龐升東的制勝“三板斧

一個alexa排名在前300名的中國網(wǎng)站，讓北京某互聯(lián)網(wǎng)公司的一位市場人員驚訝不已：“怎么可能？一個幾乎不曾被提及，并且從未登錄過的網(wǎng)站，它的alexa排名竟如此高，超過了我們公司任何一家網(wǎng)站。”

這個網(wǎng)站便是51.com。的確，51.com在高端人群甚至IT從業(yè)人員中的知名度并不高，但在廣大中小城市直至縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)17—25 歲青少年中，它的知名度并不亞于QQ。事實(shí)上，2008年1月1日，它的注冊用戶數(shù)就突破了1億，而據(jù)CNNIC最新的數(shù)據(jù)，中國網(wǎng)民數(shù)剛剛超過2億。這讓51.com的CEO龐升東沾沾自喜：“除了QQ以外，沒有誰的用戶數(shù)可以跟我比。”

青少年之所以青睞51.com，是因為他們不但可以享受相片存儲、日記寫作、音樂上傳、記事本等數(shù)據(jù)存儲服務(wù)，還可以通過添加好友、登陸論壇社區(qū)等方式與遍布各地的51 用戶交友。51.com具有獨(dú)特的會員人工視頻認(rèn)證機(jī)制，通過人工視頻認(rèn)證的用戶照片可以一定程度上保證交友的真實(shí)性。

由于發(fā)展迅猛，51.com吸引了風(fēng)險投資商的注意。早在2006 年5 月，51.com 就獲得了由紅杉資本中國領(lǐng)投，海納亞洲參與投資的第一輪注資，金額達(dá)400 萬美元。2007年7 月，英特爾聯(lián)合紅點(diǎn)創(chuàng)投、紅杉資本中國和海納亞洲，再次為51.com 注資1200 萬美元。2008年7月1日，巨人網(wǎng)絡(luò)宣布，將斥資約5100萬美元現(xiàn)金收購51.com網(wǎng)站25%的股權(quán)。

短短3年時間，51.com就發(fā)展了僅次于QQ的用戶數(shù)，并且獲得了高達(dá)6700萬美元的投資，這沒有幾把“斧頭”是不行的。那么，龐升東是如何做到的呢？

毀譽(yù)參半的51.com

有人說，中國的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)最稀缺的資源不是技術(shù)，也不是資金抑或是商業(yè)模式，而是聲譽(yù)。所以，致力于為中小企業(yè)提供供銷平臺的阿里巴巴備受推崇，其當(dāng)家人馬云也正大光明地被媒體譽(yù)之為“企業(yè)家”，而靠網(wǎng)游起家的九城董事長朱駿就只能算是個生意人。

不過，要是提到“原罪”、“黑心”等等，在中國互聯(lián)網(wǎng)業(yè)，恐怕不會有哪家公司比龐升東的51.com承受更多的批評、輕蔑甚至于鄙夷——龐升東被直呼為“聰明的騙子”，因為51.com早期的成長確實(shí)是靠了開發(fā)并捆綁流氓軟件，后期的異軍突起則是靠了它把自己打造成了“中國最大一夜情社區(qū)”。

詭異的就是，就在51.com被一群人釘在道德十字架上的時候，卻被另外一群人譽(yù)為當(dāng)今中國最有商業(yè)前途的社交網(wǎng)站。風(fēng)投業(yè)一位資深人士曾對媒體稱：“2000年以后，中國網(wǎng)絡(luò)業(yè)真正做出來的公司只有兩到三家：迅雷、51，或者再加上貓撲。”龐升東自己也說，“我覺得Web2.0社區(qū)和博客社區(qū)前景無限。因為滿足的是用戶的兩大需求，一個是社交，一個是個人價值的實(shí)現(xiàn)，在這方面有數(shù)據(jù)調(diào)查創(chuàng)造了30%的GDP。”

毀譽(yù)對立之下，值得探究的問題是——51.com的成功是否真實(shí)？其成果究竟是被包裝出來的，還是確實(shí)可靠的？

網(wǎng)站是靠用戶數(shù)和點(diǎn)擊量說話的。目前，51.com擁有1億多注冊用戶，其中有3千萬活躍用戶，每天導(dǎo)入51.com的用戶人數(shù)超過600萬。

在資金上，迄今為止，51.com已經(jīng)完成了三輪融資，而每一次對龐升東而言，都可謂是“財色兼收”。除了一次比一次更大規(guī)模的融資額度之外，龐升東每次還通過融資獲得了通向新世界的鑰匙。第一次，他獲得了紅杉資本沈南鵬的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗；第二次，他獲得了來自英特爾的技術(shù)支持；第三次也是最近的一次，他則從史玉柱的手里拿到了很多人夢寐以求的“網(wǎng)游成功秘笈”。

拋開道德不論，我們不得不承認(rèn)，龐升東以及他領(lǐng)導(dǎo)的51.com團(tuán)隊在網(wǎng)站開發(fā)和推廣上的確有一手，而且是特別厲害的一手。大致說來，51.com的必勝絕技有如下三板斧：找準(zhǔn)自己的目標(biāo)用戶、高度重視用戶體驗以及善于學(xué)習(xí)。

