把握商機(jī)的主觀調(diào)整

要把握商機(jī)，就要在理念、意識(shí)、思路三個(gè)方面作出調(diào)整。理念決定對商機(jī)的根本理解，把握商機(jī)的準(zhǔn)備體現(xiàn)在意識(shí)上，把握商機(jī)是思路創(chuàng)新的成果。

成功的營銷在于對商機(jī)的把握，把握商機(jī)的前提在于對商機(jī)的理解。商機(jī)是否可以理解為突然降臨的賺錢的辦法，通俗地說就是“天上掉餡餅”?多數(shù)人不會(huì)認(rèn)同這種說法。開個(gè)小煤窯，煤價(jià)突然大幅度漲，發(fā)了橫財(cái)，這不就是“天上掉餡餅”嗎?把握商機(jī)恐怕不能理解為這樣的意思，還是“機(jī)會(huì)屬于有準(zhǔn)備的頭腦”這樣的理解更有價(jià)值。有準(zhǔn)備的頭腦就一定能抓住商機(jī)嗎?當(dāng)然前提還要考慮解決怎樣準(zhǔn)備和準(zhǔn)備什么的問題，這就是我們要討論的主題內(nèi)容。

從主觀方面分析把握商機(jī)的條件，包括理念、意識(shí)、思路三個(gè)相互聯(lián)系的不同層面的問題。

理念決定對商機(jī)的根本理解

所謂理念，從字面上理解就是真理和信念，是指人們對規(guī)律的認(rèn)識(shí)和追求奮斗的目標(biāo)。具體到營銷來理解，那就是營銷活動(dòng)的根本指導(dǎo)思想，它是現(xiàn)實(shí)各種條件經(jīng)過權(quán)衡進(jìn)行決策的根據(jù)，因而也是能否把握商機(jī)根本的決定因素。

首先是怎樣認(rèn)識(shí)商機(jī)的問題。認(rèn)識(shí)商機(jī)的基本特征是對客觀出現(xiàn)的情況(如社會(huì)變化、信息不對稱、經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡、競爭對手失誤、重大事件發(fā)生)有著自身獨(dú)特的見解，從指導(dǎo)思想上就具備了差異化特征。這種認(rèn)識(shí)不是停留在表面上理解，而是從更深的層面上把握住了其中的內(nèi)在聯(lián)系，也就是事物的本質(zhì)內(nèi)容。通過清晰的邏輯分析，看到了事物的演變和發(fā)展趨勢，由此也就產(chǎn)生了選擇行動(dòng)的信心基礎(chǔ)。

同樣的事物，由于認(rèn)識(shí)不同得出的結(jié)論會(huì)完全相反，只有能認(rèn)識(shí)到未來演變趨勢的人才能贏得商機(jī)。這里有常舉的一個(gè)例子。兩個(gè)賣鞋子的推銷員同時(shí)來到了太平洋的一個(gè)海島，發(fā)現(xiàn)這里的人都不穿鞋。其中的一位向他的企業(yè)發(fā)回的信息是：“這里的人都不穿鞋，鞋子沒有銷路。”而另一位發(fā)回的信息是：“這里的人還沒有穿上鞋，鞋子是很有銷路的。”后者將鞋送給當(dāng)?shù)厍蹰L等頭面人物，他們穿上鞋確實(shí)感覺不錯(cuò)，老百姓跟著學(xué)也要穿鞋，這位銷售員開辟了具有很大潛力的市場。這個(gè)故事告訴我們，能夠認(rèn)識(shí)到未來趨勢的人才能把握商機(jī)。

隨著改革開放發(fā)展起來的新一代企業(yè)家，都是一些抓住機(jī)遇的人。這些人原來有的是“海龜”，有的是“土鱉”；有的是詩人，有的是文盲；有的是政府官員，有的是撿破爛的。他們有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是對經(jīng)濟(jì)體制改革具有正確的理解，看準(zhǔn)了向市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大趨勢。

