運(yùn)用層次分析法構(gòu)建黃頁(yè)公司銷售人員考核指標(biāo)體系

構(gòu)建黃頁(yè)公司銷售人員的考核體系應(yīng)該分兩步走，先應(yīng)選擇指標(biāo)，然后確定指標(biāo)權(quán)重。

一、指標(biāo)構(gòu)成

由于每個(gè)行業(yè)，每個(gè)企業(yè)的具體情況不盡相同，因此應(yīng)從黃頁(yè)公司銷售人員的具體情況出發(fā)，設(shè)計(jì)適合企業(yè)和個(gè)人發(fā)展的考核指標(biāo)。

1.業(yè)績(jī)考核指標(biāo)

銷售計(jì)劃完成率=銷售額/銷售目標(biāo)：采用這個(gè)指標(biāo)要求對(duì)銷售人員所處的市場(chǎng)環(huán)境有充分的了解，根據(jù)各市場(chǎng)難度不同為不同銷售人員制定不同的銷售目標(biāo)。

回款率=回收金額/銷售金額：回款工作在銷售管理中是非常重要的，能否順利回收貨款，是衡量銷售管理人員業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)的基本尺度。用該指標(biāo)可在一定程度上避免營(yíng)銷人員為了擴(kuò)大銷售額而不考慮其他就達(dá)成欠款協(xié)議。

費(fèi)用率=銷售費(fèi)用/銷售金額：指公司完成銷售過(guò)程中所需要花費(fèi)的代價(jià)與實(shí)際銷售額的比率。公司取得銷售利潤(rùn)是在這種代價(jià)花費(fèi)后可以取得的收益。費(fèi)用越高，利潤(rùn)越低。所以要保證公司利潤(rùn)最大化的另一大因素要嚴(yán)格控制銷售投入。

新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)=在一個(gè)考核周期內(nèi)新開(kāi)發(fā)的客戶數(shù)量：企業(yè)潛在的增長(zhǎng)點(diǎn)就在于在市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)潛在用戶，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)就是要開(kāi)發(fā)更多的客戶，這也反映了銷售人中的創(chuàng)新能力。

平均每天訪問(wèn)的客戶數(shù)=總客戶數(shù)/一個(gè)考核周期內(nèi)的天數(shù)：該指標(biāo)反映銷售人同的工作態(tài)度和努力程度，是一種過(guò)程指標(biāo)。雖然對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，最終達(dá)成銷售協(xié)議，取得銷售款是最終目標(biāo)，但是對(duì)于銷售人員的努力，公司應(yīng)該給予一定的認(rèn)可，以提高銷售人員的積極性。

2.素質(zhì)考核指標(biāo)

一個(gè)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)于業(yè)績(jī)的提升有重要幫助，公司也需要了解所屬人員的各種綜合素質(zhì)，即可以強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，又可以為將來(lái)公司的發(fā)展儲(chǔ)備干部。素質(zhì)考核主要表現(xiàn)在以下幾類指標(biāo)，這些指標(biāo)基本都是定性指標(biāo)。

(1)品德。公司歸屬感：公司歸屬感決定了銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性，一個(gè)穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)對(duì)于銷售人員工作經(jīng)驗(yàn)的積極是非常有幫助的，同時(shí)對(duì)于公司業(yè)績(jī)的穩(wěn)步提升也很有意義。

紀(jì)律性：銷售人員常年在外聯(lián)系業(yè)務(wù)，管理較松散，因此員工的紀(jì)律性非常重要。紀(jì)律性可以保證銷售人員在缺乏監(jiān)督的情況下仍然能夠按照公司規(guī)定辦事。

(2)智力。知識(shí)水平:黃頁(yè)公司的銷售人員整體學(xué)歷較低。其知識(shí)水平也不可能很高，作為綜合素質(zhì)，知識(shí)水平影響員工接受能力和處理問(wèn)題的能力等許多方面能力。

分析問(wèn)題水平:分析能力體現(xiàn)在抓住事情的關(guān)鍵因素方面。分析能力影響銷售人員與客戶的溝通能力和掌握事物實(shí)質(zhì)的能力。

(3)能力。獨(dú)立工作能力:公司有很多員工常駐外地，獨(dú)立開(kāi)展工作能力決定銷售人員能不能在沒(méi)有總部監(jiān)管的情況下，自己開(kāi)創(chuàng)出一片天地，以實(shí)現(xiàn)公司預(yù)期目標(biāo)。

辦事能力：銷售工作要處理各種各樣的情況，分析出問(wèn)題的實(shí)質(zhì)后，要有解決問(wèn)題的能力。遇到突發(fā)事件時(shí)，要有解決問(wèn)題的能力。

二、銷售人員績(jī)效考核指標(biāo)權(quán)重分配

績(jī)效考核指標(biāo)確定之后，要確定指標(biāo)在績(jī)效考核體系中的權(quán)重分配。為了避免人為因素導(dǎo)致指標(biāo)權(quán)重的主觀性，我們引入層次分析法，以定量的方法確定各指標(biāo)的權(quán)重。

