創業賠了本 考察不到位的原因分析

想發財，沒錯！錯就錯在你不懂怎么考察。考察行動不到位，就算你想上三天三夜，該賠還得賠！

外因：

前期考察謹慎有道 方方面面要過關

1、考察樣品

案例

不看樣品賠錢沒商量

可算找到發財的道兒了！王英心急火燎地匯出了5000元，買了一大堆產品。可打開一看，她呆了！

什么沐足液？這東西，說白了就是洗腳水！包裝就像從垃圾堆里撿來的破紙箱，名稱、廠家、商標，啥都沒有，簡直就是“三無產品”。血汗錢哪，總不能全砸手里，硬著頭皮賣吧！結果可想而知，一瓶沒賣出去，白眼兒卻沒少遭。王英狼狽透了，不看樣品就進貨，她真是啞巴吃黃連——有苦說不出啊！

自己打拼商場多年，竟然讓別人給騙了！福州某貿易發展公司的林經理怎么也想不到。

2003年，在一家品牌雜志上，看到了科技新品——新型報警自動鎖，林經理敏銳地意識到巨大商機。他馬上細致地調查市場，結果和預想的一樣。他直接打電話給廠家，詢問做區域經銷商的相關事宜。就因為相信品牌媒體，這一次，他竟然沒有驗證廠家及產品質量，就按照廠家的要求，寄去了近千元的貨款。

可是，一個月過去了，也沒有收到產品。打電話一問，對方誠懇地說：“請再等等。現在，全國各地要求做代理、要樣品的太多，我們斷貨了。我們盡量讓你先排上。”

都斷貨了？這是好事啊！說明產品好銷啊。可是，3個月過去了，始終不見樣品。這一下，林經理可著急了！不是怕投資打水漂，是擔心錯過了投資的最佳時機。一再打電話，廠家只好讓烏魯木齊的代理商先給林經理發兩個樣品，林經理只好同意。

半個月后，他果然收到了樣品。仔細一看，并不是廠家生產的。一用，更氣人——不但不自動報警，報警器一旦自動打開，無論怎樣按動“停止鍵”都無法自動關閉。林經理立即委托朋友，到這家企業去看個究竟。結果，按照廣告上的地址，根本沒有這個廠。林經理這個悔啊！如果當初，他能讓朋友替自己實地考察，先寄一兩個樣品……哪能上當啊！

注意：考察時，最先看什么？樣品，樣品，還是樣品！我們一再重申：項目不論大小，都要先買個樣品看看。不能聽對方的一面之詞。好不好，值不值，自己判斷！

樣品怎么看？由里到外：外觀、功效、價格、質量……凡是廣告中宣傳的要點，都要一一核對，切忌主觀空洞地判斷好與壞。

2、考察當地市場的同類產品

案例

知己不知彼高價買回的產品沒有競爭力

看著眼前的貨，李猛心里這個美呀！萬里挑一，就看上這種洗車新產品了。樣品看了，效果好，沒說的。李猛迅速簽了市級代理。“產品好，沒有不賺錢的道理！”他捧著這些寶貝樂顛顛地去推銷，整整2萬元買回來的呀，就指望著它下金蛋了。

“啥？200？你搶錢算了！幾十塊錢的洗車劑有的是，不比你的差！”一句話，把李猛說個透心兒涼。當初，咋就忘了比比本地的同類產品呢？

注意：不比不知道，一比見底細。樣品再好不算好，還要禁得住同類產品的較量。

比什么——功能是否突出，價格是否合理，質量是否有優勢。

認真調查本地市場，弄清需求量，特別是有無對手、對手的實際情況，最終判斷所選項目是否適合自己，是否能夠真正做大。

3、考察樣板店

案例

別被樣板店迷住眼睛

加盟已經一年多了，可生意就是不見起色。向廠家請教，答復還是那句話：“看看樣板店的成功吧，適應期過去就好了。”入不敷出，老本賠得精光，劉老板一臉晦氣。為啥人家樣板店就那么紅火，自己經營起來就半死不活的呢？

