中國智造：富信的新命題

用一根蠟燭就能點亮一盞燈，冰箱可以不用氟里昂制冷……這些曾經只出現在凡爾納科幻小說中的場景，如今已經成為了事實。

在廣東富信電子科技有限公司的展廳內，一根蠟燭的終端連著一盞臺燈，當蠟燭點燃的時候，打開開關，不用外接電源的臺燈就亮了。這像魔術一樣神奇的奧秘就在于臺燈上鑲嵌的一枚小小芯片。

可別小看了這毫厘見方的“小玩意”，就是它，讓廣東富信電子科技有限公司從順德區一家普通的民營企業，成長為中國最大的半導體熱電芯片及其應用產品研發生產企業。

對“價格戰”說不

“蠟燭發電是半導體溫差制冷技術的逆效應應用。通過半導體發電芯片，成功將蠟燭燃燒的熱能轉化為電能，發電芯片技術是我們新研制的環保節能技術。”長期負責富信產品營銷的營銷部副部長曹云輝這樣解釋道。這種高科技芯片被應用到電子冰箱等多種產品上，目前富信公司冰箱、酒柜的年產能已達100萬臺。

1995年創建的富信電器實業公司，從1998年開始立項研發熱電制冷生產技術，確立了富信的產業發展方向。2007年，高端TEC生產線投產，產品最大溫差達68攝氏度，這標志著富信掌握了行業領先的半導體技術。目前，采用半導體熱電芯片的富信電子冰箱以及紅酒柜等產品，已成了國內的第一品牌。

“從2007年下半年開始，我們已經開始感覺到市場出現了一些變化。”曹云輝說：“開始是訂貨數額減少了，后來訂單量也下降了。到2008年，整個訂單量下降了20％左右。”公司經過分析，市場的波動來源于兩個方面。一方面，紅酒柜這樣的產品不屬于生活必需品，受金融危機的影響，國外消費者緊縮開支，因此市場需求減少，另一方面，國內的不少中小企業也看到了這個市場。從2006年開始，陸續有企業開發出和富信相似的產品。這些企業并沒有自己的研發團隊，主要通過購買功能相似的芯片進行組裝，因此在成本上比富信低不少，憑借低價攬走了不少客戶。

要不要打“價格戰”?在中國中小企業強大的模仿和市場跟隨能力面前，幾乎所有的市場領先企業都面I臨的問題擺在了富信面前。然而，這個已擁有50多項半導體熱電核心專利技術的企業卻毫不猶豫地說“不”。

“因為金融危機的影響，現在維護客戶是營銷工作的重中之重。”曹云輝并不諱言，當前的市場拓展工作不好做。但同時，她也發現，在這種情況下，不少高端產品依然不斷有訂單傳來。

以富信現在的主打產品紅酒柜為例，最大的特色是利用半導體芯片實現了恒溫控制。“采用芯片制冷則能夠避免普通冰箱通過壓縮機制冷而在使用時產生的振動。這種振動對于其他的藏品沒有影響，但對于紅酒而言，這種振動則可能就會影響其品質。”她表示，“而且通過芯片還能解決儲存溫度的問題。普通冰箱的保鮮層溫度設置大約在5℃左右，而紅酒的適宜儲藏溫度應該在12℃～14℃左右。”

由于紅酒在國外已經形成一種專門的文化，消費者會比較認同這種高科技應用是維持紅酒品質的保證。“這或許是因為消費者對支出越慎重，他越看重產品應用的長期性。富信作為這項技術的研發者，長效的研發機制是最主要的產品保障。”她說。

沒有企業會不在乎自己的市場占有量，但能意識到支撐市場占有量的核心實力是什么的企業卻并不多見。在“營銷為王”、“低價為本”的出口市場上，富信保持了難得的清醒。

從左向右的“微笑”

2002年，對富信而言是很重要的一年。這一年，富信不僅和中科院合作，技術上取得突破性進展；同時通過沃爾瑪，實現了自有品牌產品出口。

和絕大部分中國外貿企業一樣，富信的出口之路是從OEM貼牌生產開始的。事實上，目前富信的絕大部分外貿業務仍然是貼牌生產。若以產業分析常用的“微笑曲線”劃分，富信是處于“微笑曲線”制造附加值最低的中端。而實際上，目前富信已經擁有50多項半導體熱電核心專利技術，2007年3月，富信更與美國Ⅱ-VI公司簽約合作技術開發。2008年12月還被評為國家級高新技術企業。可以說，掌握了產品核心技術研發的富信已經向“微笑曲線”的左邊(研發)延伸。那么右邊(營銷)呢?

