中藥企業，從機會主義中崛起

衡量企業競爭發展實力需要參考多元化的指標，但看一個企業的實力如何，我們習慣上以數字作為衡量標準。2007年，廣州白云山和記黃埔中藥有限公司（下稱白云山和黃）的銷售總額是8億元，自1999年以來年均增長30％，是中國醫藥行業的銷售平均增長率的2倍。

而按照其連續多年超過30%的平均增長速度，以及憑其截至2008年上半年銷售就達到5億元的業績，實際上白云山和黃2008年的銷售10億元目標已經不難實現。一個年虧損近5000萬元企業，用了不到10年的時間，成為銷售額即將破10億的現代中藥先鋒企業，而且連續9年年均增長都超過30％。在持續增長的數字背后，隱藏的東西很多，白云山和黃是如何把握機遇獲得成長的？它的發展路徑及其企業戰略制定和分階段實施，是否足以讓人信服：這是一個能夠基業長青的企業？

抓住三次機會

白云山和黃的前身是廣州白云山中藥廠，屬于廣州醫藥集團旗下中藥板塊的子公司，它當年的崛起故事，至今仍然是中國醫藥行業發展史上口口相傳的經典。

2000年10月19日，美國食品藥品監督管理局（FDA）的一個顧問委員會緊急建議：應該把苯丙醇胺（PPA）列為“不安全類”藥物嚴禁使用，因為當時的一項研究結果表明，服用含有PPA的制劑容易引起過敏、心律失常、高血壓、失眠等嚴重不良反應，甚至可能引發心臟病和中風。

隨后11月16日，中國藥監局要求患者立即停用所有含PPA的藥，“康泰克”等人們熟悉的15種臨時“禁藥”被要求立即從藥架上“消失”。當人們突然聽到自己熟悉的感冒藥出現了問題，很多人都很恐慌，霎時間，全國掀起了軒然大波。

當時以中美史克“康泰克”為代表的感冒藥基本上占據國內感冒藥市場的80％，一旦這些藥物撤出，所帶來的市場將是非常大的。中藥板藍根具有清熱解毒等特殊療效，恰恰成為其能夠爭奪化學感冒藥市場的關鍵。

白云山中藥廠廠長的李楚源一直密切關注媒體的有關藥品的報道，他很早就知道了這個消息。然而盡管當時白云山板藍根在生產工藝上已經比較先進，但是能否真正有本事搶奪這些空出來的市場，誰也沒有十足的把握。

李楚源向廠里研發人員求證板藍根是否有能力占領這個市場，得到肯定的答案后，他立即部署，從生產到銷售每個環節必須跑步前進。及早的行動加上過硬的產品質量，當競爭對手醞釀一陣準備出手時，白云山板藍根已經成功地鋪在了終端藥店的貨架上。

在PPA事件中，白云山板藍根脫穎而出，而隨后而來的“拜斯亭事件”再次讓業內見識了白云山快速的市場反應和純熟的營銷戰術。

2001年8月10日，國家藥監局發出緊急通知，德國拜耳公司的心血管藥物拜斯亭在全國范圍內停止銷售使用，原因是其存在大的副作用，輕者對患者肝臟產生損害，重者則會導致腎功能衰竭而死。而一直以來，心血管藥物都是醫藥市場的大陣地，在中國僅降血脂藥物當時的估算都至少有10億元的市場。消息傳到白云山，營銷出身的李楚源第一反應是，我們有沒有機會？

市場機會是以產品的療效和質量為基礎的。從治療效果來看，化學藥物治療心血管疾病療效顯著，但只能治標，而且副作用大。而中藥則恰恰彌補了西藥的不足：從致病原因入手，綜合調理，副作用小。

復方丹參片一直就是中藥里邊治療心血管疾病的經典名方。白云山當時的復方丹參片，由于工藝和質量都已經比較領先，所以在這個事件發生之后產品力完全跟得上，而之前建立的銷售網絡和大量的媒體宣傳很快就讓白云山成為此次事件中亮相最多的企業，產品也很快被患者記住并認可。

最具有競爭力度的是，由于心血管藥物都需要長期服用，白云山做了市場調研，比較了各種同類產品的價格，隨后將復方丹參片的價格定位在患者每天只需要支出5角錢，這個價格比當時國內同類品牌產品每天需要5元的價格具有巨大的優勢。因此，很快白云山的復方丹參片銷售量就上來了，到2003年其銷量已經占據國內半壁江山。

