家樂(lè)福壟上行

這家跨國(guó)零售巨頭在中國(guó)為降低采購(gòu)成本覓得一個(gè)不尋常的伙伴：農(nóng)業(yè)合作社。

1月10日，在北京家樂(lè)福雙井店的蔬菜水果柜臺(tái)旁，幾位興致勃勃的家庭主婦對(duì)兩塊九毛八一斤的陜西周至獼猴桃入了迷。

“個(gè)頭雖然不大，但味道很好。”一位女士一邊對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)，一邊極其靈巧地在那些棕色的果實(shí)中翻撿：“而且比其它地方便宜多了?！鳖愃频那樾蚊刻於家谶@個(gè)充滿新鮮蔬菜和水果氣息的區(qū)域里上演無(wú)數(shù)次——它們是家樂(lè)福中國(guó)從2007年開(kāi)始實(shí)施“直接采購(gòu)”(以下簡(jiǎn)稱直采)改革的成果，也是中國(guó)農(nóng)民借助合作社平臺(tái)，直接竟合跨國(guó)零售企業(yè)的物流鏈的開(kāi)始。

這些特別標(biāo)有“農(nóng)民直供”的蔬菜水果，比如安徽碭山梨，周至獼猴桃、福建蜜柚、內(nèi)蒙古的土豆和胡蘿卜……已經(jīng)不再遵循家樂(lè)福在中國(guó)的采購(gòu)慣例：在過(guò)去10年里，一只獼猴桃或梨被農(nóng)民們從樹(shù)上采摘下來(lái)后，首先要經(jīng)過(guò)那些游蕩在田間收購(gòu)果品的小販之手，轉(zhuǎn)賣給有規(guī)模的批發(fā)商；這些批發(fā)商將它們分揀后送入批發(fā)市場(chǎng)；在批發(fā)市場(chǎng)，被固定與超市合作的供應(yīng)商選中的水果蔬菜，才有進(jìn)入家樂(lè)福貨架的資格。4個(gè)以上的中間商使得采購(gòu)成本至少上升了20％至30％，至少要在物流和存儲(chǔ)環(huán)節(jié)上浪費(fèi)4天——在這期間，水果蔬菜可能因?yàn)榭呐龊蜌鉁刈冑|(zhì)。而如果家樂(lè)福派直采小組去原產(chǎn)地找當(dāng)?shù)剞r(nóng)民購(gòu)買，由他們直接配送商品給超市——離城市近的話，頭天下午農(nóng)戶采摘的蔬菜，在第二天一早就能進(jìn)入家樂(lè)福的生鮮柜臺(tái)。以往被中間商拿走的成本被節(jié)省出來(lái)，不但可以給農(nóng)民更高的收購(gòu)價(jià)，還能讓家樂(lè)福得到絕對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。

“我們的目標(biāo)是讓直采商品降低售價(jià)10％到20％?！币晃患覙?lè)福的采購(gòu)人員說(shuō)。他們已經(jīng)在安徽碭山梨、周至獼猴桃，湖北的甜橙等許多直采單品上做到了這一點(diǎn)。尤其碭山梨，這個(gè)2007年就被家樂(lè)福直采小組在其產(chǎn)地安徽碭山發(fā)現(xiàn)的單品，味道甜美，售價(jià)僅在1元左右——兩噸梨在北京門店只要兩天就能傾銷一空。從2007年下半年到2008年初，家樂(lè)福在北京、上海幾個(gè)有限的試點(diǎn)里售出近1千噸碭山梨，而他們給農(nóng)戶的收購(gòu)價(jià)刨除物流和損耗費(fèi)用后，比批發(fā)商出價(jià)高出了8％到10％。

“我的目的不光是為家樂(lè)福省錢。”家樂(lè)福中國(guó)總裁羅國(guó)偉對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)。家樂(lè)福1959年在法國(guó)誕生，因?yàn)闅W洲農(nóng)業(yè)規(guī)?；同F(xiàn)代化程度極高，它的直采歷史至少已經(jīng)延續(xù)了20多年。為此，家樂(lè)福在西班牙專門成立了一個(gè)名為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)公司的機(jī)構(gòu)。不僅為西班牙家樂(lè)福直采近80％蔬果類產(chǎn)品，還負(fù)責(zé)把西班牙的橙子、檸檬等水果銷售和配送到全歐洲。羅國(guó)偉本人曾經(jīng)參與西班牙項(xiàng)目的籌建，他很清楚，直采能最大限度保證食品的新鮮和可溯源性(一旦出現(xiàn)食品安全問(wèn)題，從批發(fā)市場(chǎng)買來(lái)的蔬菜水果很難追查到確切產(chǎn)地)，也能幫助中國(guó)農(nóng)民增加收入。

