融資人究竟應該對資本抱何態度

《科學投資》編輯部：

你們好！作為貴刊的一名忠實讀者，幾年來從貴刊學到了不少東西，尤其關于資本與融資，貴刊所談甚多，論述也頗為精辟詳細，讓我讀后感覺有很大收獲。我也是一個創業者，按貴刊的劃分，目前公司應該已經是度過了萌芽期，正進入一個相對高速的成長期，在這種情況下，資金短板日益凸顯，可謂捉襟見肘，因此每天也忙著四處融資。幾個月來，接觸了不下20位投資人，有些談得也很好，但是面對一些條款，總是覺得拿不定主意。我很希望知道別的創業者、別的融資人面對資本、面對資本所有人都是怎樣做的。希望你們能提供一些這方面的資料，以便參考，十分感謝！

珠海 朱明煌

2008年7月13日

朱明煌：

感謝你對《科學投資》的信任。的確，一直以來，投資者都只關心自己的想法，而不太考慮融資人的想法。這可能與他們挾資金優勢，長期以來習慣了居高臨下有關。但除非你打算從頭做起，如果準備投資一個現成的企業，希望分享其快速成長，融資人的想法無疑是至關重要的。反過來，了解投資人的想法，對于成功融資，也具有同樣重要的意義。以下是我們搜集到的一些資源，包括多家公司創始人面對資本時的想法，其融資的經驗心得，希望能夠對你和與你有著同樣情況的一些創業者有所幫助。

陸正耀（聯合汽車俱樂部（UAA）CE0）：UAA 是我的第二次創業。有人說我是一個很有錢的創業者，原來的公司賣了2000多萬美元，但我開始只投了250萬美元。不是我害怕承擔風險，而是因為融資是企業走入資本市場的必經之路。

在公司成立之初，我就想好了一套融資“計劃”，A輪、B輪、C輪，什么時間，什么階段，引進什么樣的投資人，然后我看到我的計劃一步步實現。

2005年9月，聯想投資的劉二海開始和我聯系。那時我的250萬美元還沒用完。他們這么早進來，我也不好作價，所以大家只在業務層面做了溝通。我溝通時心態很平和：需要他們，但也不用求他們。2006年3月，我要做A 輪融資了，寫好商業計劃書，給了他和其他幾家VC。之所以找這么多“備選”，就是為了好定價。

最后我們選了聯想，沒選擇軟銀、IDG 這種純VC，因為我覺得聯想有產業背景，而且更懂中國市場。

2006年年底，我們開始在國際市場上尋找一些規模較大的“同行”，最后看中了美國CCAS。這個公司的業務模式跟我們非常像，他有很多汽車企業客戶，和汽車廠家的良好關系可以給我帶來業務。2007年初，我們完成融資，CCAS成為UAA 的戰略投資者。我把它也算在A 輪融資里。

B輪融資是在2007年4月，引進了KPCB。聯想和CCAS，包括我個人，也做了跟投。每次新的投資人進來，我都會跟投，一方面保持持股比，另一方面給投資者信心。在UAA，我的股份占一半左右，聯想是第二大股東，另外兩家比例差不多。這是一個很完美的股東結構：創始人控股，股東既有財務投資者也有戰略投資者。

CCAS有它的算盤，從一開始他控制我們的欲望就很強烈。談判的時候，他們提出加上回購條款，我沒有同意。他們提出在企業重大決策上要有否決權，我只是部分同意。

我在2007年意識到，汽車服務市場是能夠產業化、規模化的業務。一個是俱樂部，一個是汽車租賃，這是最后的兩塊蛋糕。在我準備開展租車業務之前，我找股東們溝通，CCAS持反對意見。他們是戰略投資者，他希望看到UAA朝著和他們業務相近方向發展。租車是好生意，但不是他們要的，他們希望把中國業務做成他全球業務的一部分。而我考慮的，一個是中國的國情，一個是企業能不能掙到更多的錢。說服他們的過程挺費勁的，他們希望把租車業務分出來做，不要打著UAA的牌子。我同意了。于是神州租車成立了，和UAA是兩個公司。

俱樂部和租車業務就像我手上的兩張牌，是合起來打還是分開打呢？我個人覺得合并起來可能性會大一些。如果兩個公司合并，C輪融資可能在2008年7月；如果租車業務單獨融資，就又是一個A輪。