很多人都說2003年的“非典”成就了白云山，但問題的關鍵是，之前的PPA事件也好，拜斯亭事件也好，國內同類的生產企業近千家，同類產品充斥市場，那為什么機遇最終給了白云山？除了一貫強調生產工藝和質量把關之外，除了在重大事件中發現、制造營銷機會的能力之外，白云山成功的原因還有什么？

白云山和黃總經理李楚源將其歸結為三點：一是市場瘋狂搶購時，堅持“不漲價”；二是在市場嚴重缺貨時，堅持“加班加點保質生產”；三是原材料漲價時，堅持“虧本也要生產”；大家都知道“非典”期間“幾座大山”在抗非戰斗中立下赫赫戰功，分別是“鐘南山”、“白云山”、“小湯山”。

廣藥集團旗下企業有八個涼茶品牌，如潘高壽、白云山、星群等。采訪時，記者笑問李總平時喝什么牌子的涼茶。未料到李楚源回答非常爽快：“涼茶我只喝王老吉和白云山，前者是涼茶領軍品牌，后者是中國馳名商標，潛力巨大。王老吉涼茶和白云山涼茶將成為中國未來的可口可樂和百事可樂。”白云山涼茶已經成為白云山和黃的一個新的經濟增長點。

與李嘉誠“聯姻”

2004年5月，中國醫藥業界最轟動的消息莫過于李嘉誠旗下的和記黃埔公司與廣藥集團共同出資3.45億元成立“廣州白云山和記黃埔中藥有限公司”，廣藥以廣州白云山中藥廠評估資產值（不包括“白云山”注冊商標）1.725億元出資，和記黃埔用1.725億元現金出資，雙方各占50%股權，合資期限為50年。雙方正式合作之后，合資公司產品在國內市場的銷售將繼續使用白云山的商標，而在國際市場的銷售則將采用和記黃埔的商標。

今天的白云山和黃由此誕生。

合資對于李嘉誠來說，其目的現時已經非常清晰：進入中藥產業，構建和記黃埔“中藥系”，因為之前和記黃埔在北京和上海都已經與知名中藥企業成立了合資公司。那么，合資給白云山帶來的是什么？

李楚源的回答很清晰：當然，引入戰略投資者之后，我們首先是企業機制的改變，為持續發展注入良好的保障因素；其次，和黃海外的銷售網絡也成為我們進軍國際市場的基礎。

借助和黃的銷售網絡，白云山和黃的銷售網絡確實變得更加完善，不僅遍布全國各省市、地區，農村市場，還依托和記黃埔的海外渠道，推進中藥現代化向中藥國際化的發展，加快了中醫國際化的步伐。現在，白云山和黃的板藍根、復方丹參片等中成藥，已經成功地進入了英國市場。

合資，帶來的還有更加嚴格的財務管理制度和符合國際化的財務要求，新的公司運作也更加規范和高標準，白云山和黃站在了一個更高的起點上。

李楚源介紹說，從中長期來看，白云山和黃將大力發展多元化的企業增長方式，努力實現企業擴張、產品銷售和產品路線多元化的企業發展戰略。在合資后企業實力大增的情況下，將考慮采取并購等資本運作方式，借助科技成果轉化，向生物醫藥、海洋醫藥進軍；繼續加強藥材種植等投入，進軍連鎖藥店，完善銷售網絡；與此同時，還將利用已有的研發、生產、銷售及品牌優勢，進軍食品及天然保健品市場，尋求企業新的利潤增長點，實現企業規模和利潤的成倍增長。

據了解，合資第一年，白云山和黃便實現銷售增長達高達32％，凈利潤較上年翻了一番。

打造核心競爭力

毋庸置疑，制藥業是一個高科技、高投入、高風險而高收益的行業。白云山和黃今年的銷售目標是10億元，而一旦突破，這一年勢必成為其企業發展史上的榮光時期，因為中國制藥企業有近6000家，產業集中度比較低，一般年銷售超過10億元的企業，就可以進入中國藥業百強了。而按照其連續多年超過30%的平均增長速度，以及憑其截至2008年上半年銷售就達到5億元的業績，實際上白云山和黃2008年的銷售10億元目標已經不難實現。

對于一個以產品制造和銷售為主的公司來說，這是個關鍵階段，如果它的年銷售額達到10億元是公司發展階段上第一個關鍵的節點，一生二，二生三，三生萬物，有了一個10億，才能有兩個10億，三個10億，才能基業長青。