但羅國(guó)偉直接尋找農(nóng)戶做生意的設(shè)想，在2007年之前頗有些“不切實(shí)際”。眾所周知，歐洲農(nóng)業(yè)用地集中，在法國(guó)，家樂(lè)福人見(jiàn)過(guò)的最小規(guī)模農(nóng)戶有20畝地，而在中國(guó)，一般種植戶可能只有5畝土地。由于中國(guó)土地過(guò)于分散，當(dāng)?shù)卣恳恍┓N植技術(shù)協(xié)會(huì)將農(nóng)民們組織起來(lái)——但這些協(xié)會(huì)不像歐洲的各種農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)組織那樣發(fā)展完善。它們沒(méi)有法人資格，無(wú)法名正言順與家樂(lè)福這樣的零售商直接做交易——后者需要發(fā)票，付款也有賬期，由此導(dǎo)致協(xié)會(huì)對(duì)農(nóng)戶的控制力十分有限。年復(fù)一年，農(nóng)民只能靠政府和協(xié)會(huì)居中斡旋，與游走于田間的小商販打交道。

但是，從2007年7月1日，中國(guó)正式開(kāi)始實(shí)施《中華人民共和國(guó)農(nóng)民專業(yè)合作社法》后，家樂(lè)福直采的障礙終于被逐步掃除——新的農(nóng)民專業(yè)合作社具有法人資格，能獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任，也能開(kāi)具發(fā)票。為此，羅國(guó)偉特別組成了一個(gè)40多人的直采小組，他們的任務(wù)就是和全國(guó)各地那些剛剛“出生”的農(nóng)村合作社打交道，為家樂(lè)福提供一份由合作社直接生產(chǎn)和配送的物美價(jià)廉的農(nóng)產(chǎn)品清單。這些臺(tái)作社既有別于那些有政府背景的種植基地，也不同于大型超市的供應(yīng)商——多數(shù)時(shí)候，后者除去在批發(fā)市場(chǎng)呼風(fēng)喚雨外，自己也有農(nóng)場(chǎng)。羅國(guó)偉從中國(guó)農(nóng)村挑選的是那些有一定規(guī)模、能生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品并且享受國(guó)家優(yōu)惠稅收政策的新生經(jīng)濟(jì)組織——通過(guò)扶植它們，家樂(lè)福正試圖與那些還在與批發(fā)商打交道的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐步拉開(kāi)距離。

家樂(lè)福從2008年三四月開(kāi)始銷售直采的農(nóng)產(chǎn)品在蔬果類的產(chǎn)品所占比例還“低于50％”，羅國(guó)偉正督促直采人員在2009年里讓這個(gè)比例迅速增加?！罢f(shuō)到底，零售業(yè)是(供求雙方)建立在規(guī)?；A(chǔ)上的游戲?！彼f(shuō)：“因此，家樂(lè)福會(huì)用自己的方法幫助這些合作社不斷壯大?！?/p>

周至：克服“麻煩”

9月的最后一個(gè)星期，記者在陜西省周至縣遇到與羅的直采項(xiàng)目密切相關(guān)的幾個(gè)主要人物：法國(guó)人塞伯(SebastienDefois)，他的頭銜是家樂(lè)福中國(guó)生鮮總監(jiān)；直采部門經(jīng)理郭恩辰；還有家樂(lè)福(中國(guó))食品安全基金會(huì)的負(fù)責(zé)人。因?yàn)橛兄霸诜▏?guó)蔬果貿(mào)易中心的豐富經(jīng)驗(yàn)，塞伯掌控整個(gè)直采項(xiàng)目，郭管理日常事務(wù)，食品安全基金會(huì)則負(fù)責(zé)為農(nóng)戶做食品安全和質(zhì)量控制的培訓(xùn)。

