談超市陳列布局科學化

[摘 要] 超市作為被廣大消費者接受的營銷形式，正在逐步向產業、品牌一體化方向發展，在此運作中設計意識的提高直接決定著商品宣傳和銷售效果，在陳設設計中融入先進的、科學的創意風格，有助于形成購物環境的風格化、增強人們對超市經營特色的通覺感應，因此重視陳設設計成為現代超市提高自身競爭力的一個方面。

[關鍵詞] 展示 動線 科學

超市采取自選銷售方式，滿足顧客日常生活需求為主的批零銷售業態。它的最大的特點是，敞開式銷售，讓顧客有充分的選擇余地，這一點不僅最大限度地尊重了顧客的權利，還達到了良好的視覺傳達效果，在某種程度上起到了促銷的作用。

正是因為超市是采用的是敞開式自選銷售的方式，因此陳列的生動化可以達到烘托所售商品的品味、推銷展示商品的作用。美觀得體的陳列展示設計不僅能有效地提高顧客的購買欲望，更是影響零售業績的主要因素之一。相關資料顯示，科學、專業適應消費心理和消費需求的商品陳列能帶動30%～40%的銷售增長，遠遠大于促銷活動所帶來的銷售額的提升。生動化主要是透過絕佳的陳列地點，陳列位置及醒目活潑的制作物，以吸引消費者的注意，并刺激消費者的購買欲望。讓產品能夠“自我推銷”。在賣場里，將公司生產的“產品”轉化成具有魅力的“商品”，讓消費者容易看到、容易挑選、容易拿取，并在吸引消費者的注意力之后，促使他購買消費，達成產品銷售的最終目的。

一、不能忽視陳列地點與位置對商品展示和銷售的影響。

陳列地點與位置的精確性，能在看似不經意間達到事半功倍的效果，從而為商品展示提供最為有利的條件。前期應當做好準備工作，例如：根據超市整體的分區，分析得出對商品展示有利的區域。

超市整體的分區，是指超市的整體布局，適宜的區域對超市的營銷產生著決定性的影響，其中三個值得注意的區域分別是：入口區、通道區、收銀區和出口區。

入口區是每一個顧客的必經之路，這個地方每個人都是必到的，所以它的位置也是相當特殊和重要的。但是，有利就有弊，值得注意的是，這只是購物過程的第一站，人們選取了貨物之后，很可能在逛的過程中，選取同類并且更符合商品要求的貨物來取而代之。

通道區，主要是指主通道區，在主通道區會有大量的人流。再好的展示設計也是要以人流量為基礎的，因為較大的人流才能更多的提供展示商品的機會，它的銷售機會也會隨之按照一定的比例上升，以此達到展示設計的最終目的。

收銀區和出口：超市的出口分為無購物通道和收銀處，收銀區也屬于超市的出口處，收銀區在超市的設置一般是十個或者是二十幾個的樣子，大規模的超市還會更多。在這種重要的地方，緊挨著收銀臺的左側的展示架子上，是展示的小臺子，口香糖、糖果之類的小東西有秩序的擺放在這樣的貨架上，這個地方對于零散的小東西來說，一則可以保證小商品的安全性，防止顧客在自選的時候順手牽羊，另外，這種小的生活用品，如果需要，就能在瞬間產生購買的沖動，并且立即購買付款。無購物通道通常布置的是衛生紙類等不是天天都有的打折的東西擺放在這里，可以給本身沒有什么購買需求的人，在本不想選購物品的時候，轉念間把它拎回家。

因此，商家在展示自己的商品的時候，處理這方面的情況的時候要充分考慮每個區域的優勢，根據自己貨物的特點有選擇的布置賣場。

二、根據動線，設計貨架的最佳位置

1.根據消費者的需求來設計主力流動線和配置主力商品。設計主流動線要從中央陳列架的物理性配置、商品群的配置和主力品種的配置等方面來考慮。主力商品的配置則要遵循讓顧客到門店最深處去選購商品或盡量延長顧客流動線的原則。一般情況下，讓顧客環繞主要通路選購，圍繞中央陳列架選購，能夠幫助商店取得更高的銷售額。

例如，大型綜合超市可以采用“誘導型、集約型”賣場設計。因為大型綜合超市經營商品達幾十個分類，各類商品的功能不同，顧客的需求重點也不同，賣場設計的訴求重心也不同。以顧客的購買習慣為準繩，可將賣場商品分為兩大類：一類是“計劃性、習慣性購買商品”，多為居民日常生活主要消費的必需品，如糧、油、米、面、醬料、蔬果等，它們是吸引顧客的主要動力；另一類是“非計劃性和隨機性購買的商品”，如小吃、家居休閑用品、服裝等，顧客往往在看到該類商品后才能激起消費者的需求動機。

因此，在賣場設計上，應該根據顧客需求模式的不同，充分利用計劃性購買商品對顧客的誘導功效，設計“走遍賣場布局法”。如將計劃性購買商品布置在通道兩端、賣場四周及中間位置，或按非食品、食品、生鮮的順序設計賣場。因為非食品不是顧客天天需求的習慣性、計劃性購買商品，生鮮是顧客每日的必需品，將生鮮設計在賣場終端，能有效延長顧客在賣場內停留的時間，促進非計劃性購買商品的銷售。

2.根據消費者走動的順序，依動線由左到右。眾多貨架之間，優良的擺放位置是在一組貨架的左側位置。這里是人們最先看到的位置，超市是給人提供便利的地方，如果顧客的購物的時間很有限，那么人們首先能到達的貨架的位置就是商機優勢最明顯的地方。

按照動線的規律，從主要通道區走到自己想要選購的貨架前面，顧客進一步挑選貨物，在顧客站到貨架前，視線依動線由上到下，以五層貨柜為例，優良的擺放位置是從上數的第二、三層。根據中國人普遍的身高狀況計算，有效視覺區域及手最易拿取的區域，大約是距離地面80厘米到155厘米的高度。經科學的測試，同一貨架不同的層高對銷售的貢獻度不同，當銷售指數為100時，人的眼部高度比陳列的商品能給消費帶來165%的貢獻度，手部高度能帶來135%的貢獻度，而腳部能帶來100%的貢獻度。因此，在陳列中，對高毛利、高銷量、品牌商品、不同體積的商品我們應區別陳列，合理利用這種分割，來達到經營者的目標。

總之，科學生動的陳列商品，能夠有效促進銷售。也是現代超市提高自身競爭力重要的一個方面。