而作為制藥企業來說，基業長青的法寶是什么？當然是科技創新的能力和產品力。實際上，中國的醫藥產業發展到今天，靠傳統的成本與營銷來驅動已經顯得力不從心，尤其是對大型制藥集團來講，最根本的還是要靠科技驅動。因此，早已洞悉“創新是制藥企業發展核心動力”的白云山和黃，一邊大舉進行“家庭過期藥回收”的公益營銷，一邊建立中醫藥文化博物館“神農草堂”進行文化營銷，但堅持制藥業高科技高投入的本質，它絲毫沒有放松。《經濟》記者了解到，白云山和黃目前正在加緊科技攻關，以創新支持企業的長遠發展。

2008年7月5日，由鐘南山、李連達、劉昌孝、李蘭娟、姚新生五位院士共同領銜、白云山和黃發起的“中醫藥防治病毒性傳染病產學研聯盟”正式成立。這是目前我國中醫藥界首個跨領域產學研聯合體，也是我國中醫藥界整合現有資源攻克科研難題的一種全新嘗試。

“發起多家科研機構共同成立產學研聯盟，可以整合更多資源，集眾家所長，從而加速科研進程。”兼任聯盟秘書長的廣東省政協科教衛體委員會副主任、白云山和黃中藥總經理李楚源介紹說，各科研機構各有長項，如果能以一兩個課題為紐帶，充分調動資源，往往能有事半功倍的效果。

據了解，首批重點研究產品將集中在抗流感、禽流感以及手足口病等病毒方面，已有一定實踐和科研基礎的口炎清和板藍根等產品上。為進一步推動整個聯盟科研進度，由白云山和黃提供的2000萬元中醫藥產學研聯盟研究基金，也正式啟動。李楚源透露，這只是首批資金，下一步還將申請李嘉誠基金會等渠道申請資金的資助，初步申請目標為1億元人民幣。

事實上，白云山和黃與鐘南山院士的合作早就開始了，并在去年10月23日，白云山和黃與鐘南山鄭重宣布雙方共建呼吸疾病國家重點實驗室，同時簽訂首個合作項目“中藥板藍根抗病毒作用機理研究”，開創我國企業共建國家重點實驗室的先河。鐘南山介紹說，此次對板藍根抗病毒機理的研究，將有英國愛丁堡大學、澳門科技大學、福州大學學者的加盟——這些研究機構分別在中藥有效成分分離、細胞功能和結構生物學方面有自己的專長，而且“將來可能聯絡更多國際一流的科研力量”。

為何選擇白云山和黃的板藍根作為首個研究的對象？鐘南山院士告訴記者，板藍根作為治療流感、發熱的中成藥由來已久，而且使用廣泛，尤其是在2003年“非典”時期發揮了巨大的作用，而白云山和黃作為全國最大的板藍根生產企業，質量穩定、療效卓越，是很好的研究標本。

而這亦同時意味著，以企業為主體、市場為導向、產學研相結合的技術創新體系，正在醫藥行業內部開始形成。白云山再次成為制藥業的標桿。

在企業創新的導向上，白云山和黃目前傾向于中藥經典名方的二次開發，實際上這也是現代中藥創新非常重要的一個來源。李楚源表示，中藥創新主要是通過二次開發使一些療效確切的老藥煥發新顏。以白云山和黃的復方丹參片為例，在二次開發過程中，通過與廣州中醫藥大學合作發現了預防和治療糖尿病慢性并發癥的新用途，目前已經申請了發明專利。

中成藥的質量控制歷來是難點，而要實現中成藥國際化，必然要制定為國際社會接受的中成藥質量標準。在這方面，白云山和黃進行了積極的探索和努力，受到了業內的好評。他們對于原材料質量難以把控的中藥產品，實施名優大品種中藥材GAP規范種植和指紋圖譜研究，目前已經建立了4個中藥材GAP種植基地和4個品種的指紋圖譜，同時利用指紋圖譜技術為板藍根成藥進行質量控制，為中藥材的生產質量管理和中成藥的質量控制指明了方向；“五級質控”體系全國首創。

從營銷為主走到研發與營銷并重，這是中國醫藥行業產業升級必然要走的路徑，產品力正成為中國制藥企業同臺競爭的有力武器，甚至在某種程度上，創新能力和人才聚集能力直接決定了一個企業的核心競爭力。通過審視白云山和黃，我們有理由相信，以白云山和黃為代表的中藥企業，必將成為中藥現代化中藥國際化的旗艦企業，推動中國中醫藥事業的發展，并用中藥產品造福全球健康。