塞伯和他的同事們特意選擇在獼猴桃成熟的季節(jié)來(lái)周至縣，是為了找到更多獼猴桃供應(yīng)商——另外，他也對(duì)陜西碩大優(yōu)質(zhì)的石榴感興趣。周至屬西安市管轄，位于北緯34度附近，遍布秦漢時(shí)代的遺跡和獼猴桃果樹(shù)。這里的農(nóng)民早在1980年代中期，就將漫山遍野的野生獼猴桃改良成了現(xiàn)在市場(chǎng)上最常見(jiàn)的品種：秦美。家樂(lè)福在這里已經(jīng)找到了一個(gè)合作伙伴：周至縣周一村有機(jī)獼猴桃專業(yè)合作社(以下簡(jiǎn)稱周一村合作社)，后者陸續(xù)為家樂(lè)福送去了15噸秦美獼猴桃——在本文開(kāi)頭，正是這些果子在超市里大受主婦歡迎。

家樂(lè)福在周至遇到的挑戰(zhàn)和在中國(guó)其它地區(qū)的遭遇大致相同：對(duì)于分散在周至縣各處的獼猴桃種植戶來(lái)說(shuō)，他們習(xí)慣和那些找上門來(lái)的商販打交道——這些人至少在周至做了10年以上的批發(fā)生意，他們中的一些人甚至在周至娶妻生子。農(nóng)戶們習(xí)慣一次性將摘下的果實(shí)統(tǒng)統(tǒng)賣給對(duì)方，用現(xiàn)款結(jié)賬。而家樂(lè)福不但要求農(nóng)戶在采摘時(shí)將形狀奇特有瑕疵和個(gè)頭太小的果實(shí)分揀出來(lái)，還無(wú)法付現(xiàn)金(家樂(lè)福通常對(duì)供應(yīng)商的賬期是60天)?！凹词?家樂(lè)福)多付10％的收購(gòu)價(jià)，也沒(méi)人愿意干這事，”周一村合作社的理事長(zhǎng)齊平——人們現(xiàn)在叫他齊老板——苦笑說(shuō)：“農(nóng)民最怕麻煩。”

齊老板是與家樂(lè)福合作的關(guān)鍵人物。齊個(gè)子不高，思路清晰，寓于說(shuō)服力，他深諳和氣生財(cái)?shù)牡览?，與人說(shuō)話總是面帶笑容。齊是周一村合作社的大股東：在2007年9月成立時(shí)，這個(gè)合作社只有6個(gè)人，前身是2003年成立的獼猴桃種植協(xié)會(huì)。正如中國(guó)其它省份的情況一樣，一些有種植技術(shù)、政府背景和那些被齊老板形容為“有勇氣闖市場(chǎng)”的農(nóng)戶成為了協(xié)會(huì)骨干，之后又順理成章演化為合作社股東。合作社股東最多擁有二三十畝地。齊老板本人有十畝——事實(shí)上，這就是秦嶺地區(qū)種植大戶的規(guī)模。作為一個(gè)行政區(qū)劃，周一村有4200畝耕地，其中種獼猴桃果園占耕地面積的87％，但它由4個(gè)自然村組成，最近的村子相隔有2公里。這些土地分?jǐn)偟饺褰?000人頭上，每人平均只有一畝半地，多數(shù)人是名副其實(shí)的散戶——這使得合作社集中挑選和包裝獼猴桃變得十分困難。

在一片“麻煩”的抱怨聲中，齊老板開(kāi)始埋頭做和家樂(lè)福的第一筆生意。為了讓普通農(nóng)戶安心，他不得不遵循慣例用現(xiàn)金按市場(chǎng)價(jià)格收購(gòu)獼猴桃。合作社墊付了收購(gòu)款，而且雇人花了幾天時(shí)間從收來(lái)的15噸獼猴桃中分揀出1000公斤不符合超市要求的果子——“這樣一來(lái)，我大概損失了1200元?！饼R老板算了一筆賬，他把這1000公斤不合標(biāo)準(zhǔn)的果子低價(jià)處理給當(dāng)?shù)氐恼ブ瓘S，平均每公斤比市價(jià)少賣1.2元。然后，他還要為合格的獼猴桃四處找包裝和物流運(yùn)輸——這是在直采模式運(yùn)行前，農(nóng)戶完全無(wú)須操心的事情。盡管，家樂(lè)福給齊老板的獼猴桃收購(gòu)價(jià)格是1公斤3.5元(其中包含包裝和運(yùn)輸費(fèi)用)，但因?yàn)闆](méi)有經(jīng)驗(yàn)，在包裝和物流運(yùn)輸中獼猴桃損耗較大，“跟賣給中間商相比，合作社最后幾乎沒(méi)有賺錢。”