認(rèn)識(shí)和理解商機(jī)，從根本上講，還是對消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)和理解的問題。例如，對于同樣的事物，農(nóng)村人與城市人的理解就不一樣。城市人喝可口可樂很刺激，農(nóng)民覺得是藥水，還是非常可樂好喝；城市人喜歡聽搖滾樂，農(nóng)民卻認(rèn)為是噪音，因?yàn)殡u聽了都不下蛋。推出“五谷道場”的企業(yè)，原來的產(chǎn)品在農(nóng)村有一定的市場，后來推出“非油炸”概念，農(nóng)民要的就是油炸的，吃起來才香，結(jié)果城市市場沒打開，農(nóng)村市場也丟了。不要認(rèn)為你就是消費(fèi)者，不要認(rèn)為你怎么想消費(fèi)者也怎么想，把握商機(jī)的正確認(rèn)識(shí)來自于與消費(fèi)者溝通之后產(chǎn)生的結(jié)論。

認(rèn)識(shí)只是思想上的結(jié)論，要演變?yōu)樾袆?dòng)的動(dòng)機(jī)還需要信心的支撐。信心首先來自于膽識(shí)，當(dāng)年美國鋼鐵大王卡內(nèi)基，他的兩座新高爐剛建成，工程師跟他講：“現(xiàn)在新發(fā)明了一種煉鐵法，生產(chǎn)1噸鐵可降低成本5角，可現(xiàn)在新高爐已經(jīng)建成，沒辦法了。”卡內(nèi)基說：“那就將這兩座新高爐炸掉重建!”追求商機(jī)是需要勇氣的。

追求商機(jī)的信心更重要的還來自于所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，這種目標(biāo)是理念的具體化。20世紀(jì)50年代，中國與日本經(jīng)濟(jì)實(shí)力幾乎處于同一水平上，當(dāng)中國已經(jīng)生產(chǎn)出小轎車的時(shí)候，日本還不會(huì)造，日本十分羨慕中國。可生產(chǎn)小轎車的具體目標(biāo)是什么呢?當(dāng)時(shí)我們生產(chǎn)的小轎車開始是“東風(fēng)”，后來是“紅旗”，我們提出：“乘東風(fēng)，舉紅旗，造出轎車去見毛主席!”目標(biāo)就是“為國爭光”。可日本生產(chǎn)小轎車提出的目標(biāo)卻是“轎車救國”，要發(fā)展經(jīng)濟(jì)。40年過去了，日本的老師帶著孩子們到中國來接受愛國主義教育，讓孩子們站在天安門前排成一排，讓他們數(shù)1個(gè)小時(shí)有多少日本小轎車經(jīng)過了天安門。追求的目標(biāo)錯(cuò)了，自然也就失去了發(fā)展的機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)的出現(xiàn)首先體現(xiàn)在出現(xiàn)了某種外在的客觀條件，具體能不能轉(zhuǎn)化為企業(yè)的機(jī)會(huì)，則取決于企業(yè)利用客觀條件去做什么，也就是實(shí)現(xiàn)什么性質(zhì)的目標(biāo)。

企業(yè)所要追求的目標(biāo)，表明了企業(yè)最珍惜的東西是什么，從而也必然使某種動(dòng)機(jī)得到強(qiáng)化，會(huì)使主要精力關(guān)注到某種事物上。關(guān)注某種事物必然會(huì)忽視其他事物，如果關(guān)注點(diǎn)落在不該關(guān)注或不值得關(guān)注的事物上，那么商機(jī)就會(huì)從企業(yè)的身邊溜走。

