企業出展的困境及其應對

由于我國出口近6成是直接或間接面向美國。歐盟和日本市場，目前這三大經濟體陷入了衰退，同時我國對新興市場和發展中國家出口的難度也在加大，通過其他市場彌補出口損失又不是一蹴而就的，因此出國參展企業的經營銷售業績不可避免地受到影響。以江蘇開元國際集團輕工業品進出口股份有限公司為例，該公司常年參加境外服裝服飾類展，在金融危機的沖擊下，憑借其實力強，底子厚，信譽好，出口總體影響不是很大，但高端產品和大筆訂單正逐漸萎縮，與此同時低端服裝訂單有所增長。這就意味著為了維持經濟效益，企業必須付出幾倍于以往的心血。然而很多實力稍遜的中小型出口企業卻不得不面對嚴重的業績下滑，甚至被迫關門倒閉，而此類中小型企業又是我國出口隊伍的一支生力軍。

出展企業數量整體下滑

重重困難之下，我國大部分出口型企業不得不重新調整參展策略。目前來看受影響比較明顯的行業主要是紡織服裝、禮品及辦公用品、玩具、日用消費品等輕工制品行業。從參展規模上看，以紡織服裝行業為例，我國赴外參展企業數量2009年初比上年同比下降幅度超過30％；以往供不應求的法蘭克福禮品及辦公用品展在2009年也遭遇了寒流，由于歐洲訂單大幅下滑，同時受反傾銷政策的影響，一些常年參展的老展商不約而同退展，一些已經提早支付訂金的企業也因經濟形勢惡化在后期紛紛取消參展計劃。

其他一些行業在金融危機的影響下也不可避免地受到一定程度的制約。比如機電行業，該行業原本正處于欣欣向榮的發展勢態，但自2008年下半年以來，消費類電子企業出國參展的勢頭受到一定遏制，降幅基本上達到25％左右；工程機械等企業也受大環境影響，出國參展下滑20％左右。與之相比，目前還可以基本維持以往規模與熱度的行業展會主要集中在一些高精端的行業比如光電子等，因其基本不受大眾消費的影響，才得以暫時免受其難。

從參展效果上來看，一方面，參展企業被迫采取縮小攤位面積、降低攤位裝修成本等措施以節約開支，這必然使企業形象的展示與宣傳效果與以往相比略打折扣。另一方面，在多種不利因素的綜合作用下，大部分展會的現場客流量均出現不同程度的減少，國外買家對產品的價格及品質要求也越來越苛刻，諸多參展企業親身體驗到了經濟危機所帶來的寒意。2009年1月的德國法蘭克福禮品及辦公用品展以及2月的德國杜塞爾多夫服裝展的現場客流量受經濟危機的影響都有所下滑(其中服裝展的下滑程度更為明顯，且從2008年初就已經開始顯現出來)，大部分連續參展以及參展規模較大的企業，參展效果與以往相比尚可維持，原因在于其已經擁有了一些固定的老客戶，受到的沖擊相對較小；而對于大部分首次參展以及實力較弱的參展企業來說，參展效果大多不是很理想。2009年2月的德國紐倫堡玩具展也是一個很好的例子。現場前來參觀洽談的國外買家不僅在數量上減少了將近20％，他們在展會現場極力壓低價格，且對產品質量方面提出各種要求，使得很多參展企業不得不勉強接受利潤空間極為狹小的訂單。

與其坐以待斃，不如主動出擊

經濟復蘇短期內難以實現，世界貿易保護主義可能重新抬頭，歐美等主要經濟實體的進口需求因匯率等原因正逐漸向越南等地轉移，我國許多出口商品的國際市場份額經過長期的高速增長已經接近極限。我國出展企業不能坐以待斃。

立足國內，放眼全球企業首先要加強內功、增強競爭力，憑借更強大的實力、更靈活的策略應對外界的各種變化。同時可根據實際情況尋找新市場，比如以中東，非洲、南美等市場來替代傳統的歐美市場等。

做好參展前期的準備工作首先要了解當地市場、展會本身以及客戶需求，清晰定位參展的目標與策略，避免在缺乏明確目標以及市場調查的情況下選錯展品、選錯方向；其次要做好新老客戶的邀請工作，充分利用一般展會都會免費提供的觀眾邀請函，提前為現場接洽做好公關工作，努力做到事半功倍；再者，參展人員的培訓工作也很重要：既要熟悉具體業務，也不能忽視洽談禮儀及其他體現企業形象的細節。

調整心態至關重要老參展商需事先做好面對逆境的心理準備，首次參展的企業更是要在降低心理預期的前提下，改變在國內參展時的習慣，積極主動出擊，不能固守在攤位上守株待兔，畢竟事在人為。

貴在“堅持”在不利的經濟環境中，一些企業為了降低成本選擇退出長期參展的展會，這段空白期很有可能就會被其他公司占領，同時也會不可避免地影響到以往辛辛苦苦累積起來的企業形象與信譽。還有很多首次參加某一展會但并沒有達到預期效果的企業就毅然放棄該展會，這不僅不利于企業形象的建設，也不符合歐洲客戶“慢熱”的特性。所以在逆境中“不拋棄、不放棄”并非一句華麗的空口號。