劉強東（北京三購電子商務有限公司總裁）：之前我沒有融資，沒有跟任何人合伙，這個公司一直是我一個人做。

對資本，我一開始是懵懂，然后變成充滿戒備和芥蒂，對他們提出的各種條款和要求也都慎之又慎。又需要他們，又害怕他們。

我前后接觸過3個投資人。2006年的4月，我見的第一個投資人已經決定投資我們了，價格也都談得差不多了，但是沒簽合同。這是家國有投資公司，團隊想投我們，但是他們的上級審批起來特別麻煩，要經過4道審批，結果最后沒下文了。

2006年秋天，我見的第二個投資人是海外VC，初步接觸了一下，但沒有深談。

當時有個朋友向我推薦了今日資本，為此我還專門做了“功課”。我們是做商業的，公司有自己的情報體系。在決定跟徐新見面之前，我的情報體系已經把徐新的觀點、成長歷史、教育背景，甚至她的身高體重、喜歡吃什么東西都查過了。

2006年11月的一天，晚上11點鐘，我和徐新會面，聊到第二天凌晨兩點。整個談的過程中，她沒怎么跟我談價格，她甚至都沒跟我還價，價格是我提的，提了她就同意了。可能VC心態不一樣，原來的VC就對企業的估值更感興趣。

而徐新的心態比較好，她先談業務，跟我談公司的方向和我的目標，最后才問我價格，我就報了個數字，她點點頭，說：“我知道了。”她也對我們提出了明確的要求，每年多少利潤、多少銷售額，給我提了5年的指標，問我能不能做到。我說：“能。”于是她當場拍板，決定投資京東商城。

2007年初，我們簽署正式協議，今日資本投資1000萬美元，占超過30％的股份。

剛開始接觸資本的時候，我對他們的背景并不介意。但如果現在讓我選擇，我不會選國有投資公司，因為他的團隊可能很專業，但是團隊的自主權比較小，而真正有權力的又不專業，不懂投資，這讓我覺得有很大的風險。

我目前是絕對控股股東，但以后投資人多了，絕對控股是不可能了，但我會堅持相對控股，我在公司的股份肯定要最大，投資人不能超過我，這是我的底線。

于冬（保利博納CEO）：我們準備創立保利博納的時候，其實當時有幾種錢給我選：香港寰亞、英皇這些我長期合作的公司老板跟我說：“于冬，缺多少錢跟我拿吧!”這是一種錢，拿老板的錢，叫做嫁個好人家。我們說干得好不如嫁得好，但這樣的股東要破壞性分紅，跟你算利潤，不會讓你上市，他自己有自己的規劃。

第二種錢就是風投，這是情人關系。情人大家一塊兒過得很好，但是事先大家商量好對價，說好什么條件下會退出，他不會跟你一起過日子。

第三種錢就是借貸，需要10％以上的回報，到年底給他錢，這就是一夜情心理。

當時我們就想，是要嫁人呢，還是找個情人呢，還是找個“一夜情”呢?我想來想去，覺得還是找個情人比較好。

媒體行業，尤其是電影行業這幾年突飛猛進地發展，關注度提高了，很多風投都在看。紅杉的沈南鵬也在看，他們是看過了所有的電影、電視劇公司，幾乎都放棄了，一點不夸張是最后一個看的我，看完以后他們很興奮。“這哥兒們財務有賬!”別的公司連賬都沒有，只能是個人私募：和個人老板關系不錯，投幾百萬美元占個股份。機構投資者不同，要有嚴格的審計。

于是我在2006年作了一生中最重要的一個決定，跟保利談回購。3個月之后，我引入紅杉中國和海納亞洲兩個大的風險投資。幾乎都沒有猶豫，我說你們看著給，我沒有談過VC，我哪里懂?后來很多老板跟我說，于冬你談虧了，但我覺得他們還是好的VC，起碼沒有在那個時候欺負我，給了我正常的一個估值，一個合理的對價，關鍵是我沒有浪費時間。

有人比他們出的價錢更高，我要是放棄再選擇另外一家，不是沒有可能，但會耽誤時間。而且這個圈子(發行)很小，你和任何人接觸人家都會知道，所以我說算了不談了。他們賭我，我也賭他們。