格蘭仕：“大篷車”打開大市場

農村市場歷來是格蘭仕重要的戰略市場。從 1998年開始，格蘭仕就把這一戰略提上日程，并進行孜孜不倦地探索，迄今已 10年有余。這其中最為人熟悉和稱道的就是“大篷車”活動。

“大篷車”活動自 2000年開始在全國三、四級城鎮市場大范圍推廣，這是格蘭仕發明并一直堅持推進的一種深入中小型城市及農村市場的“上山下鄉”式家電營銷推廣方式，開出營銷“大篷車”，將貼心的服務、優質的產品以最優惠的形式及時送到中小型城市和農村市場，在競爭激烈、紛亂的中國市場深耕細作。

2008年，國家立項推動“家電下鄉”，格蘭仕空調、冰箱、洗衣機都積極競標，格蘭仕也加大了“大篷車”的推廣力度和范圍。 2008年，在全球金融危機帶來的空前市場挑戰下，格蘭仕微波爐內銷創下了 650萬臺的歷史新高，同比增幅超過 50%，增量基本由三、四級城鎮及農村市場實現。

成績背后也有反思。以前，因農村市場太大，鄉鎮之間距離太遠，人流量、客流量較少等因素，家電下鄉渠道成本太高， 10年間格蘭仕采取粗放的渠道形式，用經銷商推動“大篷車”，渠道拓展速度太慢。今年，我們在渠道上做了重要調整，增加鄉鎮店，一改粗放式區域大代理為精細化小區域代理，均衡發展，劃小區域，深度滲透。今年格蘭仕新增 200～300個經銷商，經銷商數額達

1300個，渠道網絡覆蓋更密集。品牌宣傳方面，格蘭仕很少做真金白銀堆砌的廣告，而更加注重把利潤都投入到產品的研發上，更加注重口碑傳播的力量。價廉物美歷來是格蘭仕的特色，口碑傳播使我們在農村市場發展很快。

與此同時，格蘭仕也發現了家電下鄉中存在的一些問題。比如某些企業和他們的代理商把過時的、以次充好的或售后服務跟不上的產品推下鄉，甚至把高出中標價格的商品賣給農民。農民消費者對此很不滿意，就很可能會對所有的企業一棒子打死。這些企業之所以出現問題，很大程度上是企業對自身產業鏈管控不嚴格造成的。因此，今年格蘭仕聯合產業鏈伙伴發起“感恩中國行”活動，號召企業、經銷商、售后服務人員要以感恩的心態看待家電下鄉。

“感恩中國行”貫穿于我們整個產業鏈：企業要在家電下鄉的大環境下挑選出最好、最合適的產品下鄉；渠道經銷商必須嚴格執行家電下鄉相關規定，不得以假冒偽劣產品充斥市場，中標產品不得以非中標價流向市場；售后服務也要跟上，使消費者滿意。

隨著家電下鄉的深入，格蘭仕還對農村市場做了一系列調查，結果可以說出人意料。比如人們往往會認為農村消費者關注價格多于質量，而現實的情況是，他們關注質量是第一位，其次才是價格。所以，格蘭仕在推進家電下鄉時，會把最新、最成熟的產品推下鄉。我們認為，農村消費者的消費實力毫不遜色于城鎮。

今年，格蘭仕期望農村市場占有率進一步提高。我們希望微波爐在農村的普及率達到50%，空調普及率達到 30%，小家電普及率達到 80%。

“下鄉”關鍵詞：

下鄉產品：冰箱、洗衣機、空調、微波爐、電磁爐以及其他小家電。

渠道覆蓋：遍布全國各級城鄉市場。

促銷方式：“感恩中國行”全國巡回營銷推廣行動。

目前成績：微波爐單月內銷發貨達到120萬臺；冰箱、洗衣機、空調等白電大幅增長，部分區域市場同比銷量增幅超過100%；加快微波爐農村市場的掃盲進程。