錢心禹：甘愿代工做配角

更多的人愿意做臺前的演員，但有人卻在臺前精彩亮相后，甘愿去幕后做起了二胡手。這就是一個創造“零投入”的浙江奇人——海寧白領氏皮業有限公司董事長錢心禹。

今年，不少中國外貿出口企業關門大吉，錢心禹的皮衣廠卻機器響個不停。究其原因，無外乎他對高檔皮衣貼牌出口的執著。在一般皮衣企業爭相做大品牌力爭上臺唱戲的時候，錢心禹卻自顧安心于“高檔皮衣貼牌出口”這支二胡，在幕后一拉就是14個年頭。按他的話說：“成功源于專注，不源于貪婪。”

說起白領氏皮裝，在海寧當地稱得上家喻戶曉，而說起白領氏掌門人錢心禹的創業故事，更能讓人感受一名布衣創業者的勤奮與智慧。

“1992年，我的孩子出生了，可是我每個月只領300元工資，太窮了，沒有信心做老爸。”一心想做個好爸爸的錢心禹，雖然對搞個體躍躍欲試，卻徘徊在當年姓資姓社的大討論中。終于，在鄧小平“不管黑貓白貓，捉住老鼠就是好貓”的鼓勵下，懷揣著大專文憑的錢心禹毅然投身商海。

40件皮夾克起家

早在1993年，海寧的皮革業已經出現了星星之火，然而只身闖蕩商海的錢心禹像只沒頭蒼蠅到處碰壁。無奈之下，他不得不按400元一件的價格，在一家皮衣廠里賒了40件皮夾克。背負著16000元的債務，錢心禹在杭州皮貨商店里租了一個柜臺，叫賣上了皮衣。令人振奮的是，這40件皮衣沒幾天就脫銷了，錢心禹不僅還了錢，還贏得了皮衣廠的信任。接下來的兩個半月，錢心禹不斷進貨，銷售，再進貨，一共賣掉了300多件皮衣，賺到了30000多元。這對于月工資只有300元的錢心禹來說，不能不是一個很大的鼓勵。

“每天都是等到晚上8點半商場關門后，我才坐末班車趕回海寧袁家壩，再騎一小時的摩托車回到家。永遠記得那一個夜晚，又是雨又是雪，回到家渾身都濕透了，不停發抖，那副慘樣，連我老婆都看不下去了。”回憶起這段歲月，錢心禹說：“但我心里卻是暖烘烘的，因為天氣冷了皮衣會賣得更好。”

這次的牛刀小試，讓錢心禹有了自己辦廠的念頭。1994年，在海寧周王廟鎮一幢極不起眼的二層小樓里，錢心禹的皮衣廠開張了。一名裁剪工，一張用三合板釘的桌子，兩把剪刀就是全部的家當。沒有裁剪工，錢心禹就自己上陣學習裁里布；沒有皮衣的樣板，錢心禹就把別家的樣板借過來照葫蘆畫瓢，沒有縫紉工，錢心禹把裁好的皮和布捆在一起做外包。這一年的埋頭苦干，錢心禹賺了27萬。更可喜的是，當時海寧皮衣已在全國有了一定知名度，客商紛至沓來，皮衣銷路不再是問題。

拿著這筆“巨款”，錢心禹買了機器，正兒八經地做起了皮衣生意。

依托皮革城成長壯大

1994年，海寧中國皮革城建成開業，錢心禹買下了一個16平方米的小攤位。攤位雖小，錢心禹的野心卻不小，怎么和大企業平起平坐，怎么才能拿到大客戶，成了他心心念念的事情。

“攤位太小了，靠這么點攤位很難做大。”一心想著擴大規模的錢心禹，瞄準了皮革城的1號攤位。攤位的大門是朝外敞開的，有60多個平方米，要價60多萬元，沒一個人敢買。26歲的錢心禹頗有幾分初生牛犢不怕虎的勁頭，他和皮革城簽下“生死狀”，雙方約定，由錢心禹預先支付20萬元完買下這個門面，要是一年后，錢心禹無力償還余下的40萬元，那么皮革城有權沒收預繳的20萬元。

錢心禹的“生死狀”并不是沖動，最后的事實證明了他對市場的敏銳度。當年錢心禹生意的火爆程度至今仍讓海寧人記憶猶新。早上掛出去的是衣服，晚上收下來的就是衣架。說起這段苦盡甘來的歷史，錢心禹頗幾分得意，“生意好到什么程度，皮衣連膠水都沒干就賣掉了。”而錢心禹對皮革城的感激之情更是溢于言表，他告訴記者：“我是個剛剛生下來的嬰兒，皮革城就是我的搖籃，我就是在這個搖籃里長大。”

盡管有了眾人羨慕的天字一號門面，錢心禹仍不滿足：“企業想要長久發展，需要有固定的產業基石。”2000年，一個絕好的機會找上了門，海寧政府決定開發“皮都工業園”。敏銳的錢心禹第一批報名進駐工業園，并把1000萬元積蓄都砸了進去。現在的皮都工業園，早已是名聲鵲起，國際國內的一些大客戶一到海寧，就直奔工業園而去。錢心禹更是信心滿懷：“我坐在廠里等顧客上門就可以了，國外的客戶都知道中國有個海寧，到了海寧肯定要到皮都工業園。”

出奇招一炮打響“白領氏”

1995年的海寧皮衣品牌清一色都用動物命名，愛出奇招的錢心禹想到了時尚之都法國巴黎(Paris)，把Paris音譯成中文后就成了“白領氏”。這樣一個時尚又有國際氣息的牌子，一下子就從眾多牌子里脫穎而出。

