面對面的德國工業終端采購

2009年3月12日，由德國聯邦采購物流協會(BME)創辦的“供應商與采購商洽談會”(SBMM)再次如期舉行。從2009年1月開始，SBMM每月在北京和上海分別舉辦一次，旨在為中德(歐)企業在國際金融危機的“逆境”中創造新商機。眾所周知，德國企業對產品的質量要求幾近完美，什么樣的企業符合要求?這種一對一直接交流形式的采供雙方洽談會到底有何優勢?怎樣運用營銷策略可以贏得德國及歐洲客商?目前的采購需求有哪些?帶著這些疑問，記者來到洽談會現場一探究竟。

本次洽談會有來自大眾汽車、奧迪汽車、Bosch-Rexroth、法國電網的專業買家。BME中國區總經理朱陶介紹說，為使供求雙方相匹配，對供應商的邀請是經過篩選的。從上海到北京，很多供應商都不間斷地參加SBMM。通過這個平臺，在短短的兩三個月中，有些供應商已經和采購商達成了初步意向；有些已經進入互訪和詢價階段；甚至有些供應商之間也找到了合作機會，無論是參會的采供雙方，還是BME的專業人員都充分利用SBMM這個平臺，進行多種形式的交流，加深互相了解。

《進出口經理人》：舉辦SBMM的初衷是什么?主要針對哪類產品?

朱陶：BME作為德國唯一的采購協會，目前擁有7000多名固定公司會員，包括德國和一些歐洲國家的工業及制造企業，其中不僅有德國最優秀的200家大型企業，而且還包括了一大批中小型企業，代表著德國境內80％的采購業務。我們作的一項調查顯示，歐洲企業在中國的采購量占其總采購量的9％，但就是在這為數不多的采購中，真正被歐洲本土企業消化的只有3％，其余6％被用于這些公司在中國的子公司。中國產品能進入歐洲生產線的只占其采購量的3％，可以說上升空間相當大。SBMM就是為中德及中歐企業搭建的采供雙方長期合作的“橋梁”。通過這個平臺，我們將致力于為更多的德國乃至歐洲的企業提供更多高質量的供應商，同時也為有志于開拓德國及歐洲業務的中國企業提供商機和提高國際貿易的能力。特別是給那些不具備在中國設立自己采購團隊的德國和歐洲中小企業，以及遠離商業貿易中心的中國企業提供接觸的機會。

BME的會員代表了整個德國的工商業，所以參加洽談會的采購商來自各個領域，包括機械制造、電子、汽車零部件、光電、化學、藥物、軟件外包、銀行、建筑和建筑材料、木材及加工和印刷等行業，幾乎包含了工業需求的各個方面。

《進出口經理人》：SBMM和一般電子商務平臺的采購活動相比有什么優勢?洽談會能為企業帶來哪些實際收益?

朱陶：從以往的經驗來看。電子商務網站并沒有給工業界的采購帶來實質性的幫助。工業界的采購不是一手交錢一手交貨的簡單交易，而是一個需要采購雙方長期、全面磨合的過程。在我看來，在采購商與供應商的合作中，人與人的交流是必不可少的一個環節。基于這樣的考量，我們建立了SBMM平臺，希望通過這個平臺，促成匹配的采購雙方第一次見面；在BME專業人員的協助下，提高采供雙方長期合作的成功率。我認為，這種形式的采供洽談會是基于電子商務平臺的繼續。

SBMM不同于一般的洽談會，它的操作模式是：首先，由采購商將具體需求通知我們，根據需求，經過BME專業人員的分析和篩選，尋找相匹配的供應商并邀請其參加與采購商面對面交流的洽談會；同時，我們也接受不能來華的德歐中小企業采購商的委托，代表他們與供應商見面交談。

每次參會企業的數量會控制在合理的范圍內，以保證洽談會的質量和效益。參會的供應商還會被安排與BME專業人員一對一交談，通過專業人員的篩選，他們的信息將被輸入到BME的“供應商數據庫”。若遠在歐洲的采購商在數據庫中找到相應的中國企業，可向BME專業人員咨詢。通過我們的介紹，該企業在數據庫信息的可信度會得到大幅提升。同時，若有相匹配的采購需求出現，我們會根據對供應商的了解，把他們推薦給采購商，這個服務將會是持續不斷的。

我們團隊的人員均擁有豐富采購經驗，包括我本人就曾多年擔任一家世界著名企業中國及東亞地區的采購總經理。因此我們對中德企業，特別是采購業務有比較深刻的認識和了解。我們希望搭建的這個平臺能夠促成采供雙方的長期合作關系。自1月平臺建立以來，已經有20多家德歐買家通過這個平臺尋找供應商，其中包括一些世界知名企業，如NSN、Siemens、ABB、奧迪、大眾和法國電力這樣的國際大公司，同時還有一些德國中小企業，如Homag、Koerber Schleifring、Jumo等，另外，還有一些德國的中小型企業專門委托我們來幫助他們進行采購，如Jenoptik。所以對中國供應商而言，SBMM能提供實實在在的商機。

《進出口經理人》：目前經濟形勢下，德國買家的采購需求有何變化?中國企業如何通過SBMM提升競爭力。加強他們與歐洲企業的合作?

朱陶：目前，還沒有數據顯示德國買家的采購量有大幅波動，工業采購是基于長期策略和需求所定的。成為德歐企業的供應商不易，但長期合作的可能性較大，因而，對于中國企業來說，現在機遇與挑戰是并存的。機遇可能來自兩個方面：一方面，德國及歐洲企業面臨越來越大的成本壓力；另一方面，經濟危機導致全球供應鏈的變動。這些都會為中國企業帶來新的機遇。

我認為供應商的發展有心理上的，也有技術層面的因素，兩者不可或缺。中國企業若要進一步提升自己的競爭力，從心理上他們應具備“三心”，即雄心、耐心和細心。他們應有和世界上要求最高的企業打交道的雄心。同時為達到這個目的，從時間上要有充分的思想準備，這就需要耐心。而就細心而言，根據我多年在德國生活和工作的經驗，德國企業正是由于在這點上發揮得淋漓盡致，才使他們在全球工業界處于領先地位，這些都很值得中國供應商借鑒的。

從技術層面上，我們總結了一個中國供應商和一個德國采購商從認識到建立正常的供應關系，中間各階段可能會產生的各種困難和問題。這些問題都是雙向性的。我們將在SBMM平臺上，推出各種形式的專題討論、報告或培訓，以促進采供雙方相互了解，促成他們之間的合作。

《進出口經理人》：企業如何參加SBMM?SBMM未來的發展趨勢?

朱陶：我們歡迎所有有意愿發展并開拓國外市場的中國企業來參加我們的SBMM。參會的供應商只需交納一定的年費，就可參加全年的有相應需求的洽談會，同時，他們會成為BME的“供應商數據庫”的成員。

SBMM未來將會以各種形式舉辦。如分地區、分行業的采購會；大型跨國企業的專場洽談會……從目前參會的采購商來看，需求比較集中的體現在能源、汽車和機械加工等領域。在即將舉辦的4月的洽談會上，我們會為法國電力公司辦專場洽談會，屆時，法國電力的全球采購總經理會來參加。供應商可以通過我們的網站報名參與。

今后SBMM的發展不會僅以供應商的數量來衡量。我希望能夠在兩三年之內，有針對性地發展2000-3000家中國供應商成為成員，他們最能符合德國及歐洲企業采購和發展的要求。我們特別希望通過我們的努力，把這些成員培植成德歐企業的長期合作伙伴。