把握商機(jī)的準(zhǔn)備體現(xiàn)在意識(shí)上

所謂意識(shí)，是指對事物的察覺，也就是當(dāng)商機(jī)剛露出苗頭就被發(fā)現(xiàn)。意識(shí)是大腦的機(jī)能，也就是深入到事物的本質(zhì)進(jìn)行思考產(chǎn)生的認(rèn)識(shí)。意識(shí)是對事物真諦的把握，也就是排除了種種假象后了解到的事物最真實(shí)的內(nèi)容。概括起來，意識(shí)是具有理性特征的自動(dòng)化反應(yīng)。就是說，意識(shí)不僅是一種規(guī)律性的認(rèn)識(shí)，而且不斷地?fù)?jù)此進(jìn)行學(xué)習(xí)補(bǔ)充和實(shí)踐體驗(yàn)產(chǎn)生了思維熟練性，對商機(jī)保持著極強(qiáng)的敏感性。

參觀西安兵馬俑出來，好多人都找一位老人在紀(jì)念冊上簽字，當(dāng)然，簽字是要收費(fèi)的。這個(gè)老人原來只是一位農(nóng)民，并沒有文化，所寫的幾個(gè)字也是別人教他寫的。當(dāng)年克林頓參觀兵馬俑想見一見發(fā)現(xiàn)這一奇跡的人，經(jīng)介紹就是這位老人，由此老人的生活也就富了起來。可有人提出當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)兵馬俑的不是他一個(gè)人，而是6個(gè)人，那么為什么算他一個(gè)人發(fā)現(xiàn)的呢?當(dāng)時(shí)生產(chǎn)隊(duì)抗旱打井，太陽下山了，最后一筐提上來的土中有兩個(gè)泥塑人頭。其他5個(gè)人沒當(dāng)回事，收工回家了，這個(gè)人卻將兩個(gè)頭像用布包起來連夜趕到西安送交了文物部門，由此也就產(chǎn)生了驚動(dòng)世界的偉大發(fā)現(xiàn)。雖然是6個(gè)人同時(shí)見到了泥塑，但見到了不等于就發(fā)現(xiàn)了什么，由于那5個(gè)人缺乏文物方面的意識(shí)，因而機(jī)會(huì)只能屬于現(xiàn)在給大家簽字的這位老人。窮自有窮的原因，富自有富的道理。這一事例典型地解釋了“機(jī)會(huì)屬于有準(zhǔn)備的頭腦”這一命題。

意識(shí)的產(chǎn)生并非是靈機(jī)一動(dòng)的產(chǎn)物，而是長期知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)積淀的成果，這里還包括責(zé)任心、意志力和膽識(shí)勇氣的心理準(zhǔn)備。正如想象力是記憶力的集中爆發(fā)，靈感是思想中長期準(zhǔn)備的干柴被點(diǎn)燃一樣，意識(shí)是對某種事物長期專注和思考的突然發(fā)現(xiàn)。

專注是產(chǎn)生商機(jī)意識(shí)的根本條件，專注的特征在于將思維的能量集中在一點(diǎn)上，產(chǎn)生聚焦效應(yīng)。專注在于自覺地排除對關(guān)注點(diǎn)干擾的其他事物，尋找與關(guān)注點(diǎn)有關(guān)的一切線索。溫州人遍布世界各地，哪里有買賣可做哪里就有溫州人。他們十五六歲就出外闖蕩，文化并不高，其中卻出現(xiàn)了大量成功的商人。有人形容他們一天24小時(shí)，除了睡覺時(shí)間都在想怎么賺錢，甚至做夢都是這些內(nèi)容，因而商機(jī)總是眷顧于他們。