那個年代的中國皮衣遠沒有現在這樣色彩繽紛，黑色、棕色、墨綠、棗紅就是四大天王。錢心禹意識到，企業要真正做大，離不開創新，更離不開準確的定位。于是，在海寧大部分廠家還在做中低檔皮衣的時候，錢心禹將眼光瞄準了高檔皮革產品。

為了讓自己的皮衣配得上高檔二字，錢心禹可謂煞費苦心。1996年上半年，廣州、杭州兩地跑，錢心禹發現了一種“在海寧從來沒有見過”的皮，他說：“我摸了后嚇了一跳，這種皮的手感跟絲綢一樣的，而且質地很輕，什么顏色都有，但是很貴。”找準市場。大膽的錢心禹又開始了做高檔皮衣的探索之路。

果不其然，這一炮真的打響了。當然，錢心禹不會想到。他率先啟用進口皮料的行為，對海寧的制革業甚至中國的制革業帶來了多大的撼動。

在錢心禹的啟發下，海寧所有的皮革廠都萌發了做彩色皮的愿望，這一愿望引來歐洲的輔料推銷商紛紛上門來做推銷。“想賣化工輔料，就得叫技術工人來教我們怎么做。”錢心禹說，聰明的中國人和老外談起了條件。沒想到，一心想做成中國這筆大生意的外國推銷商，真的從歐洲的制革廠挖來了技術人員。“現在中國的制革技術非常領先。”錢心禹感嘆，這就是“拿來主義”的好處。之后，中國在短短幾年間學到了歐洲花費了一兩百年才積累起來的制革工藝。

1997年，又一個揚名的機會“看上了”錢心禹。那一年，全國首屆皮革服裝設計大獎賽在海寧舉行，敏銳的錢心禹第一時間來到中國美院向裘海索教授求助。比賽比的是精品。深知這個道理的錢心禹不惜成本與時間，在幾個月內往返廣東、浙江之間，根據裘教授的設計，尋找材料。甚至一顆紐扣也獨具匠心進行定制，將“白領氏”的商標刻在里面。打造5件取名為“雪蓮花”的高檔皮衣，整整用了40000元。“功夫不負有心人。當時只想拿個獎就可以了，沒想到5件精品一舉拿下一等獎。”錢心禹表示，這次的勝利，讓當時名不見經傳的白領氏一下子揚名全國。

只做虔誠的“二胡手”

在國內皮革市場疲軟的情況下，2001年，錢心禹把目光投向了國外，現在白領氏的外銷額已經占到總銷售額的95％，擁有十幾個國家和地區的20多個大型客戶。為什么放棄熟稔國內市場，轉而進軍銅墻鐵壁似的國外市場，錢心禹有自己的解釋：“皮衣季節性很強，我做外銷就可以充分利用閑置的上半年。”雖轉為外銷，但錢心禹依舊執著于高檔皮衣貼牌出口。在他看來，做品牌的企業是花旦，雖然紅極一時，卻也紅顏易老，雖做貼牌，但如二胡手一般，只要技術精湛，花旦換了一個又一個，他可以幾十年如一日的拉下去。

轉做外貿后，錢心禹接到第一個客戶就是以挑剔著稱的日本伊藤洋花堂，這份區區200多件的訂單卻打開了白領氏的外銷市場。“不在乎賺多少錢，主要是想試探一下日本人的要求到底有多高，只要日本人能認可，全世界都能認可。”錢心禹表示，過了這一關，韓國、美國和歐洲的客戶紛紛慕名而來，全球市場的大門被撬開了。

嘗到了甜頭的錢心禹，一門心思做起了“高檔皮衣貼牌出口”。在2001年前的6年時間里，白領氏一年最好的銷售記錄是20000件，出口之后，皮衣銷量大幅增長。

錢心禹告訴記者，“貼牌生產”是社會分工細化的需要。目前，白領氏已經是阿迪達斯全球惟一的皮質運動衣供應商，而阿迪達斯單在中國就有近5000家門店，按錢心禹的說法，擁有了銷售網絡就擁有了資本，阿迪達斯在全世界的門店都在為他賺錢。

對于品牌附加值，錢心禹給記者算了一筆賬，假設一件皮衣的成本是800元，自主銷售的售價是1300元，企業賺500元，年末的30％庫存，只能打折處理。貼牌的情況就不一樣了，企業以每件1100元的價格賣出，雖然只賺300元。但所有的庫存都是零。“剩下的都是錢。”錢心禹說，我這里可以“零投入”，因為在制衣之前，外商已經將一部分訂金給你了，你就完全可以拿著訂金買原料。

一直以拉二胡者自居的錢心禹認為，企業可以不打品牌，卻不可以不要質量。他說：“二胡拉得不好也得淘汰。”然而，他的保品質之路看似有點“原地踏步”。“高檔皮衣很講究手藝，好的技術工人有限，規模擴大了反而不值錢。”坐在廠里挑客戶的錢心禹說：“有好的量，我會考慮接。海寧有許多小工廠，我可以利用他們的資源，從而擴大實際生產能力。”在錢心禹眼中，公司的業務量是一個拋物線，要是把自己的生產能力設定在拋物線的頂點，那就是滅亡。

展望中國皮革企業的道路，錢心禹信心十足：“現在歐洲做皮衣的都是些老頭老太太，年輕人都不愿意學這門手藝，這個行業遲早是我們的。”而說起白領氏的未來，錢心禹說：“還是專心拉好二胡。”