但齊老板還是一門心思準(zhǔn)備把這個(gè)不賺錢而又“麻煩”的生意繼續(xù)做下去他意識(shí)到，一旦將家樂(lè)福訂單持續(xù)做下去，合作社的各項(xiàng)流程會(huì)逐步磨合完善。實(shí)際上，合作社在物流、包裝和分揀的環(huán)節(jié)上都有降本增效的空間。比如，之前他們使用能盛放12公斤獼猴桃的，次性塑料箱，現(xiàn)在，齊老板正計(jì)劃去尋找容量為20公斤的優(yōu)質(zhì)紙箱——后者不但價(jià)格更低，在運(yùn)輸中也能減少磕碰。

周一村合作社為家樂(lè)福供貨的動(dòng)機(jī)遠(yuǎn)比想成為“全球第二大零售商的合作伙伴”要復(fù)雜和實(shí)際得多。在獼猴桃豐產(chǎn)季節(jié)，批發(fā)商還會(huì)乘機(jī)壓價(jià)，使得農(nóng)戶收入大減?，F(xiàn)在，家樂(lè)福成為這個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的利益局面中新的制衡力量，便于合作社與批發(fā)商討價(jià)還價(jià)。

“另外，家樂(lè)福能吸引更多的農(nóng)戶參與到合作社里來(lái)?！饼R老板為了證實(shí)家樂(lè)福的實(shí)力，特意趁跟車送貨去上海的機(jī)會(huì)，到家樂(lè)?？偛颗恼樟裟?，拿回來(lái)給農(nóng)戶們看。目前，周一村合作社的參股人數(shù)已經(jīng)升至近40人。

“我相信，農(nóng)戶一旦開(kāi)始按照現(xiàn)代超市的要求去做，就會(huì)有持續(xù)不斷的動(dòng)力走得更遠(yuǎn)?！比f(shuō)，在歐洲，各種農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)組織利用規(guī)模效應(yīng)帶來(lái)的利潤(rùn)添置了很多現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)機(jī)械，這能進(jìn)一步降本增效。在周至，農(nóng)戶們首先要添置的可能是家樂(lè)福(中國(guó))食品安全基金會(huì)的人向他們推薦的一種硬度儀。這個(gè)售價(jià)一兩百元的小工具可以讓農(nóng)民在選果時(shí)準(zhǔn)確測(cè)算出獼猴桃的硬度——只有硬度夠大的獼猴桃才能經(jīng)得起長(zhǎng)途顛簸，讓農(nóng)民們把損耗控制在4％以內(nèi)。

事實(shí)上，齊老板們的行動(dòng)比塞伯想象得要快很多。早在2000年初，秦美獼猴桃開(kāi)始“大眾化”時(shí)，周一村已經(jīng)開(kāi)始逐步改種經(jīng)濟(jì)效益更高的品種，比如紅心獼猴桃和外型極其接近新西蘭獼猴桃的海沃德——后者在周一村的種植面積已經(jīng)達(dá)到了2000畝。齊老板們渴望改變外界對(duì)中國(guó)農(nóng)戶種植水平、質(zhì)量和誠(chéng)信度的懷疑，其中的辦法之一就是擺脫四處游蕩的中間商，和自己的最終顧客(包括零售商)建立起長(zhǎng)久的合作關(guān)系。這促使合作社在2008年初花1萬(wàn)塊錢注冊(cè)和設(shè)計(jì)了自己的水果商標(biāo)，齊老板驕傲地把這個(gè)合作社水果的品牌寫下來(lái)給旁人看：“34度金桃”。

“因?yàn)檫@(北緯34度)是全球最適合獼猴桃生長(zhǎng)的緯度。”他解釋說(shuō)。

雖然家樂(lè)福尚未同意他們?cè)讷J猴桃上使用這個(gè)商標(biāo)，但合作社已經(jīng)跟北京的一家做果品果籃的公司談妥，在10月份海沃德獼猴桃成熟后，由他們提供的獼猴桃一定要貼上“34度金桃”——這個(gè)商標(biāo)將成為周一村農(nóng)戶和零售商、批發(fā)商之間，建立長(zhǎng)久互信關(guān)系的紐帶。“我們最想做的，其實(shí)是(通過(guò)家樂(lè)福)推廣自己的品牌。”齊老板說(shuō)。

