解除賒銷的后顧之憂

目前，出口企業所直面的問題就是訂單急劇減少。雖然國家對出口退稅有所提高，也的確能減輕企業的部分負擔，但是出口退稅提高后，一種新的情況隨之出現：由于我國企業國際議價能力普遍較弱，對資金敏感的國外進口商以出口退稅率上調為借口，要求我國企業下調出口報價，國家上調出口退稅率的利益被外商擠占，政策刺激效果被削弱。

如此不堪重負，中國出口企業開拓國外新客戶時，依然要面臨著價格的博弈和付款條件的博弈。有些出口企業為爭奪買家有限的訂單而壓低價格，不但造成了惡性競爭，也使企業利潤大幅下降。海外買家要求遠期付款條件，但中國出口企業對買家資信風險的不可控，遠期賬款的追收困難等諸多因素，導致拒絕買家的賒賬貿易要求，失去很多新的業務開拓機會。

此外，在這種特殊的經濟危機環境之下，越來越多的老客戶提出賒賬付款要求，中國出口商對此很猶豫，甚至拒絕。即使簽單，但苦于沒有合適的收款和風險管理解決方案，只得采用無保證的賒銷方式，將風險全部承擔。對于有這些煩惱的企業，我們不妨參看一下G企業的經歷，或許會解除對此的憂慮。

高保障性賒銷解決方案案例

G企業創立于1997年，是中國大陸一家專業從事IT、數碼、消費類電子等產品生產及研發的高新科技多元化實業企業。經過多年的貿易發展，G企業產品出口涉及歐洲、北美、南美及澳大利亞等50多個國家和地區。

隨著國際市場對IT、數碼、電子產品的需求不斷增加，G企業也在最近幾年迅猛發展。但G企業負責人卻發現，從2007年開始，越來越多的新訂單，海外買家都提出賒賬貿易的要求，特別是貿易量較大的歐美訂單，這樣的要求幾乎每次都會遇到。而老客戶，因為多年貿易合作關系比較穩定，對方也提出賒賬出貨的要求，G企業也就看在以往的貿易面子上給予遠期付款條件，但始終擔心受騙。

2008年全球經濟危機爆發，G企業賒賬出貨的訂單，貨款的催討出現了一定的問題。但經營需要繼續，新的訂單又必須采購原材料才能投入生產，資金流動便成為一個大問題。而海外買家S此刻正面臨著國外普遍性資金和融資的短缺，為了降低自身風險，于是比以往更多地提出賒賬要求。面對這樣的局面，G企業只能望洋興嘆。如何追討已出貨訂單的貨款?如何解決賒賬方式銷售后產生的現金流問題?賒賬訂單究竟能否再繼續?這些都讓G企業的負責人頭疼不已。

于是G企業找到了專業的財務供應鏈服務提供商——中國出口融資

(英國)有限公司(china Export Finance Ltd以下簡稱CEF)，讓CEF對此提供一個具體的高保障性賒銷解決方案。

CEF高保障性賒銷解決方案：

第一步：CEF通過歐美的團隊直接對G企業提供的海外買家s進行資信調查及風險評估。評估通過后，根據雙方貿易需求，為這個海外買家s提供總計20075美元的應收賬款購買額度，賬期最長可為90天。

第二步：在裝船出貨后，CEF見單即替買家s向G企業支付80％貨款。

第三步：賬期結束后，CEF英國總部替G企業向買家催收貸款，支付剩余的20％貸款給G企業。

第四步：CEF根據雙方的貿易需求及時響應調整服務，將年度應收賬款購買額度提高到500萬美元。

實施結果：

對于G企業

G企業采用了CEF的解決方案，保證了和這個海外買家每年選800萬美元的銷售額，比上一年同期增加了20％。這僅僅是第一階段的嘗試；

在第二階段，G公司利用賒銷吸引了更多的買家。CEF根據G企業貿易需求，在無需擔保、無需抵押的情形下為其增加了服務限額度，幫助G企業在不影響資金流的情況下，無風險地擴大了出口貿易。

對于海外買家S

一直以來，大多數中國出口商是不接受賒銷的，局限了接單的靈活性和競爭力。有了CEF的參與，G企業能主動選擇放寬付款條件，海外買家S優先將采購訂單量轉移到產品質量達標、且有能力接受賒賬的G企業。

CEF在S的對華采購貿易中，不斷根據S的進口貿易需求，及時作出服務調整，將應收賬款額度從最初的200萬美元提高到500萬美元，幫助S在不影響企業銀行借貸關系的情形下實現了2000萬美元的年采購額。

通過CEF高保障性賒銷解決方案，G企業規避以賒銷貿易中存在的潛在風險。作為中國出口商在國際貿易談判中的一項商務談判預案，CEF希望其提供的高保障性賒銷船決方案能夠幫助更多出口商在談判中把握主動權，為海外買家提供遠期支付條款的同時，也能使出口商自己的利益最大化。

減少出口隱性服務成本和風險

據CEF專家稱，CEF高保障性賒銷解決方案的實施可以避免單證混亂的問題，減少因單證的不規范而出現的海外買家遲收、拒收貨物、拒付貨款等問題。

同時，CEF提供的解決方案，可以減少出口前期資金投入。CEF會根據出口商與海外買家的每一筆訂單進行操作，無需一次性投入高額服務費和保費而動用巨額資金，減少現金占用。根據訂單額靈活分攤投人成本，將原由出口企業一方承擔的利息、匯率產生的成本巧妙地轉加給對方，避免無謂的資金浪費。方案可以使出口商提前收回貨款，減少遠期應收賬款所產生的隱性服務成本和風險，使現金流更順暢，規避資金供應鏈斷裂的問題。

CEF還可以協助企業全程催收、追收應收賬款，因此企業只需專注生產與銷售。作為服務中間商，CEF將會起到協調爭端、平衡雙方利益的重要作用，幫助企業提前回籠資金，減少遠期應收賬款所產生的隱性服務成本和風險，間接地節省了出口商的管理成本。

商務談判中，對方的購買能力，最終的成交價格和付款條件的競爭，將是談判成功與否的關注點。CEF高保障性賒銷解決方案可以提前為海外買家審批的應收賬款購買額度，讓中國出口企業在談判前期對海外買家的資信及購買力做到心中有數，坦然面對海外買家提出的遠期付款條件，在同等條件和價格下爭取到更多的業務；在商務談判中，把握主動權，主動給予優惠的付款條件，將無限的殺價控制在有限的范圍內。