第３招 創(chuàng)新增創(chuàng)收 服務(wù)拓業(yè)務(wù)

在經(jīng)濟(jì)危機(jī)來(lái)臨時(shí)，業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力強(qiáng)、市場(chǎng)開(kāi)拓能力強(qiáng)的企業(yè)不但能夠保全自己，而且還能脫穎而出，成為市場(chǎng)的新寵

[觀(guān)點(diǎn)]

創(chuàng)新業(yè)務(wù)讓淡季不淡

思路決定出路，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想，海爾小小神童洗衣機(jī)就是在淡季創(chuàng)造了旺季的業(yè)績(jī)。目前，經(jīng)濟(jì)整體上處于寒冬，但仍然有局部的新增需求、轉(zhuǎn)換性需求、替代性需求，抓住這些機(jī)遇，將能開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，開(kāi)拓新的收入來(lái)源。例如，金融危機(jī)使人們對(duì)銀行的信譽(yù)缺乏信心，家庭保險(xiǎn)箱替代銀行保險(xiǎn)箱成為熱銷(xiāo)產(chǎn)品。法國(guó)一家保險(xiǎn)柜專(zhuān)賣(mài)店2008年10月初的銷(xiāo)售額每天都比前一天增加30%左右，并且持續(xù)增加了半個(gè)多月。

要抓住經(jīng)濟(jì)危機(jī)帶來(lái)的新機(jī)遇需要企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

我國(guó)為了刺激經(jīng)濟(jì)推出了一系列投資計(jì)劃和擴(kuò)大內(nèi)需的計(jì)劃，利用好這些機(jī)會(huì)也能開(kāi)拓新的收入來(lái)源。例如，2008年10月，商務(wù)部、財(cái)政部把《家電下鄉(xiāng)推廣工作方案》的實(shí)施省份擴(kuò)大到14個(gè)省市，下鄉(xiāng)的產(chǎn)品在原有的彩電、手機(jī)、冰箱（冷柜）的基礎(chǔ)上增加了洗衣機(jī)，向農(nóng)民補(bǔ)貼資金占銷(xiāo)售額的比例為13％。這項(xiàng)家電下鄉(xiāng)活動(dòng)將會(huì)帶動(dòng)家電設(shè)備及服務(wù)市場(chǎng)每年新增需求超過(guò)400億元。

在經(jīng)濟(jì)危機(jī)來(lái)臨時(shí)，業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力強(qiáng)、市場(chǎng)開(kāi)拓能力強(qiáng)的企業(yè)不但能夠保全自己，而且還能脫穎而出，成為市場(chǎng)的新寵。業(yè)務(wù)創(chuàng)新除了產(chǎn)品功能創(chuàng)新之外，還可以從提升顧客體驗(yàn)的角度進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新。例如，賣(mài)蠟燭不賺錢(qián)時(shí)，改賣(mài)香燭可以為客戶(hù)提供全新的價(jià)值體驗(yàn)。有時(shí)候，業(yè)務(wù)創(chuàng)新只要轉(zhuǎn)變一個(gè)觀(guān)念，以非傳統(tǒng)的眼光去看問(wèn)題，新的業(yè)務(wù)也就出來(lái)了。

[案例]

產(chǎn)品附加體驗(yàn)

服務(wù)應(yīng)需而變

1951年，美國(guó)新奧爾良的香蕉嚴(yán)重滯銷(xiāo)。但是，就在當(dāng)時(shí)新奧爾良的法裔居民區(qū)，人們聚集在聞名遐邇的歐文·布倫南餐廳，翹首等待一道新美食出場(chǎng)。燭光搖拽，暗香浮動(dòng)，當(dāng)期待與激動(dòng)的氣氛達(dá)到頂峰時(shí)，主廚保羅·布蘭為這一道新菜揭盅，出現(xiàn)在人們面前的是，金黃色誘人的香蕉裹藏在琥珀色的調(diào)料中。只見(jiàn)保羅將甜酒澆在其上，再將靠近桌邊的小爐微微向前一傾。霎那間，火焰已躍于香蕉之上。在眾人的喝彩聲中，保羅仍將在冒著“咝咝”聲的佳肴倒在香草冰淇淋上，任由客人們品嘗。

這道名為“香蕉馨巢”甜品迅速產(chǎn)生了轟動(dòng)效應(yīng)，很快成為歐文·布倫南餐廳的招牌菜，并因此幫助了新奧爾良的香蕉銷(xiāo)售推向了另一個(gè)高峰。在產(chǎn)品中附加顧客的體驗(yàn)，使產(chǎn)品具有了新的價(jià)值，也使產(chǎn)品或服務(wù)有了創(chuàng)新。