意識(shí)同時(shí)又是經(jīng)驗(yàn)積累的產(chǎn)物，是順著同一方向不斷探索的感悟。這種積累不是一般地經(jīng)歷過各種事物，而是自覺地將眼前所發(fā)生的一切與商機(jī)聯(lián)系起來進(jìn)行思考，并在不斷嘗試中把握其中的線索。尋求商機(jī)遵循概率原則，敢于去“試一試”是最有效的途徑。原北京叉車總廠一位姓宋的副總是個(gè)癡迷營銷的人，他不放過任何信息聯(lián)想其中的商機(jī)。有一次，他在報(bào)紙上看到一條消息說“哈爾濱的市委書記和市長帶頭上街打掃衛(wèi)生”。他就馬上給人家寫了一封信稱：“我在報(bào)上看到你們上街打掃衛(wèi)生的報(bào)道深受感動(dòng)，但要從根本上解決哈爾濱的衛(wèi)生問題還在于實(shí)現(xiàn)清理衛(wèi)生的機(jī)械化，而實(shí)現(xiàn)機(jī)械化的全部設(shè)備，我們北京叉車總廠可以幫助解決。”沒想到很快就有了回信，由此產(chǎn)品便打進(jìn)了東三省。可能會(huì)有人問：“如果對方?jīng)]有回信怎么辦?”當(dāng)然，這是完全可能的。如果在行動(dòng)之前總是把“如果不成怎么辦”作為首要問題考慮，那么獲得商機(jī)的概率就會(huì)極大地降低。如果首先考慮“成功了會(huì)產(chǎn)生什么效果”，獲得商機(jī)的概率就會(huì)大幅提高。因此，人的商機(jī)意識(shí)還涉及到思想方法問題。

商機(jī)意識(shí)的專注特征的支撐因素是對事物的價(jià)值判斷。這里首先在于明確企業(yè)追求什么價(jià)值，而對企業(yè)最有價(jià)值的東西又是什么，由此才能產(chǎn)生商機(jī)的聯(lián)想，才能提高商機(jī)敏感性。任何商機(jī)最初只是表現(xiàn)為某種苗頭，按照某種邏輯展開聯(lián)想才能發(fā)現(xiàn)商機(jī)的存在。這里固然與人的邏輯思考能力有關(guān)，可首先涉及的是邏輯判斷問題。有一年，北方天氣升溫很快，海爾提前到北京氣象臺(tái)進(jìn)行咨詢，氣象臺(tái)告訴海爾：“今年夏天北京將會(huì)很熱。”于是，海爾就從全國調(diào)集了300多名安裝人員做好準(zhǔn)備。果然北京天氣熱得很快，空調(diào)十分暢銷。可是購買了其他品牌空調(diào)顧客又紛紛退貨，因?yàn)槿鄙侔惭b人員，要1個(gè)月后才能安裝，顧客無法忍耐。而買了海爾的空調(diào)馬上就能安裝，海爾空調(diào)出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。這里要提到另一家生產(chǎn)“古橋牌”空調(diào)的北京企業(yè)，他們離北京氣象臺(tái)并不遠(yuǎn)，為什么就沒有去咨詢一下呢?現(xiàn)在“古橋牌”空調(diào)已經(jīng)被市場淘汰了。這里的差別就出現(xiàn)在商機(jī)意識(shí)上，而追究到根本上是對事物價(jià)值的判斷。

價(jià)值判斷與信念有關(guān)，而信念則來自于對事物的本質(zhì)認(rèn)識(shí)。有人問“是藝高人膽大還是膽大人藝高”，所謂“無知者無畏”。察覺不到事物的危險(xiǎn)性，盲目行動(dòng)會(huì)給企業(yè)造成無法挽回的嚴(yán)重后果。把握商機(jī)也強(qiáng)調(diào)果敢行動(dòng)，因?yàn)槭袌霾粫?huì)再給你同樣的第二次機(jī)會(huì)，敢冒一定的風(fēng)險(xiǎn)才能贏得商機(jī)。但這一切都是建立在對商機(jī)的識(shí)別上，是膽識(shí)而不僅僅是膽量。“膽”是指對未知領(lǐng)域的探索和對未來的追求，“識(shí)”則是建立在事物深刻理解基礎(chǔ)上的信念。小商機(jī)屬于有所準(zhǔn)備的人，大商機(jī)則屬于有膽識(shí)的人。