找準(zhǔn)自己的目標(biāo)用戶

很多高端人士對51.com不屑一顧，這不奇怪，因為51.com的目標(biāo)用戶本來就不是他們。

在貴族、精英等意識、口號盛囂塵上的今天，51.com卻反其道而行之，將目標(biāo)客戶緊緊定位在中低端用戶上。為什么？因為草根出身的龐升東以及同樣草根出身的51.com核心管理層，認(rèn)清了一個事實(shí)，在中國互聯(lián)網(wǎng)業(yè)，中低端用戶才是王道。這部分人數(shù)量巨大，分布廣泛，有時間耗在網(wǎng)上，賺錢不多但掏錢絕對慷慨。抓住了他們，就不愁沒有前途。

51.com目前的目標(biāo)群體是17—25 歲的年輕人，這個年齡段在整個注冊用戶中占到90% ，地域分布上遍及各中小城市和縣區(qū)。那么，這部分客戶最喜歡什么？說簡單點(diǎn)，就是“泡與被泡”，在虛擬空間里追逐異性同時也被異性追逐。可以說，51.com的所有產(chǎn)品開發(fā)從基本功能到設(shè)計細(xì)節(jié)上都對目標(biāo)用戶作了特別的考慮，都體貼入微地考慮到了中低端用戶的心理與上網(wǎng)習(xí)慣。

比如，51.com的域名簡單好記，一點(diǎn)都不復(fù)雜，中低端人群記51絕對比記sina、Google要快得多。對他們來說，滿足需要就是好的，名聲再好也只是浪得虛名。再比如，在語態(tài)上，接近他們的使用習(xí)慣，舍棄“博客”這個概念，改稱“日記”；在模板設(shè)計上，盡量貼近他們的興趣和偏好；在操作上，也力求簡單便捷。

另外，意識到網(wǎng)絡(luò)交友的一個關(guān)鍵點(diǎn)在于照片的真實(shí)性，51.com發(fā)明了“視頻認(rèn)證”功能：用戶可以用攝像頭拍下自己的照片，與客服人員進(jìn)行真人與照片的對照認(rèn)證，合格者的頭像下面會有一個粉色的認(rèn)證標(biāo)志。

于是，在業(yè)界至今還探討用戶是否應(yīng)使用真實(shí)身份上網(wǎng)時，51.com近乎討巧的化解了這一問題：在網(wǎng)絡(luò)交友時，身份真實(shí)與否并不重要，只要能確定網(wǎng)絡(luò)另一端的面孔是真實(shí)的，多數(shù)人已經(jīng)知道是否值得認(rèn)識對方。

于是，雖然高端人士對51.com不屑一顧，甚至輕蔑地稱其為“中國最大一夜情社區(qū)”，但這卻并妨礙它在中低端用戶中的迅速風(fēng)靡。

高度重視用戶體驗

沈南鵬曾說，“51的與眾不同之處在于它對用戶體驗的關(guān)注。”這話聽起來像一句陳詞濫調(diào)，但業(yè)內(nèi)仔細(xì)看過51.com的人士，無不承認(rèn)這是一個細(xì)節(jié)豐富的網(wǎng)站。

這種對細(xì)節(jié)的高度重視在51.com的產(chǎn)品中隨處可見。最簡單的就是，用戶注冊完成后，網(wǎng)站會提醒用戶把戶名和密碼寫在本上或記在手機(jī)里，實(shí)際而且人性化。

新用戶注冊之后，系統(tǒng)會自動地先后推薦3名異性“用戶”，分別邀請你上傳自己的照片、到她(他)的空間逛逛……而稍加留意便會發(fā)現(xiàn)，這3名“用戶”其實(shí)都是系統(tǒng)管理員。51.com正是通過區(qū)分用戶性別，使他們在異性的“擺布”下，完善個人資料并熟悉社區(qū)。

而用戶每次登錄進(jìn)入“管理中心”頁面后，系統(tǒng)會自動推薦4位好友人選，異性用戶與本地用戶都占了絕大多數(shù)。而這一點(diǎn)相當(dāng)貼近大多數(shù)人的網(wǎng)絡(luò)社交心理。

再比如，51.com的頁面美工雖然給人感覺很一般，但導(dǎo)航、按鈕做的很顯眼，放置的位置非常符合用戶習(xí)慣。相比一些美工做的很好，但用戶體驗做得很差的的大型網(wǎng)站，51的用戶體驗細(xì)致得讓人欣慰。

面對初次注冊用戶不容易被網(wǎng)友關(guān)注，從而失去在相關(guān)網(wǎng)站上“安家”的興趣，51.com制定了一個機(jī)制——只要有新用戶注冊、或者用戶新發(fā)一篇blog，第一個留言的用戶將會獲得獎勵，得到一些也許花錢也無法得到的道具。而這些，只不過是51.com為了增強(qiáng)用戶黏性，滿足用戶被關(guān)注而設(shè)立的種種機(jī)制中，很小的一部分。

