試論商務(wù)談判中非言語(yǔ)交往的重要性

摘要：國(guó)際商務(wù)談判是跨國(guó)界的商務(wù)溝通，這種溝通是通過(guò)語(yǔ)言和非言語(yǔ)兩種形式的完美配合來(lái)完成的。“非言語(yǔ)”同語(yǔ)言一樣，都是文化的一部分。在不同文化中，非言語(yǔ)交際的形式并不完全相同。因此，要想進(jìn)行有效的交際，在使用某種語(yǔ)言的同時(shí)就得了解說(shuō)話人的手勢(shì)、動(dòng)作、舉止等所表示的意思。

關(guān)鍵詞：商務(wù)交往；非語(yǔ)言交往；重要性

一、語(yǔ)言與非言語(yǔ)交際

1 語(yǔ)言與非言語(yǔ)交際的關(guān)系

非言語(yǔ)交際在交際中的作用是不可忽視的，Samova認(rèn)為：“在面對(duì)面的交際中。信息的社交內(nèi)容只有35％左右是語(yǔ)言行為。其他都是通過(guò)非言語(yǔ)行為傳遞的。”美國(guó)在這方面的研究還表明，在表達(dá)感情和態(tài)度時(shí)，語(yǔ)言只占交際行為的7％，而聲調(diào)和面部表情所傳遞的信息卻多達(dá)93％。因此，非語(yǔ)言交際是整個(gè)交際中不可缺少的組成部分。人們常說(shuō)的儀態(tài)、舉止、談吐中前兩項(xiàng)都屬于非語(yǔ)言范疇。其實(shí)，人們交際時(shí)很大程度上都借助于非言語(yǔ)行為。近年來(lái)，國(guó)外對(duì)非言語(yǔ)行為的研究已發(fā)展到一個(gè)新的階段。出現(xiàn)了副語(yǔ)言學(xué)(Daralingulstics)、身勢(shì)學(xué)(Kinesics)、近體學(xué)(Proxcmics)等新興學(xué)科。所謂非言語(yǔ)行為交際，就是通過(guò)使用不屬于言語(yǔ)范疇的方法來(lái)傳遞信息、表達(dá)思想的過(guò)程。非言語(yǔ)行為作為信息、情感的載體。具有雙重性：一方面，其具有穩(wěn)定性，是一種精密代碼(an elaborateand secretcode)；另一方面，又具有可變性。因?yàn)槲淖蛛S文化背景不同而各異。因此，脫離語(yǔ)言行為或其他的非言語(yǔ)行為，孤立地理解或應(yīng)用某一非語(yǔ)言行為的做法往往難以奏效。

2 非言語(yǔ)在交際中的作用

了解了語(yǔ)言與非言語(yǔ)交際之間的關(guān)系，就不難理解非言語(yǔ)交際在跨文化交際中的作用。然而。值得注意的是，許多人認(rèn)為，在跨文化交際中，要掌握的交際工具只是外語(yǔ)，他們比較注意語(yǔ)言交際的正確性、合理性和可接受性，卻容易忽略非言語(yǔ)行為的文化差異及其影響，結(jié)果在跨文化交際中文化誤解和文化沖突頻頻發(fā)生。其實(shí)，在跨文化交際中，非言語(yǔ)交際行為和手段比語(yǔ)言交際行為所起的交際作用則更不可低估。霍爾非常注意非言語(yǔ)交際的隱蔽性(in-visible aspect)，用“無(wú)聲的”(silent)來(lái)描述這一特征。目前，在行為學(xué)上存在兩個(gè)學(xué)派，一個(gè)是心理學(xué)派，主張非言語(yǔ)行為體現(xiàn)一定的感情色彩；另一個(gè)是交際學(xué)派，堅(jiān)持非言語(yǔ)行為制約人際交往。但是，我們也必須注意到，非言語(yǔ)交際貫穿于整個(gè)交際過(guò)程之中，非語(yǔ)言交際最能反映一個(gè)人的真實(shí)面貌。

二、非語(yǔ)言交際禮俗的文化差異

交際行為由語(yǔ)言行為和非言語(yǔ)行為兩部分組成。交際禮俗包括這兩種行為的交際規(guī)范。文化不同。交際行為互有差異。商務(wù)交往也各有不同的交際規(guī)范。舉手投足之間往往就反映出不同的文化特征。這種特性的差異還常常引起文化誤解和交際障礙。在不同的文化中。非言語(yǔ)所表示的含義不一樣。因此，要用外語(yǔ)進(jìn)行有效的交際．在聽(tīng)別人說(shuō)某種語(yǔ)言的同時(shí)還得了解說(shuō)話人的手勢(shì)、動(dòng)作等所表示的意義，這就是說(shuō)既要“聽(tīng)其言而知其行”．又要“觀其行而知其言”。

在商務(wù)交際中，人們應(yīng)當(dāng)注意體觸的方式以及體觸行為與人際關(guān)系的文化差異。例如，在社交場(chǎng)合。文化不同，體觸行為就有許多區(qū)別。在英語(yǔ)國(guó)家，一般朋友和熟人之間交談時(shí)，要避免身體的任何部位與對(duì)方接觸，即使是僅僅觸摸一下也可能引起不良的反應(yīng)。因此，講話的人一般不喜歡別人說(shuō)話時(shí)靠得太近，除非對(duì)方顯露出喜愛(ài)的表示。要求靠近一點(diǎn)。

除了輕輕觸摸外，再就是當(dāng)眾擁抱的問(wèn)題。在許多國(guó)家。兩個(gè)婦女見(jiàn)面時(shí)擁抱親熱是很普遍的現(xiàn)象。夫妻之間或久別重逢的親朋好友也常常互相擁抱。兩個(gè)男人是否相互擁抱，各個(gè)國(guó)家的習(xí)俗不同。俄羅斯、法國(guó)以及東歐和地中海沿岸的一些國(guó)家里．兩個(gè)男人見(jiàn)面后采用熱烈擁抱、親吻雙頰來(lái)表示歡迎。但在東亞和一些說(shuō)英語(yǔ)的國(guó)家，男人見(jiàn)面一般只是握握手。除此以外，還有其他許多體觸行為。而作為交際者應(yīng)謹(jǐn)慎對(duì)待，認(rèn)真了解每一體觸行為的含義及其文化差異。

三、結(jié)語(yǔ)

在國(guó)際商務(wù)交往中，語(yǔ)言并不是唯一的手段，我們的表情(Fa-cial expressions)、手勢(shì)(gesture)以及身體其他部位的動(dòng)作都會(huì)向?qū)Ψ絺鬟f信息，而且由于歷史與文化習(xí)慣不一樣，各國(guó)的身體語(yǔ)言的含義差異很大。因此，耍想成為一個(gè)成功的商務(wù)人員。必須正確地理解文化差異，堅(jiān)持不懈地排除文化優(yōu)越感；必須對(duì)交往國(guó)的非言語(yǔ)有所了解。只有這樣，才能成功達(dá)到交際的目的。