美的：硬實力分享藍海蛋糕

美的在農村市場加強了不同產品的渠道共享，這是經營單一產品或注重單一市場的廠家無法比擬的。

2008年11月20日，“家電下鄉(xiāng)推廣產品項目”招標結果中，美的旗下冰箱、洗衣機、冷柜等產品中標多達 77款，成為那次招標的大贏家。現在，美的空調、熱水器又投標第二批家電下鄉(xiāng)產品。

在產品上，美的擁有最豐富的產品線，是家電下鄉(xiāng)白電產品中標最多的企業(yè)。美的集團向來重視農村市場，在對農村市場消費者的需求調研和產品開發(fā)上下了很大的功

每年定向設計、研發(fā)適合農村的產品。針對“家電下鄉(xiāng)”，美的各事業(yè)部又分別成立了以事業(yè)部總裁親自掛帥的項目小組，組織開發(fā)更加適合農村市場的新產品，如寬電壓設

其次，在渠道上，美的十分重視三、四級市場銷售渠道和服務網絡的建設，擁有最完善的營銷網絡。 2009年，在渠道方面，美的做了以下兩項重要工作：

第一，不同產品的渠道整合。針對家電下鄉(xiāng)項目，在農村市場加強了不同產品的優(yōu)良渠道共享。美的已經在三四級市場形成同時銷售美的空調、冰箱、洗衣機等中標產品的2000多家美的專賣點。這樣，美的“家電下鄉(xiāng)”的銷售網絡就非常全面和深入，方便了農民兄弟，可以就近購買美的產品。這也是經營單一產品或注重單一市場的廠家無法比擬的。

第二，利用家電下鄉(xiāng)網點需要統(tǒng)一備案的機會，對網點進行了質量提升，剔除了部分不良網點，保證為農民提供更優(yōu)質的服務。

在服務上，美的擁有最全面的服務網絡。這一點優(yōu)勢非常明顯，尤其是在三四級市場，單一產品或小品牌廠家由于成本原因，很難設立如此高覆蓋率的網點，這樣就無法及時地提供服務；有的企業(yè)尋求加盟商，但是無法保證業(yè)務量和配件供應，網點自身存活都困難，更無法保證服務質量。而購買美的冰箱、洗衣機、空調等家電，將會獲得統(tǒng)一的高質量產品和服務，這必然受到農民朋友的青睞。

當然，我們最大的優(yōu)勢還體現在美的這么多年在三、四級市場形成的良好的產品質量口碑，以及對農村市場開發(fā)和投入所帶來的成效。

在品牌宣傳和終端促銷方面，美的主動出擊，開展了“大品牌、大保障”、“下鄉(xiāng)送實惠，美的心連心”等多項活動，取得了非常好的效果。我們希望將更多、更好的美的系列產品送到農村消費者家里。

針對家電下鄉(xiāng)補貼兌現流程比較復雜的問題，美的通過各種途徑多次和相關部門進行溝通，并在企業(yè)內部進行了一些改革，如監(jiān)督分銷網絡及時開出發(fā)票等，取得了一定的效果，方便了農民。

目前，美的家電下鄉(xiāng)銷售態(tài)勢很好， 3月份，僅“冰洗”兩類家電下鄉(xiāng)產品終端零售就有10多萬臺，發(fā)貨銷售就更多了。

“下鄉(xiāng)”關鍵詞：

下鄉(xiāng)產品：冰箱、洗衣機、空調、冰柜、微波爐、熱水器等產品共177款，另外，微波爐、太陽能熱水器、電磁灶等產品招標結果也即將公示。

選擇渠道：整合代理制、經銷制、連鎖、專賣店等多種渠道形式，聯(lián)合所有產品線銷售、物流、服務網絡共建渠道。

促銷方式：各產品事業(yè)部結合產品形式和農村市場特色開展讓利、買贈、抽獎、延長服務保證等促銷活動。

宣傳方式：以各事業(yè)部家電下鄉(xiāng)產品媒體宣傳為主、輔助全國范圍內的“心連心”惠農宣傳，并在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場組織“大篷車”、墻體廣告等宣傳形式。

目前成績：家電下鄉(xiāng)產品銷售迅速增長。