“我們目前的出口結構決定了我們更多地是通過產品設置來樹立產品形象，這其中最主要的是建立差異化的產品出口策略。”曹云輝表示。

同樣是紅酒柜，歐美的消費者比較關注產品的科技含量以及是否能夠達到理想的應用效果，而日韓的消費者，對于產品的外觀細節則分外重視。“在外觀上，不同材質的箱體出現些許的色差其實很正常，可日韓的消費者對這樣的細節就很較真，為此公司針對日韓市場專門開設了一條生產線。”

2008年，富信開始有選擇性地開拓內貿市場。區別于外貿市場現成的品牌營銷渠道，內貿市場對于富信的營銷能力更是一種考驗。“雖然我們開始做內貿業務的時間不算長，但已經能夠感受到國內消費者不同于國外消費者的一些特點。”據她分析，畢竟紅酒消費也是近年開始興起，因而國內消費者更考量產品的功能和性價比而不是專業性。“同樣1000元售價的產品，國外消費者可能考慮的是這個產品是否真的能夠幫我儲存好紅酒，而國內消費者則會盤算，這個產品有幾個功能，值不值這個價。”

類似這些消費者的特點都會被匯總整理提交給公司的研發部門，最終轉化在新產品的設計理念中。

效率經營

“冬天來了”，這句話在2008年的夏天成為中國企業界的流行語。富信同樣感受到了這場“寒流”。作為一個已經有相對固定出口渠道的出口企業，富信的市場“搏殺期”已經過去了。如何能在這個經濟寒冬中保持競爭力，除了精益求精的技術品質外，運營效率是新的考驗。

“直接的感受來自展會，之前我們經常能在展會中直接成交，但是最近展會上都只是跟客戶達成意向，需要后續跟進。”每年要出國參加多次展會的曹云輝表示，“意識到外銷市場出現波動，公司不僅盡快落實了內銷市場開拓，更對于出口業務的各個環節進行了強化，以保證經營的效率。”

“除了國內的兩次廣交會，每年我們會參加2～3次國外展會。這些展會被嚴格限定在和我們產品相關的領域以提高效率。”

由于涉及和國外終端銷售商合作，與一般的外貿企業不同，賒銷在富信的外貿出口中也是重要的方式。由于不能通過信用證等方式來保證回款，2008年開始，他們通過與信用保險公司合作的方式分擔收款分險。

“幸運的是，2008年頻繁變動的出口退稅調整對我們所處的這個行業沒有什么影響，但是人民幣匯率變化卻實實在在牽動著我們的神經。”曹云輝表示，“盡管我們還不像紡織企業一樣人民幣升值1％利潤就全沒了，但是這種非市場控制的因素確實會影響到涉及長期付款的業務。”為此，富信公司通過與客戶協商，在合同中與客戶約定產品的調價幅度與人民幣匯率浮動掛鉤的條款。

這些涉及了參展選擇、回款保證以及匯率避險等多個外貿業務中多個環節的強化措施，讓富信的“過冬”歷程形成了一個系統化的工程。

暢銷書《離開中國制造的一年》里，作者薩拉用一年的時間記錄缺失“中國制造”帶來的不便，及由此而來的中國企業對于全球商業生態的意義的思考。就在她思考的同時，以富信為代表的中國企業已經開始考慮如何讓自己成為全球商業生態中不可或缺的一環。公司總裁劉富林曾表示，2009年富信正重點開發和生產節能環保的半導體發電芯片及其應用產品，致力于將半導體發電芯片應用于燃氣具余熱發電等領域。從“中國制造”到“中國智造”，正是富信的新命題。