碭山：價(jià)格游戲

10月初，在碭山縣良梨鄉(xiāng)鑫泰農(nóng)民果樹(shù)專業(yè)合作社(以下簡(jiǎn)稱鑫泰合作社)陰暗的會(huì)議室里，家樂(lè)福直采部門經(jīng)理郭恩辰和合作社那些臉色陰沉的股東們召開(kāi)了整整一個(gè)小時(shí)的緊急會(huì)議。

在郭親自來(lái)碭山考察之前，家樂(lè)福內(nèi)部對(duì)2008年碭山梨的質(zhì)量問(wèn)題已經(jīng)怨聲載道：和2007年甜美優(yōu)質(zhì)的梨不同，2008年運(yùn)到家樂(lè)福各門店的碭山梨大小不一，其中不少梨表皮斑點(diǎn)顏色很深。這些賣相不好的梨被顧客挑剩后堆積起來(lái)，讓運(yùn)營(yíng)部門十分頭痛。盡管家樂(lè)福中國(guó)區(qū)派駐良梨鄉(xiāng)的現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量控制經(jīng)理已經(jīng)告訴運(yùn)營(yíng)人員，該地區(qū)的梨在2008年遭遇了罕見(jiàn)的水果病害，但只有身臨其境的人才能真正意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性：大量感染病害正在腐爛的碭山梨被傾倒在田間馬路兩旁，無(wú)人問(wèn)津。一路上，郭恩辰用數(shù)碼相機(jī)將這些場(chǎng)景拍攝下來(lái)，準(zhǔn)備回傳總部。

在鑫泰合作社的會(huì)議室里，郭終于找到了2008年碭山梨質(zhì)最下降的主要原網(wǎng)。合作社社長(zhǎng)魏永對(duì)他解釋說(shuō)，在2008年碭山梨整個(gè)生長(zhǎng)期里，當(dāng)?shù)赜炅窟^(guò)大導(dǎo)致病害蔓延。鑫泰合作社內(nèi)部盡管派技術(shù)人員和農(nóng)戶一起采取了補(bǔ)救措施，但還是減產(chǎn)近一半，附近一些沒(méi)有加入合作社的農(nóng)戶則減產(chǎn)80％。2008年“幸存”下來(lái)的碭山梨一般個(gè)頭偏小，都在4.5兩左右，像2007年那樣隨處可見(jiàn)的6兩重的梨成了稀缺產(chǎn)品。魏是個(gè)極其精明的生意人，在訴苦之余，他試圖為自己手頭儲(chǔ)存的少量?jī)?yōu)質(zhì)梨與家樂(lè)福討價(jià)還價(jià)。另外，就像全國(guó)很多精明的合作社社長(zhǎng)那樣，和家樂(lè)福的合作不光讓他獲得了穩(wěn)定訂單，還使得鑫泰合作社在良梨鄉(xiāng)顯得業(yè)績(jī)突出——這對(duì)他向政府申請(qǐng)支援合作社建設(shè)的項(xiàng)目資金十分有利。私下里，魏永對(duì)這些項(xiàng)目資金已經(jīng)有了種種設(shè)想，比如，他希望用它們?yōu)楹献魃缟w一個(gè)更大更先進(jìn)的冷庫(kù)，“這樣，在收獲期摘下的梨可以在其中保存一整年，一直賣到第二年7月?！?/p>

郭恩辰考慮半晌后，建議合作社在分揀時(shí)再多做一道工序，將產(chǎn)品分類細(xì)化：農(nóng)戶把梨從4兩半到6兩以上，分成幾個(gè)檔次，分別報(bào)價(jià)，家樂(lè)福給出的收購(gòu)價(jià)格可以在8毛5到1塊1的范圍內(nèi)變動(dòng)。這樣一來(lái)，門店有了更多的選擇：有的店可以挑選4兩半的梨用便宜的價(jià)格搞促銷，而有的店(尤其是那些消費(fèi)水平高的地區(qū)的店)則可以讓6兩以上的梨賣得更貴。但這種分揀對(duì)普通農(nóng)戶或合作社來(lái)說(shuō)，需要徹底改變工作方法——根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，郭從農(nóng)戶這里得到的很可能只是一片“怕麻煩”的回應(yīng)。

“既然你能拿主意，”一位悶頭抽煙的合作社股東打破沉默，清了清嗓子說(shuō)：“那我們就這么辦。”