還有就是，51.com明白網(wǎng)民是最不耐心的，為了讓網(wǎng)站快捷，51.com不惜血本對硬件和帶寬進(jìn)行投入，買昂貴的服務(wù)器，用昂貴的光存儲設(shè)備，將融資來的錢大把大把花在設(shè)備的更新?lián)Q代上。結(jié)果就是，網(wǎng)站很快，用戶很爽，來的人自然更多。

可以說，正是這種建立在對人性和心理精確把握基礎(chǔ)上的產(chǎn)品邏輯，才迅速為51.com招攬了大量年輕的中低端用戶。

善于學(xué)習(xí)

有人說，龐升東是騰訊的挑戰(zhàn)者。不管他能否挑戰(zhàn)成功，但騰訊的確是51.com的學(xué)習(xí)與模仿對象。

據(jù)說，龐升東瞄準(zhǔn)騰訊，始于2005年7月，也即51.com成立之初。原因很簡單，全球范圍內(nèi)也很難找到更好的模仿對象。彼時，QQ注冊用戶已逾4億，而MySpace和Facebook們還默默無聞。

龐升東和另一位合伙創(chuàng)始人張劍福相信，完全拷貝QQ的模式，無疑是自尋死路，但抓住QQ龐大產(chǎn)品線的某一個新的應(yīng)用持續(xù)“學(xué)習(xí)”的話，應(yīng)該可以成功。于是他們把QQ產(chǎn)品線上最新的產(chǎn)品“Qzone”當(dāng)坐標(biāo)，打造51.com的個人空間，借QQ的東風(fēng)揚(yáng)自己的帆船。

在贏利模式上，51.com也在學(xué)習(xí)QQ。51目前主要通過增值服務(wù)和各種形式的廣告獲得收入。前者包括VIP會員收費(fèi)、虛擬商品購買和交易甚至發(fā)布在首頁的個人“廣播”。后者的形式更為多樣：用戶可以自行選擇是否在主頁上保留廣告位，并“挑選”不同的廣告掛在主頁上。

但龐升東的聰明就在于，善于學(xué)習(xí)但并不止于學(xué)習(xí)，“一模一樣的產(chǎn)品，51.com需要提供一些新的功能。”比如“在線大頭照拍攝”、“給網(wǎng)友照片打分”和“亂彈”等QQ并不曾擁有、更能刺激用戶參與的功能。

甚至，盡管馬化騰曾表示要讓騰訊像FaceBook那樣成為用戶多元互動的社區(qū)，但產(chǎn)品一直未成型。而51最近已推出類似newsfeed的“新聞聯(lián)播”功能，幫助用戶追蹤好友在站內(nèi)的行蹤——這一步顯然走在了QQ的前面。

除了騰訊，龐升東也借鑒網(wǎng)游業(yè)的操作模式，仔細(xì)耕作網(wǎng)吧市場。他早早建立起深入到地市級網(wǎng)吧的推廣經(jīng)理團(tuán)隊，在網(wǎng)吧內(nèi)提供51鼠標(biāo)墊、51海報和51文化衫等產(chǎn)品，創(chuàng)造與用戶“對接”的機(jī)會。

效仿QQ秀、QQ商城等模式，51也推出了類似的“51秀”、“51商城”等產(chǎn)品，同樣需要用戶通過貨幣充值的形式購買，但與QQ不同的是，在全國80%的網(wǎng)吧，用戶可以通過51特定的分銷渠道購買到充值卡。而這一點(diǎn)又反向拓展了51.com在網(wǎng)吧的影響力。

今年年初，51.com宣布將進(jìn)軍休閑網(wǎng)游，與巨人合作后，這方面的業(yè)務(wù)估計會得到大的發(fā)展。巨人通過在游戲領(lǐng)域積累的經(jīng)驗，可以幫助51.com發(fā)展游戲，完善商業(yè)模式。51.com人群非常大，通過這么大一個人群量，巨人也可以挖掘出屬于巨人的玩家，兩家企業(yè)相互滲透到對應(yīng)的領(lǐng)域中，都能產(chǎn)生很高增值效應(yīng)。

龐升東以及51.com的成功足以給同行諸多啟示。但也不能不承認(rèn)，迄今為止，51.com并沒有發(fā)展出一套新的運(yùn)營模式，只是“雜牌軍”，還不夠“正牌軍”的資格。對龐升東以及51.com來說，要從行業(yè)的劍走偏鋒者壯大成主流力量，除了草根智慧、小聰明之外，還需要更強(qiáng)大的技術(shù)支持、運(yùn)營體制、人才儲備以及至關(guān)重要的品牌聲譽(yù)。很難想象，一家頻繁被人與色情和性交易聯(lián)系在一起的網(wǎng)站，如何能獲得資本市場的認(rèn)可并成功上市？在完成最初的原始積累之后，51.com能否如愿以償?shù)叵窗住凹业住保蔀樾袠I(yè)的領(lǐng)頭羊？且讓我們拭目以待。