人的認(rèn)識(shí)來自于知識(shí)的獲得和積累，人總是用以往的知識(shí)來認(rèn)識(shí)新的事物，如果缺乏新知識(shí)就會(huì)在商機(jī)面前表現(xiàn)遲鈍。對新事物采取保守的態(tài)度，缺乏新的知識(shí)和新的社會(huì)體驗(yàn)，過去的成功會(huì)成為取得新成功的障礙。改革初期成功的企業(yè)家需要明確這樣的事實(shí)：成功取決于天賦同時(shí)還在于機(jī)遇，今天也許天賦還在，可當(dāng)時(shí)的機(jī)遇已經(jīng)消失。尋找新的機(jī)遇需要在新實(shí)踐中學(xué)習(xí)，保持對新事物新鮮感，否則就會(huì)失去商機(jī)意識(shí)。

把握商機(jī)是思路創(chuàng)新的成果

商機(jī)的出現(xiàn)總是具有一定的偶然性，但只有意識(shí)到其背后所存在的必然性的人才能把握商機(jī)。商機(jī)又是事物發(fā)生巨大變化的苗頭，只有意識(shí)到其演變趨勢的人才能把握商機(jī)。商機(jī)所能成就的只是少數(shù)人，商機(jī)又會(huì)使原來的競爭格局重新洗牌，實(shí)現(xiàn)市場的再分配。如果總是按傳統(tǒng)的思維方式理解現(xiàn)實(shí)的變化，那么就會(huì)失去商機(jī)的敏感性。只有擺脫傳統(tǒng)的束縛，終止慣性思維，對原有的思路進(jìn)行調(diào)整，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，才能敏感地發(fā)現(xiàn)商機(jī)所在，迅速地行動(dòng)起來，把握商機(jī)。

實(shí)現(xiàn)思路創(chuàng)新的首要問題還是要轉(zhuǎn)換視角，從消費(fèi)者的立場理解一切問題。如果僅從一般的意義上討論這一問題，可以講幾乎沒有人對這種見解提出異議。可當(dāng)涉及到具體問題時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)并沒有實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)換。沒有轉(zhuǎn)換是因?yàn)樵谡J(rèn)識(shí)上、理論上還是停留在傳統(tǒng)的視角上理解問題。是堅(jiān)持“產(chǎn)品生命周期”理論還是轉(zhuǎn)而從“顧客生命周期”思考營銷的一切問題?企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新最終是由專家鑒定還是由消費(fèi)者鑒定?做大做強(qiáng)是要瞄準(zhǔn)競爭者還是關(guān)注消費(fèi)者?沒有認(rèn)清這些問題，企業(yè)就不可能集中精力從消費(fèi)者的立場思考問題。根本問題沒有解決，那么思路上只能在傳統(tǒng)界定的范圍內(nèi)轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，思路上不能創(chuàng)新，在商機(jī)面前就會(huì)變得遲鈍和麻木起來。

從消費(fèi)者視角看問題，首先在于怎樣去理解消費(fèi)者，營銷者不能認(rèn)為自己就是消費(fèi)者，不要以為自己怎么想消費(fèi)者也怎么想。由于所處的環(huán)境不同，對同樣的事物必然會(huì)有不同的體驗(yàn)，也就會(huì)有不一樣的感覺。消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)非常復(fù)雜，僅憑猜測得出的結(jié)論必然文不對題。

我們經(jīng)常看到的現(xiàn)象是：消費(fèi)者需要某種功能，營銷卻在宣傳產(chǎn)品品類；消費(fèi)者需要實(shí)用方便，產(chǎn)品卻提供了大量復(fù)雜多余的功能；消費(fèi)者希望從消費(fèi)中獲得美的感受，營銷卻強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品如何耐用和便宜。有一家生產(chǎn)空調(diào)的廠家，在電視上宣傳他的產(chǎn)品噪音可以小到27分貝，請問有多少消費(fèi)者能清楚27分貝是什么效果。而國外的家電企業(yè)同時(shí)也在電視上做宣傳，可強(qiáng)調(diào)它的產(chǎn)品噪音“就像撕一張紙的聲音”，其效果不言自明。誰能理解消費(fèi)者誰就能贏得消費(fèi)者，這一點(diǎn)從根本上區(qū)分開了營銷觀上的差別。如果營銷觀不能得到有效調(diào)整，那么商機(jī)總是會(huì)與你擦肩而過。