郭恩辰其實(shí)在碭山提前實(shí)現(xiàn)了羅國(guó)偉對(duì)未來(lái)一年直采的設(shè)想——他計(jì)劃在2009年促使直采農(nóng)戶對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行精細(xì)分類。這樣，超市通過(guò)各種促銷和定價(jià)，能夠盡量減少氣候和產(chǎn)品冗余為農(nóng)戶帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。家樂(lè)福在中國(guó)有將近100多個(gè)店，它的規(guī)模優(yōu)勢(shì)足夠平抑市場(chǎng)物價(jià)。在廣州，全亞洲最大的江南水果批發(fā)市場(chǎng)里的批發(fā)商們是最先意識(shí)到家樂(lè)?？梢岳靡?guī)?！安倏v”價(jià)格的人。據(jù)說(shuō)，一旦家樂(lè)福在廣州和深圳地區(qū)開(kāi)始用低于市價(jià)1/3到1/2的價(jià)格促銷榴蓮，一些精明的批發(fā)商就會(huì)大量囤積榴蓮。因?yàn)轭櫩偷馁?gòu)買力度之大，會(huì)使得榴蓮在批發(fā)市場(chǎng)上變成稀絨商品，價(jià)格猛漲。

“同樣的道理可以運(yùn)用在任何豐產(chǎn)的水果上，一旦家樂(lè)福降價(jià)促銷，幾周后這個(gè)商品的價(jià)格一定會(huì)逐漸上升?！比f(shuō)。零散的農(nóng)戶們總是在水果豐產(chǎn)時(shí)被收購(gòu)商壓低價(jià)格。但如果是上規(guī)模的合作社和家樂(lè)福一起搞促銷，盡管一開(kāi)始的降價(jià)會(huì)讓他們有些損失，但一旦市場(chǎng)價(jià)格回升，農(nóng)戶就能逐步贏利。

“這樣平攤下來(lái)，農(nóng)戶的利潤(rùn)基本能保持在高于與批發(fā)商做生意的10％左右?！比忉屨f(shuō)：“但和家樂(lè)福一起玩這個(gè)‘價(jià)格游戲’的前提是，合作社提供的產(chǎn)品數(shù)量要足夠多，能夠堅(jiān)持到價(jià)格回升的那個(gè)時(shí)刻?！?/p>

不過(guò)，家樂(lè)福的這個(gè)“價(jià)格游戲”在2008年的碭山未必奏效：因?yàn)榇X山梨的總量已經(jīng)因?yàn)椴『Υ蠓葴p少。農(nóng)戶原本寄望于碭山附近的匯源果汁等大型榨汁廠能收購(gòu)那些外型和質(zhì)量夠不上在超市出售標(biāo)準(zhǔn)的梨。但匯源果汁因?yàn)榭赡鼙豢煽诳蓸?lè)公司收購(gòu)，在這一地區(qū)基本沒(méi)有進(jìn)行大的水果收購(gòu)。那些以出口國(guó)際市場(chǎng)為主的大型榨汁廠則恰逢國(guó)際市場(chǎng)果汁價(jià)格暴跌，出口梨汁由2007年的1800美元一噸，降到了700美元——它們?nèi)勘环e壓的上千噸的庫(kù)存所累，正在努力尋找國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，已經(jīng)無(wú)暇顧及農(nóng)戶。盡管家樂(lè)福試圖通過(guò)分級(jí)制適當(dāng)調(diào)高優(yōu)質(zhì)梨的收購(gòu)價(jià)格，但符合超市標(biāo)準(zhǔn)的梨的總量仍舊太少?！敖衲暧锌赡苓€不到去年的一半。”一位農(nóng)戶沮喪地說(shuō)，他們?cè)噲D在2008年在2007年1千噸供應(yīng)量上翻倍的希望落空了。

“在農(nóng)業(yè)上(和家樂(lè)福)的合作要看長(zhǎng)遠(yuǎn)效果?！惫鞒椒催^(guò)來(lái)安慰他們說(shuō)。因?yàn)榧覙?lè)福和農(nóng)戶們簽訂了合作意向書，所以是一個(gè)相當(dāng)平穩(wěn)和保險(xiǎn)的渠道。假如2009年乃至以后碭山梨豐產(chǎn)，農(nóng)戶仍舊會(huì)因?yàn)榕c家樂(lè)福合作而獲利。而在2008年，通過(guò)對(duì)果子進(jìn)行分級(jí)實(shí)驗(yàn)的訓(xùn)練，合作社成員們?cè)?009年會(huì)用更短時(shí)間和更低成本來(lái)滿足大型超市的要求。

