí)間點(diǎn)，由于某個(gè)原因，帶來(lái)一些驚喜的，肯定會(huì)給搜房除了帶來(lái)錢(qián)以外的東西。”最后，Trader以2250萬(wàn)美元投資，獲得搜房15%的股份，并成為董事會(huì)成員。

2005年8月，得到巨額獎(jiǎng)金支持的搜房開(kāi)展的百城戰(zhàn)略更加游刃有余，搜房鄭州、合肥、廈門(mén)、貴陽(yáng)、石家莊、海南、寧波、溫州、太原、長(zhǎng)春、哈爾濱、大連等分公司相繼成立。

2007年12月9日，搜房控股正式發(fā)布家天下門(mén)戶(hù)戰(zhàn)略。作為中國(guó)房產(chǎn)家居的第一網(wǎng)絡(luò)門(mén)戶(hù)，搜房網(wǎng)獲得澳大利亞電信注資20億元人民幣后傾注全力，用最先進(jìn)的技術(shù)、最專(zhuān)業(yè)的視角，依托8年來(lái)所積累的龐大優(yōu)勢(shì)，打造了“家天下”這樣一個(gè)最具價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

目前，家天下已涵蓋了12個(gè)頻道、1個(gè)導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)和1個(gè)業(yè)主活動(dòng)社區(qū)。從廚房、瓷磚、衛(wèi)浴、家電、地板、涂料、家具頻道到設(shè)計(jì)師、賣(mài)場(chǎng)、裝修大學(xué)、家居博客、裝修日記等，無(wú)一不囊括其中。