市場競爭的本質(zhì)，實(shí)際是智慧的較量，智慧體現(xiàn)為豐富的想象力。如果我們僅按照既定的思維方向展開邏輯思考，那么就會(huì)將思維約束在固化了的范圍內(nèi)，難以產(chǎn)生突破性的見解。如果我們能換一個(gè)視角思考問題，重新審視已成定論的事實(shí)，那么就能為思維提供廣闊的想象空間，由此也就能產(chǎn)生全新的思路，有了全新的思路也就會(huì)發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)。

營銷的復(fù)雜性，就在于構(gòu)成某一營銷過程的要素總是處于不斷的變化之中，需要在動(dòng)態(tài)中把握其中的內(nèi)涵。當(dāng)我們設(shè)定出新條件的時(shí)候，原有的結(jié)論便不再成立。當(dāng)有了新見解的時(shí)候，一切都可以向相反的方向轉(zhuǎn)化。正是在相反的方向中存在著新的商機(jī)。對營銷中所面臨的障礙就可以重新思考。前面曾講過：“障礙是機(jī)會(huì)的提示。”進(jìn)一步分析，障礙還在于明確了贏得商機(jī)所存在的具體問題，將贏得商機(jī)所具備的條件具體化，從而指明了把握商機(jī)的努力方向。在一般人的眼里，問題是恐怖的陷阱，可在優(yōu)秀的經(jīng)營者看來，問題恰恰就是商機(jī)。美國大企業(yè)家哈默就講過：“上帝要送一份特別的禮物給你，一定會(huì)以問題做包裝。”重要的在于怎樣看待問題和解決問題的能力。

問題的出現(xiàn)在于對人產(chǎn)生很大的壓力，可從另一種意義上思考，壓力也是動(dòng)力。人人都有創(chuàng)造力，但問題是人卻根本就沒想去創(chuàng)造，在不得不尋找新出路時(shí)，創(chuàng)造力才會(huì)不可思議地迸發(fā)出來。壓力會(huì)壓垮一些企業(yè)，同時(shí)也給另外一些企業(yè)提供了商機(jī)，問題還在于怎樣面對壓力和怎樣理解壓力。被壓力壓垮下去的企業(yè)都是應(yīng)該淘汰掉的。我國有大量的企業(yè)都是在世界500強(qiáng)進(jìn)入中國之后發(fā)展起來的。

當(dāng)今，歐美國家為了保護(hù)他們的市場，對我國出口產(chǎn)品實(shí)行“反傾銷”，提高各種中國產(chǎn)品進(jìn)入他們市場的門檻。在這一浪潮中首當(dāng)其沖的是紡織行業(yè)，可浙江杰瑪高科技產(chǎn)業(yè)公司卻成了受益者。這家公司原來也是一家生產(chǎn)坯布出口的公司，可在很早的時(shí)候就意識(shí)到發(fā)展下去出口會(huì)遇到障礙，于是就與天津化工廠合作生產(chǎn)涂層布，這種布在美國用來鋪河堤，鋪在高速公路下面防止反漿，還可以做成軟車廂，用途廣泛，需求量很大。面對美歐“反傾銷”，這家企業(yè)絲毫不受影響。后來其產(chǎn)品還用在了修筑青藏鐵路的關(guān)鍵地段上，受到國家獎(jiǎng)勵(lì)，企業(yè)迅速發(fā)展壯大起來。企業(yè)面臨的障礙，是問題也是挑戰(zhàn)，迎接挑戰(zhàn)會(huì)使企業(yè)在市場競爭中提升到更高的層次。