“照(你)這樣說(shuō)的話，練到明年，我也能滿足沃爾瑪?！蔽荷玳L(zhǎng)小聲嘟囔說(shuō)——在這個(gè)災(zāi)難性的季節(jié)里，這句玩笑話令四周的農(nóng)戶們?nèi)炭〔唤?/p>

家樂(lè)福：中國(guó)化和差異化

作為一個(gè)到中國(guó)不到一年的法國(guó)人，塞伯的中文進(jìn)步神速，那些迅速增加的家樂(lè)福直采地源源不斷地進(jìn)入他的詞匯庫(kù)：他首先會(huì)說(shuō)的詞是安徽碭山，然后是湖北武漢，隨后是河北、陜西、內(nèi)蒙古、海南島……到目前為止，塞伯和直采小組已經(jīng)在中國(guó)十幾個(gè)省份中與近100個(gè)合作社建立起了聯(lián)系。他能自如念出各種拗口的蔬菜水果的中文名字，比如荔枝、獼猴桃、柚子等等，還能用純熟地道的中文說(shuō)出“開(kāi)發(fā)票”三個(gè)字——后來(lái)人們意識(shí)到，開(kāi)發(fā)票確實(shí)是周一村合作社乃至全國(guó)的農(nóng)村合作社與家樂(lè)福磨合過(guò)程中最重要的環(huán)節(jié)之一。

家樂(lè)福逐步意識(shí)到。恰好是自己運(yùn)營(yíng)中的“國(guó)際化”在妨礙和中國(guó)農(nóng)民的合作。比如，在一開(kāi)始，幾乎每個(gè)合作社在給家樂(lè)福開(kāi)發(fā)票時(shí)都會(huì)遇到困難——家樂(lè)福在10年前進(jìn)入中國(guó)時(shí)，零售市場(chǎng)尚未對(duì)外資開(kāi)放，為繞開(kāi)政策限制，他們?cè)诟鱾€(gè)城市都采取與當(dāng)?shù)毓竞腺Y的方式開(kāi)店。舉例來(lái)說(shuō)，家樂(lè)福在北京的10家店，至少有5個(gè)以上的不同合資方，如果合作社要將梨送到北京各店，不但要開(kāi)出各式抬頭不同的發(fā)票，還要核實(shí)到達(dá)各店的精確產(chǎn)品數(shù)量才能入賬。

這種煩瑣的文牘工作令合作社社長(zhǎng)們頭痛不已，他們抱怨說(shuō)，開(kāi)這種發(fā)票，“簡(jiǎn)直比多裝一車貨還累”。塞伯為此在家樂(lè)福內(nèi)部向財(cái)務(wù)和營(yíng)運(yùn)部門的同事緊急求援，在開(kāi)會(huì)協(xié)商后，他們決定讓合作社將所有產(chǎn)品直接運(yùn)到目的地的旗艦店，由直采人員、城市采購(gòu)中心(CCU)的采購(gòu)人員和旗艦店的生鮮部門負(fù)責(zé)人統(tǒng)一接收。這樣，合作社只需要開(kāi)出一張總數(shù)準(zhǔn)確的發(fā)票就萬(wàn)事大吉，其余事情由家樂(lè)福當(dāng)?shù)氐母鞯暝趦?nèi)部劃撥解決。

“你可以說(shuō)，中國(guó)農(nóng)戶反過(guò)來(lái)也影響了家樂(lè)福。”羅國(guó)偉說(shuō)。

在碭山縣良梨鄉(xiāng)的分揀場(chǎng)地里，魏永對(duì)郭恩辰訴苦說(shuō)，他需要雇傭30個(gè)人才能在一天內(nèi)為家樂(lè)福挑選出足夠裝一車(20噸)的梨，這些來(lái)自附近村莊的婦女們每天的工資是40元，這樣持續(xù)不停地工作下去，他的資金很快就周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)了。這一現(xiàn)實(shí)問(wèn)題使得家樂(lè)福中國(guó)必須為資金匱乏的農(nóng)業(yè)合作社大開(kāi)綠燈——為此，他們改變了全球?qū)?yīng)商統(tǒng)一的60天賬期，將其縮短到15天，并且同意根據(jù)實(shí)際情況為合作社預(yù)付60％的貨款來(lái)幫助他們周轉(zhuǎn)。家樂(lè)福甚至一改過(guò)去對(duì)供應(yīng)商袖手旁觀的冷漠，設(shè)專人幫助合作社在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)尋找物流和包裝供應(yīng)商。在每個(gè)重要的水果蔬菜產(chǎn)區(qū)，直采小組還會(huì)派出現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量控制經(jīng)理在關(guān)鍵的挑選和運(yùn)輸環(huán)節(jié)和農(nóng)戶一起工作，幫助他們控制損耗。

