開(kāi)手工鞋坊 迎合“定制”消費(fèi)

從幾十萬(wàn)元一件的晚禮服到幾元一條的自編彩鈴，從“黃金周”出游路線、房間裝潢設(shè)計(jì)到發(fā)型、妝容……不知不覺(jué)間，“定制生活”時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。“定制”以個(gè)性、自我、務(wù)實(shí)的態(tài)度迎合著大眾需求。

具體到鞋子，對(duì)于許多人來(lái)說(shuō)，光有一雙好鞋還不夠，能與眾不同更好，因此定制鞋也就有了市場(chǎng)。這就是手工鞋坊值得向創(chuàng)業(yè)者推薦的理由。在上海的葉家宅步行街上，隆義手工定制鞋坊的店主感嘆道:“我也沒(méi)想到自己的手工定制鞋生意會(huì)如此紅火。”

這里，就以隆義鞋店為例，介紹這一經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的實(shí)貌。

這家店的主人叫董霞敏，她把店堂裝修得簡(jiǎn)單、質(zhì)樸，木質(zhì)的鞋架、古樸的墻面裝飾，各式各樣的鞋子占據(jù)著這個(gè)不大的空間。

董霞敏介紹說(shuō)，她的店專(zhuān)為個(gè)人量腳定做皮鞋，材料以意大利進(jìn)口高檔小牛皮為主，并有羊皮、鱷魚(yú)皮、鴕鳥(niǎo)皮、袋鼠皮等。鞋坊與意大利手工制鞋相關(guān)企業(yè)保持緊密協(xié)作，得到意大利相關(guān)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的認(rèn)證，并注冊(cè)有商標(biāo)“Long Yi Hand Craft”。店里可以向顧客提供鞋樣，也可以由顧客自己提供樣板，而材料的皮質(zhì)、皮色以及鞋跟、鞋底等，都由顧客自由選擇，然后量腳定做。用手工仿制意大利同款皮鞋，其仿真度可達(dá)90%。“從制版、畫(huà)料到繃楦，共有七道大工序、幾十道小工序，完全采用手工制作，工藝精細(xì)。”董霞敏說(shuō)，她認(rèn)為，過(guò)去人們購(gòu)鞋是舒適第一，美觀第二;現(xiàn)在人們購(gòu)鞋是美觀第一，舒適第二，而隆義的追求是舒適加美觀的完美統(tǒng)一。

由于前期在恒隆廣場(chǎng)附近開(kāi)店，隆義鞋坊擁有了一批固定的外國(guó)消費(fèi)者。董霞敏說(shuō):“因?yàn)閲?guó)外絕大多數(shù)成功者都是定做皮鞋、皮具。在他們看來(lái)，只有量身定做的才是舒適的、美觀的，才能滿足自己真正的需要。”現(xiàn)在，隆義鞋坊40%的顧客是老外。

和很多鞋坊不同的是，在隆義鞋坊鞋架上的鞋沒(méi)有一雙是出售的，只是作為可定做款式的樣品陳列而已。店中用于展示的女鞋樣式不是很多，那是因?yàn)榕目钍椒螺^快較多，因此店里一般不會(huì)預(yù)先做出鞋款供顧客挑選，顧客可以自帶圖片或鞋款量腳訂制，店內(nèi)提供與原款相近或類(lèi)似的皮質(zhì)。據(jù)了解，在隆義鞋坊定制一雙鞋的價(jià)格從380元到上千元不等，主要差異在于皮料的選擇和師傅的手工。采用進(jìn)口皮料的一般女鞋定制價(jià)格在380元，這也是顧客選擇最多的一個(gè)檔次，同檔次男鞋價(jià)格略貴，在500多元。如果是出自“海歸”師傅之手，那么鞋子的價(jià)格通常會(huì)在千元以上。定制的周期是10～20天，為了一雙合腳又獨(dú)一無(wú)二的鞋，很多人也樂(lè)于等上這一段時(shí)間。