與產(chǎn)品體驗(yàn)不同的時(shí)，服務(wù)業(yè)務(wù)創(chuàng)新一定是應(yīng)需而變的結(jié)果。2001年，美國(guó)現(xiàn)代歷史上最值得大書(shū)特書(shū)的持續(xù)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)突然剎車(chē)了。隨著經(jīng)濟(jì)的迅速下滑，小企業(yè)可以關(guān)閉，大企業(yè)可以向政府求助，多數(shù)中型企業(yè)只能痛苦地摸索維持生存的新途徑。美國(guó)運(yùn)通公司意識(shí)到了這些中型企業(yè)的需求，迅速為這些企業(yè)推出了一系列應(yīng)變措施。

“幾萬(wàn)家中型企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，盡管不易察覺(jué)，但每個(gè)企業(yè)都或多或少地存在一些資金使用不良的地方，一旦你能把這些地方找出來(lái)，你就可以將它們轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)源。”美國(guó)運(yùn)通中型企業(yè)服務(wù)部總經(jīng)理安里·威廉斯說(shuō)道。舉一個(gè)例子，在許多這樣的公司里，員工用小額現(xiàn)金和他們自己的信用卡來(lái)支付外出工作的差旅費(fèi)、瑣碎的辦公用品和電腦設(shè)備零件的費(fèi)用。這就使得公司難以真正控制支出的數(shù)量和范圍。更糟的是，公司花費(fèi)了大量的時(shí)間和金錢(qián)來(lái)處理現(xiàn)金預(yù)支、發(fā)票和支票的對(duì)賬工作。

美國(guó)運(yùn)通的企業(yè)信用卡項(xiàng)目使企業(yè)費(fèi)用項(xiàng)目與私人項(xiàng)目分離，企業(yè)可以較好地控制這些瑣碎的支出項(xiàng)目，同時(shí)也使資金的浪費(fèi)程度降到了最低。美國(guó)運(yùn)通公司選擇在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)變緩的時(shí)機(jī)推出該項(xiàng)業(yè)務(wù)，無(wú)疑是為正陷入困境中的企業(yè)帶來(lái)了福音。因此，為“寒冬”中的企業(yè)提供開(kāi)源節(jié)流的商業(yè)服務(wù)，也是企業(yè)開(kāi)拓新業(yè)務(wù)的好方向。

[點(diǎn)評(píng)]

淘金賣(mài)水兩手抓

創(chuàng)收增盈講方法

當(dāng)許多人熱衷于淘金時(shí)，為淘金者賣(mài)水也有可觀(guān)的收入。同樣，當(dāng)許多企業(yè)在想方設(shè)法“冬練”時(shí)，為冬練者提供服務(wù)，也是創(chuàng)收的好主意。企業(yè)可以一方面觀(guān)察經(jīng)濟(jì)危機(jī)帶來(lái)了哪些新增需求和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，另一方面，也要觀(guān)察新增需求的提供者需要哪些服務(wù)，按照淘金與賣(mài)水兩種思路，積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，提供新服務(wù)。

創(chuàng)收增盈首先可以在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，圍繞目標(biāo)客戶(hù)的全方位需求展開(kāi)。花旗銀行在加拿大多倫多針對(duì)牙醫(yī)學(xué)院的學(xué)生，為其提供了包括從牙醫(yī)診所地點(diǎn)選擇、找護(hù)士、找會(huì)計(jì)、買(mǎi)設(shè)備，到銀行貸款等等一條龍服務(wù)，牙醫(yī)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生畢業(yè)后只有兩件事：拔牙和洗牙，其他工作都由銀行代勞。花旗銀行不但從牙醫(yī)的貸款中收取利息，而且每個(gè)業(yè)務(wù)都要收錢(qián)，因此，賺得缽滿(mǎn)盆滿(mǎn)。

圍繞產(chǎn)品展開(kāi)的創(chuàng)新主要有三種模式：

一、簡(jiǎn)化模式，即精簡(jiǎn)功能或部件，降低價(jià)格；

二、擴(kuò)增模式，即增加產(chǎn)品的功能；

三、分解模式，即把一個(gè)產(chǎn)品分拆成兩個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品。

圍繞服務(wù)展開(kāi)的創(chuàng)新主要包括：

一、基本服務(wù)法，是以最低的價(jià)格實(shí)實(shí)在在做好基本服務(wù)，如低價(jià)航空、經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店等；

二、服務(wù)延伸法，是把服務(wù)延伸到售前、售中和售后服務(wù)不同的環(huán)節(jié)；

三、業(yè)務(wù)捆綁法，是指把多項(xiàng)服務(wù)打包買(mǎi)給同一顧客；

四、專(zhuān)門(mén)定制法，是由客戶(hù)提出需要怎樣的服務(wù)；

五、平臺(tái)集成法，是利用網(wǎng)絡(luò)作為交易平臺(tái)為顧客提供服務(wù)如淘寶網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、分眾傳媒等。