面對危機(jī)同樣也可以換一種思路來理解。沒有人愿意危機(jī)發(fā)生，可當(dāng)危機(jī)已經(jīng)發(fā)生了，那就要把危機(jī)看做是正常的。這時(shí)當(dāng)然要采取緊急措施制定防衛(wèi)策略。但絕不能到防衛(wèi)策略為止，而是要尋找機(jī)會(huì)。面對危機(jī)，平庸的企業(yè)忙于應(yīng)付危機(jī)，優(yōu)秀的企業(yè)能夠超越危機(jī)，卓越的企業(yè)則可以從中尋找到商機(jī)。

培育企業(yè)的核心競爭力是企業(yè)發(fā)展的重大課題，那么企業(yè)的核心競爭力體現(xiàn)在什么地方呢?核心競爭力并不是一般意義上的企業(yè)實(shí)力，更不是指企業(yè)的規(guī)模，也不是指當(dāng)前所取得的業(yè)績，而是指在市場競爭中對環(huán)境的適應(yīng)和應(yīng)變能力。擺脫被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)，改造劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，化解危機(jī)走向成功，排除障礙把握商機(jī)。

企業(yè)的適應(yīng)和應(yīng)變能力源于企業(yè)的自我調(diào)整能力。實(shí)現(xiàn)調(diào)整自我的前提、思考問題的出發(fā)點(diǎn)，不是“應(yīng)該是什么”，而是“是什么，怎么辦”；不是將希望寄托在現(xiàn)實(shí)的改變上，而是積極應(yīng)對現(xiàn)實(shí)，通過調(diào)整自我探索可行的出路。

商機(jī)總是伴隨著一定的風(fēng)險(xiǎn)而出現(xiàn)的，把握商機(jī)是追求未來的行動(dòng)，總是要面臨大量的未知因素，因而與事前的估計(jì)總會(huì)有一些偏差，而且還會(huì)有一些偶然性的干擾因素，如果缺乏策略性的準(zhǔn)備，到時(shí)候就會(huì)不知所措，讓商機(jī)從自己身邊溜走。事前多一些假設(shè)，多一些應(yīng)變措施，把握商機(jī)的決心就會(huì)更加堅(jiān)定。

把握商機(jī)實(shí)際上是一種具有戰(zhàn)略意義的營銷活動(dòng)，戰(zhàn)略就要使現(xiàn)實(shí)所做的一切對未來有價(jià)值。那么追求未來就要在一定程度上放棄現(xiàn)在，總是將眼光盯在眼前的利益上，那么最后失去的是企業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)，企業(yè)沒有了發(fā)展的機(jī)會(huì)，那么在市場競爭中就有被淘汰的危險(xiǎn)。要想追求機(jī)會(huì)，就不能將眼光全盯在各種問題上，而是要懂得“發(fā)展就是硬道理”。不要總是把精力放在彌補(bǔ)過失上，而是要靠追求未來的商機(jī)打開營銷的新局面。

戰(zhàn)略是要通過一系列策略組合而實(shí)現(xiàn)的，有效的策略必然具有為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而靈活多變的特征。要使策略具有戰(zhàn)略價(jià)值，就要通過調(diào)整自我把握商機(jī)。改變不了體制改變機(jī)制，改變不了政策改變策略，改變不了市場改變流程，改變不了難題改變思路，改變不了價(jià)格改變成本，改變不了現(xiàn)實(shí)改變方式，改變不了趨勢改變選擇，改變不了格局改變規(guī)則，擺脫不了競爭超越競爭，改變不了環(huán)境改變自我。商機(jī)總是在變化中出現(xiàn)的，自覺地改變是把握商機(jī)的先決條件。

(編輯：閆慶軍)