注意：樣板是商家花大價錢包裝出來的，為的就是讓你心動。商家力推的樣板店，往往是投入了大量的人、財、物之后，才出現的盈利局面，并不具備可復制性。

暗中考察、多跑幾家是不錯的方法。當一個普通顧客，和店主、員工聊聊天，暗中估算日營業額、經營成本等，分析客戶群、消費時段等等。多呆幾天，盈利狀況可見分曉。

有目的性地提問，看對方能否合理解答關鍵疑點，也是好辦法。

4、考察廠家的信用

案例

加盟3個月，總部破產，到頭來血本無歸

胡老板的嘴樂得都合不上。加盟北京一家飾品公司以后，才一個月，兩萬多的投資就收回了一半。

可轉眼沒幾天，醒目的“店面轉讓”就貼上了玻璃窗。干不下去了！原來該公司根本就沒什么信用，發貨根本不及時，十天半月上不了架，賣啥？開張兩個月的小店就這么斷奶了，胡老板頓時傻眼了。

注意：總部沒信用，加盟商的后續經營很難保障。親自到廠家走一趟是最有效的試金石。考察證件、廠房、設備、公司制度、工作流程等，從側面打聽該公司的口碑和信用情況……

看廠家的經營現狀，經濟實力，與客戶間的誠信度以及產品功能等，是否和宣傳的一樣。同時，要認真驗證企業的“三證”的真偽，驗看“三證”的原件。

首先，要查《營業執照》。沒有營業執照，項目再好也不能合作。看經營范圍，看是否超范圍經營，看頒發時間以及年審記錄，這關系到執照是否有效。

其次，要查《代碼證》。代碼證即企業的“身份證”，是在國家技術監督局登記備案的法律證明。

再者，要查《稅務登記證》。有稅務登記證，才能證明對方正規合法經營。

“三證”缺一不可。否則，可能是“皮包公司”，出了問題，無處可尋。

另外，還必須查看企業法人代表的身份證與營業執照的法人代表是否一致，避免承包人或者借證經營者猛撈一把后，公司消失。如果還擔心，投資者還可到當地的工商部門、技術部門咨詢企業情況。

如果涉及到專利產品，還要驗證專利的真偽。不能輕信復印件。可登陸國家知識產權網站，如果能查到的，就是真實的，否則不是。查看企業究竟是不是該項專利技術的“專利權人”。專利屬性一定要與產品匹配。專利申請號沒有參考價值。如果專利有批量的產品作保證，經營風險會大大降低。

5、考察合同條款

案例

口頭承諾不兌現只因合同沒落實

“放心吧，保您一年凈賺二十萬！”、“加盟我們品牌的，就沒有失敗的！”、“營銷指南、全程輔導，保你輕松盈利！”……真好聽啊！老田現在都能背出廠家的花言巧語了。實際情況怎么樣呢？口頭承諾和實際行動差遠了。收了加盟費，就任由老田自生自滅，偶爾的指導也是走走形式，根本解決不了實質問題。本來就不懂，這下兩眼一抹黑，能不賠嗎？！

注意：千萬別信口頭承諾！說得天花亂墜，不如白紙黑字。簽字之前，睜大眼睛，仔細看看合同上的加盟保障條款全不全、合不合理：開業指導、后續服務、退換貨條件、糾紛處理、退出加盟條件等。如果投資額過大，不妨請律師給合同把關。

一夜暴富的廣告惹得投資者心里癢癢的，躍躍欲試。其實啊，高回報是誘餌，騙的就是發財心切的人！騙得僥幸者血本無歸、傾家蕩產！

6、考察當地的市場需求

案例

考察時把需求晾在一邊產品賣給誰？

站在喧鬧的街頭，再看看自己冷清的店鋪，韓明糊涂了。成都小吃聞名天下，麻辣夠勁，吃得過癮，眾所周知啊！可在這兒咋就賣不動呢？太原人咋就是不認呢？當初樣板店可沒少看，人家的生意滿堂紅，憑啥輪到自己就不行了呢？