“我希望這個(gè)項(xiàng)目能做到三贏，”羅國(guó)偉說(shuō)：“顧客、家樂(lè)福和農(nóng)民三方受益?！笔聦?shí)上，在金融危機(jī)前后，超市為改善農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量，降低成本，都在試圖繞過(guò)中間商尋找各種農(nóng)業(yè)基地為自己直接供應(yīng)蔬菜水果。2008年4月，家樂(lè)福陜、豫、新三省(區(qū))的城市采購(gòu)中心(CCU)在鄭州的黃河農(nóng)牧場(chǎng)和河南思達(dá)超市撞了車，雙方都認(rèn)定黃河農(nóng)牧場(chǎng)跟自己有“排它性”合約——這是爭(zhēng)奪大型農(nóng)場(chǎng)資源的典型例子。這使得羅國(guó)偉有更多理由督促直采小組盡快與新生的農(nóng)村合作社建立聯(lián)系——家樂(lè)福的特色就是依靠靈活管理，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手靠差異化拉開(kāi)距離。

2008年的家樂(lè)福絕大部分農(nóng)產(chǎn)品仍來(lái)自傳統(tǒng)的4層供應(yīng)商渠道——活躍在鄉(xiāng)間的果品收購(gòu)商的太部分生意都未受到影響。在正常情況下，碭山地區(qū)梨年產(chǎn)量是100萬(wàn)噸，家樂(lè)福在2007年下半年里通過(guò)北京上海的門店一共只銷售出1000噸。比之通過(guò)傳統(tǒng)途徑出售的水果，直采只是滄海一粟?！暗S著我們和家樂(lè)福的合作越來(lái)越多，處于這個(gè)層面的人遲早要受影響。”齊老板說(shuō)，他的周一村合作社自從2008年9月和家樂(lè)福做成第一筆生意開(kāi)始，已經(jīng)源源不斷為家樂(lè)福的無(wú)錫、南京，北京、蘇州和深圳等各個(gè)店里運(yùn)去了近300噸獼猴桃，這個(gè)數(shù)字目前還在不斷增長(zhǎng)。

事實(shí)上，在不少與家樂(lè)福和其它大型超市合作多年的供應(yīng)商那里，直采對(duì)他們所造成的沖擊已經(jīng)顯而易見(jiàn)。家樂(lè)福全國(guó)直采小組采購(gòu)的農(nóng)產(chǎn)品一般都是保質(zhì)期長(zhǎng)和便于運(yùn)輸?shù)氖卟怂热纾荷綎|的大白菜和蘋果、內(nèi)蒙古的土豆和胡蘿卜、廣東的荔枝、海南的木瓜和湖北的柑橘等等。盡管CCU的采購(gòu)員仍舊從批發(fā)市場(chǎng)購(gòu)買大量蔬菜，但他們已在這個(gè)基礎(chǔ)上盡量縮短采購(gòu)鏈條。在羅國(guó)偉推動(dòng)直采項(xiàng)目之前，CCU的采購(gòu)員通常一周去一次批發(fā)市場(chǎng)收集信息，以控制供應(yīng)商送來(lái)的產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量。但在2008年，采購(gòu)員們每周要和自己熟悉的超市農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)商一起去4次批發(fā)市場(chǎng)，采購(gòu)員挑中便宜優(yōu)質(zhì)的蔬菜水果后，供應(yīng)商付現(xiàn)款買下，由后者安排物流將其配送到門店。

“它們所扮演的角色正逐步發(fā)生轉(zhuǎn)變。”一位CCU采購(gòu)人員說(shuō)：“一些傳統(tǒng)超市蔬果供應(yīng)商轉(zhuǎn)而選擇為家樂(lè)福在采購(gòu)中提供現(xiàn)金周轉(zhuǎn)和物流服務(wù)?！?/p>

“到2010年，在北京和上海這樣的大城市的家樂(lè)福超市里，我們希望能讓蔬果類產(chǎn)品中直采的比例達(dá)到50％?！绷_國(guó)偉說(shuō)：“甚至不需要那么久，在2009年，有些變化就會(huì)在人們的眼皮底下發(fā)生?！?/p>