層次分析法是美國(guó)數(shù)學(xué)家薩蒂在20世紀(jì)70年代提出的，是一種用來(lái)確定某一目標(biāo)的各影響因素權(quán)值的綜合分析方法。

1.先確定業(yè)績(jī)考核指標(biāo)和素質(zhì)考核指標(biāo)的權(quán)重，根據(jù)一般企業(yè)銷售人員指標(biāo)和公司實(shí)際情況，將考核指標(biāo)的業(yè)績(jī)考核部分和素質(zhì)考核部分權(quán)重劃分為80%和20%。

2.對(duì)業(yè)績(jī)考核指標(biāo)進(jìn)行層次分析，確定權(quán)重

(1)構(gòu)造判斷矩陣。建立關(guān)于業(yè)績(jī)考核指標(biāo)的遞階層次結(jié)構(gòu)模型。建立了該模型之后，就可以逐層逐項(xiàng)進(jìn)行比較，并根據(jù)一定的比較標(biāo)度判斷定量化，形成比較判斷矩陣，因?yàn)閷?duì)某一單一準(zhǔn)則來(lái)說(shuō)，兩個(gè)指標(biāo)因素進(jìn)行比較總能夠分辨出重要性。重要性比較標(biāo)度是根據(jù)資料數(shù)據(jù)、專家意見(jiàn)、決策分析人員和決策者的經(jīng)驗(yàn)經(jīng)過(guò)反復(fù)研究后確認(rèn)的，這樣就將定性認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)換成定量分析。

根據(jù)判斷矩陣構(gòu)造原理，就可以構(gòu)造相應(yīng)指標(biāo)之間的判斷矩陣。目標(biāo)層和準(zhǔn)則層及準(zhǔn)則層和因素層間構(gòu)造判斷矩陣。

(2)各因素的權(quán)重值的確定。判斷矩陣的特征向量經(jīng)歸一化后，即為同層次相應(yīng)因素對(duì)于上一層次某因素相對(duì)重要性的排序權(quán)值。

對(duì)判斷矩陣的特征向量進(jìn)行歸一化的方法有多種，文采用方根法計(jì)算：

①計(jì)算判斷矩陣每一行元素的乘積；②計(jì)算的5次方根；③進(jìn)行歸一化得到各指標(biāo)的權(quán)重分別為：銷售計(jì)劃完成率45.52%，費(fèi)用率19.16%，回款率12.09%，新增客戶數(shù)19.16%，平均每日客戶訪問(wèn)量4.06%。

各因素的相對(duì)優(yōu)先程度，就是同層次相應(yīng)因素對(duì)于上一層次準(zhǔn)則相對(duì)重要性的排序權(quán)值。由于判斷矩陣元素是依據(jù)判斷確定標(biāo)度值而定，人們?cè)诜治雠袛鄷r(shí)難免具有片面性，為了防止這種片面性導(dǎo)致的錯(cuò)誤，故要對(duì)計(jì)算出的排序權(quán)值進(jìn)行一致性檢驗(yàn)。

(3)一致性檢驗(yàn)

①計(jì)算判斷矩陣的最大特征值;λmax=5.17116;②計(jì)算判斷矩陣一致性指CI=0.042791;③計(jì)算判斷矩陣一致性檢驗(yàn)系數(shù)CR=CI/RI=0.073778:

RI為平均隨機(jī)一致性指標(biāo)，它與判斷矩陣的階數(shù)n有關(guān)。當(dāng)n=1，2，…，9時(shí)，有規(guī)定的RI值可參考。此時(shí)CR=0.073778<0.10，通過(guò)一致性校驗(yàn)。

3.對(duì)素質(zhì)考核指標(biāo)進(jìn)行分析，確定權(quán)重分別為：公司歸屬感26.98%，紀(jì)律性26.96%，知識(shí)水平11.38%，分析問(wèn)題水平17.07%，獨(dú)立工作能力11.88%，辦事能力8.91%。

4.確定黃頁(yè)公司銷售人員績(jī)效考核指標(biāo)及權(quán)重。按照我們開(kāi)始的約定，將業(yè)績(jī)指標(biāo)的計(jì)算權(quán)重乘以80%，將素質(zhì)指標(biāo)的計(jì)算權(quán)重乘20%，就得到每個(gè)指標(biāo)在銷售人員考核體系中的最終權(quán)重分配。經(jīng)整理后，得到公司銷售人員的指標(biāo)體系。其中業(yè)績(jī)考核指標(biāo)所占權(quán)重分別為銷售計(jì)劃完成率36.41%，費(fèi)用率15.33%，回款率9.67%，新增客戶數(shù)15.33%，平均每日客戶訪問(wèn)量3.25%；素質(zhì)指標(biāo)所占權(quán)重為：公司歸屬感5.40%，紀(jì)律性5.40%，知識(shí)水平1.31%，分析問(wèn)題水平1.96%，獨(dú)立工作能力2.38%，辦事能力3.56%。