“太麻了，舌頭都木了！”顧客的話點醒了他。原來，問題不是出在自己身上。成都小吃太麻了，太原人不習慣。唉，都怪當初沒考慮到本地區的消費習慣！

注意：產品拿過來，能不能賺錢，當地的市場環境是關鍵：消費習慣、消費水平、消費潛力、消費人群、需求狀況等。不考慮本地的具體情況，再好的項目也會因為水土不服而“病死”。

7、提前選址

案例

走一步是一步缺乏長遠眼光必受害

“店址不好，生意能火嗎？”小趙一臉晦氣。考察了很多加盟商，生意都不錯，對總部的評價也都很好。“看來靠得住！”小趙交了加盟費，帶著指導人員回來選址。可選來選去，始終沒有一個滿意的地方，等不及的小趙就在一條小馬路邊上湊合開張了。結果，孤零零的小店就是不聚人氣。注意項目選好了，別急著交錢，先考慮考慮有沒有合適的地方落戶。

選址有一套科學的測量標準：選好地段，測量客流：每隔兩三個小時到主要的流通路口實地檢測人流量，根據人們右側通行的習慣，只測量單行右側的進入人流，即可推斷出整體流量。

利用“店多隆市”效應，同類商店越密集，如專業街等，生意必定比單槍匹馬更容易做；根據營業內容及客戶群選址，黃金地段并不就是唯一的選擇，有的店鋪開在鬧市區還不如開在偏僻區，例如賣油鹽醬醋的小店，開在居民區肯定要比開在鬧市區好。

最后，可以考察同一地段同類商店的經營業績，初步測算自己以后的營業額。

8、投資項目的環保性

案例

環保不過關皇帝的女兒也愁嫁

范老板的工廠，過路人都知道！為啥？制鞋機轟鳴，聲大、味大，方圓1公里都能聽得見、聞得著。自從這個制鞋廠進駐開發區后，附近的居民沒少受牽連。不分晝夜地冒著刺鼻的氣味，工業垃圾四處飛揚，范老板的錢包是鼓了，可居民們受不了了。投訴太多，無奈，被開發區“清”了出去。項目沒過環保關，如今，落戶成了大難題。

注意：煙熏火燎的燒烤攤被清理出繁華路段；上萬元加盟的項目，卡在了環保關上……環境受重視了，考察項目就要注意環保問題了。

綠色、環保、天然……這些都是發展方向，是否符合這些趨勢決定了項目的發展前景。否則，就算眼下盈利，也風光不了多久，必遭淘汰。

內因：

準確自我評估

才能找到最適合自己的賺錢道

9、自我能力評估

案例

掂量自己的能力有多大的頭戴多大的帽子

小田賠的太慘了！可沒人同情他。20歲出頭，借的5萬元全賠了。怪誰？誰也不怪，就怪他自己。樣品看了，認可了；第一批1萬元的貨到了，也賣了。可4萬元的貨到了，才發現：賣不動了。年輕沒經驗，根本不懂經營之道，以為賣出去一個，就能賣出十個。少賣靠運氣，多賣靠經營。

注意：能不能賺錢，產品占二分，八分看你自身的能力。

掂量掂量自己的能力：年齡、性格、專業、經驗、資金、人際關系等。如，木訥的中年男人就不太適合賣時尚的個性飾品。

在自身的因素中，尤其要考慮銷售渠道問題。王先生代理過不少品牌，哪行兒都有，可就是一樣也沒做火。今年，才兩個月，新代理的兒童益智產品就收回了全部投資。為什么？現成的渠道幫了他大忙。代理失敗的次數多了之后，王先生開始擺地攤、倒賣服裝，很快有了一個小門面，專賣兒童服裝。結識了很多經營兒童用品的商人，也常有經濟往來。代理兒童益智產品后，往哪賣？王先生自然想到了這些關系網，順理成章地利用上了原來的渠道，事半功倍。產品打市場，現成的渠道讓他省了不少勁兒。

俗話說：“隔行如隔山。”選擇自己熟悉的領域，利用原有的人際關系、渠道、銷售經驗等，必能事半功倍。

任何項目都有機會、都有風險。投資前，務必調查仔細內因、外因。同時，對未來的經營之道，要了然于心。