淡季轉攻農村：蛋糕會不會變大？

淡季也是機遇

金融危機的影響加上中國人固有的儲蓄型消費模式，今年白酒消費量比去年同期有所下降。其中，高端酒銷量下滑很明顯，低端酒的銷量在不同的地域有一些變化。國家采取限制各大企事業單位的活動經費，甚至有些單位活動經費下調30％的舉措，對中國高端白酒市場產生了嚴重的沖擊。中國出口貿易的明顯下滑，使得東南沿海及江浙部分企業運營困難，產生了民工潮大流動，民工潮的流動直接調整著中低檔白酒市場的格局。如今，農民工返城，四川、湖北、湖南等有些地方低檔酒的銷量開始上升，廣東、浙江等省份，中低檔酒有所下降。

受金融危機的影響，加上白酒淡季的到來，白酒市場的消費水平和消費能力會進一步下降，白酒企業也要根據市場變化做出一些調整，爭取做到真正的“淡季不淡”。首先是調整產品結構，尤其調整不同款式價位的產品結構，采取進一步回饋消費者的活動。第二，在渠道的力度、側重點上也要有所調整；第三，危機在一定的程度上說，既是危險也是機遇。在目前的經濟形勢下，大多數企業都會收縮戰線，這時如果有企業采取一定的營銷策略，加大布局布點的力度，后來居上脫穎而出也未嘗不可能。農村市場是個深化的過程

農村市場其實一直都存在，競爭也不像大家想的那樣輕松。現在，在金融危機的背景下，農村市場只不過又拿出來炒作了。這么多年來，白酒市場主要集中在三級以上市場，因為城市白酒品牌消費比較集中，并且消費的主要是中高端白酒。中高端白酒的利潤空間比較大，而農村市場以低端白酒為主，低檔酒量大利潤薄，于是，過去各大廠家都調整自己的營銷戰略，一般都是主抓根據地市場，附帶做一下周圍的農村白酒市場。最近幾年，農村市場東北酒表現比較活躍，像老村長、龍江家園，以及紅極一時的黑土地，以至于在白酒市場產生一陣東北現象，其營銷手法給整個中國酒水行業帶來一定的啟迪。

金融危機的深化、國家家電下鄉拉動內需、加上農民工返鄉，讓人們又一次將目光集中在了農村市場。對于白酒業而言，家庭消費升級會有宴請，在一定程度上會提升白酒的消費，可農民工返鄉，購置家用電器，調高家庭消費，并不意味著家庭收入就增加了。中國貧困地區的農民比城市居民更講求儲蓄型消費，消費也都比較保守。所以，中國農村白酒市場是一個繼續深化的過程。

淡季農村依然有市場

在淡季，北方農村還是有市場，不過要分地域板塊。東北和西北，在淡季依然有市場，而到了南方的湖北以及再往南，白酒在夏季就不得不讓位于啤酒。由于農忙，加上低檔白酒夏季表現出的辛辣的口感和較強的刺激性感覺很燒口燒心，也是夏季農村市場白酒銷售不旺的原因。所以，白酒企業應該抓住淡季農村市場的特點，在淡季開展積極、有效地營銷。

在淡季，終端的深入化，鄉鎮分銷零售點的深入化，都可以借機抓緊建設。尤其要抓好客情，這種客情分為兩類，一類是分銷商的客情及分銷商業務員的客情；另一類是各大零售店的客情。在客情的過程中，一定要注意抓住村長這樣的農村權威領袖。另外，在城市快消品商超的渠道要下沉到農村市場，不僅僅是渠道下沉，操作手法也要下沉。比如，在農村的集市上開展免費品嘗的活動。由于農村人看重價格，講求實惠，比較喜歡免費品嘗的活動，同時對廠家的禮品也比較感興趣，所以廠家一定要抓住農民的心理，開展相應的促銷活動。白酒企業還可以開展送電影下鄉，在農忙時節、田間地頭開展農業知識講座等活動，想農民所想，急農民所急，無形中拉近與農民的距離，農民對白酒品牌有了親切感，自然接受起來就比較容易。

農村市場非常分散，廠家直營，成本就會居高不下，農村市場的特性決定了它特別依賴經銷商和分銷商。只有經銷商和分銷商舍得投入，才能扭轉消費者對品牌的轉換，可是投入力度非常大，經銷商和分銷商就會面臨利潤和操作空間小，拿不出錢的窘境。所以，現在低檔酒做得非常好的品牌，都有一個特征，即密集分銷、人海戰術。在大部分白酒廠家都進行人海戰術時，農村市場的終端也會變得炙手可熱。以農村市場為生存基礎的廠家，這時就應該采取聚焦戰略，即要分清戰略市場、重點市場、游記市場，有選擇性地投入。通過集中人力、物力、財力投入戰略市場、重點市場，通過培育市場的方式，復制樣板市場，有效占領市場。

農村市場的整體格局不會改變

民工潮會把全國酒水的銷售量進行再分配和調整，但農村市場的蛋糕容量并不會改變，只是蛋糕的分配會有所調整。由于人員的回流，有些區域中低檔酒的銷量會有所上升，有可能出現白酒企業加大投入，搶奪這一增量市場的情形，但這并不會改變農村市場的整體格局。因為，現在處于白酒淡季加上農民的消費習慣并不會輕易改變。

隨著農村市場越來越受重視，不少廠家也開發了針對農村市場的低檔產品。在營銷上，不少區域品牌采取“區域為王”的戰略，加大對根據地市場的投入力度，并把運作城市市場的理念下沉，取得了一定的效果，但這些營銷手法的運用，只會改變蛋糕的分配，也不會對蛋糕的做大產生多大作用。