董霞敏說(shuō):“來(lái)定制鞋的主要有幾種人:首先是時(shí)尚一族，他們不太愿意穿和別人一樣的鞋子，所以會(huì)將自己設(shè)計(jì)的鞋款拿來(lái)定做；其次是上了年紀(jì)的顧客，他們對(duì)鞋往往會(huì)有一些特殊的要求，對(duì)他們而言舒適是第一位，因此對(duì)皮質(zhì)和跟高都有較高的要求;再次是定制一些適合特殊場(chǎng)合穿著的鞋子，如婚禮、派對(duì)、晚宴等，這些鞋子在結(jié)構(gòu)、顏色等方面都有特殊的要求。另外，特大、特小號(hào)的鞋因?yàn)殡y買(mǎi)，定做者也比較常見(jiàn)。”

現(xiàn)在“隆義”在上海的兩家店鋪分別位于南陽(yáng)路和葉家宅路的步行街上。而第三家店即將在有“上海時(shí)尚新地標(biāo)之稱(chēng)”的徐匯區(qū)“尚街”正式開(kāi)業(yè)，這家一百多平方米的鞋坊將是隆義全新的起點(diǎn)。

經(jīng)營(yíng)分析:投資一家手工定制鞋坊，前期設(shè)備和皮質(zhì)材料的購(gòu)進(jìn)，需要資金約15萬(wàn)元。但因?yàn)橐?guī)模大小的差異，這一數(shù)據(jù)也有較大的出入。由于涉及定制業(yè)務(wù)，需要現(xiàn)場(chǎng)交流設(shè)計(jì)的場(chǎng)地，建議面積在20平方米以上。每月店鋪?zhàn)饨鸷腿斯すべY及福利的支出在15000元左右，稅收等其它開(kāi)銷(xiāo)2000元，每月的經(jīng)營(yíng)成本至少要超過(guò)2萬(wàn)元。以20%的毛利估算，要達(dá)到盈虧平衡，每月的營(yíng)業(yè)額要超過(guò)5萬(wàn)元。

店面選址:對(duì)于新進(jìn)入市場(chǎng)的手工鞋坊而言，對(duì)市口還是很有講究的。所以，鞋的款式和工藝如何是能否經(jīng)營(yíng)好手工鞋坊的關(guān)鍵。同時(shí)，鞋坊的選址也很重要，把店面選址于知名的服裝市場(chǎng)、高檔商務(wù)樓周邊，有利于實(shí)現(xiàn)聚集目標(biāo)客戶群體的目的，因?yàn)椋M(jìn)入這些場(chǎng)所購(gòu)物的顧客都有希望可以搭配到合適鞋款的心理。

門(mén)檻:從事鞋類(lèi)定制行業(yè)對(duì)經(jīng)營(yíng)者要求相對(duì)較高，必須對(duì)鞋的原理、構(gòu)造、技術(shù)、以及最新的流行趨勢(shì)都有一定的掌握。因?yàn)轭櫩痛蠖嗍亲非髸r(shí)尚，并與舒適有雙重要求的消費(fèi)者，對(duì)設(shè)計(jì)的把握和制鞋技術(shù)缺一不可。

銷(xiāo)售策略:由于定制皮鞋很多顧客會(huì)“上癮”，尤其是女顧客，可能一次一個(gè)款同時(shí)定制不同的顏色，來(lái)搭配不同的衣服。因此會(huì)員制是促進(jìn)銷(xiāo)售的一種十分有力的手段。同時(shí)將這部分老顧客的需求建立成數(shù)據(jù)庫(kù)，方便消費(fèi)者再次光顧的同時(shí)，也便于管理。

風(fēng)險(xiǎn)提示:目前，手工鞋坊面臨的主要問(wèn)題是如何為顧客提供人性化服務(wù)，即怎樣做到讓顧客百分之百的滿意。不少同類(lèi)店鋪因?yàn)椴牧虾图庸すS等原因，還沒(méi)有能較好解決價(jià)格和品質(zhì)的協(xié)調(diào)問(wèn)題。