楊冠平的期貨人生

包括期貨業在內的中國金融業還存在著營銷缺位。

掛在北京海淀區安華橋南的一座大院門口最右側的冠通期貨公司招牌很不起眼。院內的 8層灰樓里，這家公司董事長楊冠平的辦公室也極其普通。這里看不到氣派的老板椅、時髦的管理暢銷書或是各種排行榜的獎牌與獎杯。除了綠蔥蔥的巴西木，就是古色古香的紫檀木書柜里存放著的裝幀精美的兩套《二十四史》。辦公室的主人從事期貨業 17年，初到者在這里幾乎找不到與期貨相關的痕跡，只能感受到縷縷書香。

“你們是想讓我談點營銷理念，還是實際操作的事情？”身著淺藍色襯衫、毛背心的楊冠平聲音洪亮，開門見山地談起了營銷的話題。

推崇雙料營銷

“如果把金融業比喻成一座金字塔，期貨業就位于塔尖的位置。但是包括期貨業在內的整個金融業太缺乏營銷了 !”楊冠平發表這樣的議論有他自己的論據。他把金融行業的營銷缺位的原因歸結于行業的壟斷。“快消品的營銷做得最好，為什么？因為這個行業的市場競爭相對比較充分。而金融行業不一樣。這也決定了這個行業中的人在營銷理念上相對滯后，缺少足夠的服務意識。 ”

在楊冠平看來，目前期貨業營銷最嚴重的問題就是同質化。人海戰術、四面出擊、血拼手續費yuml;yuml;當前期貨市場上幾百家期貨公司營銷手段上如出一轍。然而這類如火如荼的競爭卻無法挽救一茬一茬期貨交易投資者的命運。楊冠平做過相關的研究，他得出的結論是一個期貨投資者的平均“生命”周期只有 1年零 7個月。

“不能客觀全面地展現產品，卻一個勁兒忽悠，直到賣出去為止，這種營銷作法很濫。未來的期貨公司間競爭，必須打破過去的同質化、低水平競爭的局面，強化公司自身的服務能力與特色，有自己的自主性創新產品。能給投資人帶來價值的營銷才是最好的營銷。”在楊冠平看來，做期貨經紀業務不只是給客戶簡單地提供交易的渠道和平臺，而是要真正把服務意識融入企業的血液中去，想客戶所想，急客戶所急。

當前，作為一種營銷手段，不少期貨公司經常把研發放在很突出的位置。楊冠平對此進行了相關的思考。冠通期貨追求的永恒主題是提高客戶的盈利能力，對行情和基本面的分析固然十分重要，但僅此還不夠，期貨投資主體千差萬別，能夠盈利的最好方法一定是適合個性化的交易平臺。

“投資者個體是有差異的，無論年齡、個性、交易手法、資金運用都各不相同，通過對交易記錄進行深入細致地研究總結出交易過程中規律性的東西，揚長避短進行改進，才是取勝之道。冠通期貨客戶大面積的盈利也從另一個角度說明了這種方法的價值。從 2004年楊冠平就開始關注交易個體的數據，經過四五年的沉淀與積累，冠通期貨完成了對投資者個體的研究報告，當冠通期貨的一些客戶看到這份報告時十分激動，他們的心情也隨著數據的逐步被解讀起伏不定。他們甚至不斷催問下一期報告何時出爐。“越是成功的投資人越喜歡我們的報告。報告之所以會讓客戶產生共鳴，是因為成功也是有規律可循的，需要不斷地思考和總結。”客戶的肯定讓楊冠平更有信心了。

楊冠平早年畢業于北京師范大學無線電系，自身的技術背景也促使他從新的層面思考營銷的問題。“過去需要很長時間才能出一份這樣的報告，我們在考慮能不能應用 IT技術把這種報告產品化。 ”他整合了內部的金融和 IT技術資源，同時還向知名的金融專家取經問道，客戶交易診斷系統這個產品原型漸漸浮出了水面。楊冠平認為這是一個基于網絡平臺的動態管理系統，它不僅會使投資人個人受益，還會使機構對于操盤手的評價管理有了新的依據。

不過，楊冠平并不滿足于現狀。為了讓產品原型成為專業化的應用系統，冠通期貨還與另外一家專業的金融軟件和信息服務機構結成了戰略合作伙伴。“我們提供期貨專業知識和數據，這家專業金融服務機構從人力、物力上大規模投入，充分利用現代化的技術和理念，對該系統進行全面改進和提升，一起推動這件事。 ”楊冠平的目光不僅關注國內，而且也密切注視國際同行的變化。就在幾周前，當他聽說有一家美國企業能夠提供類似的軟件服務時，非常興奮。因為這從另一個角度證明他自己所構想和組織做的產品是很有意義和價值的。“客戶交易診斷系統通過交易能力、交易心理、交易偏好等多個維度對投資者的盈利能力及其相關的關鍵因素進行分析。國內的少數基金業付以數百萬美元應用類似的國外軟件。我們也在與國外產品作比較。 ”他最大的愿望就是客戶交易診斷系統能給客戶未來交易提供參考價值，徹底改善交易狀況。

期貨業的守望者

1993年開始從事期貨業的楊冠平可以算得上是期貨業的元老了。當年和他一起開始做期貨的朋友所剩無幾。然而楊冠平還一直堅守在這里。

楊冠平進入期貨業是個偶然。大學畢業后，他教過幾年書，也闖蕩過地產業。后來他還成為了中關村創業大軍中的一員，開辦過自己的 IT公司、出版公司、國際運輸公司。yuml;yuml;行業跨度之大，超乎想像。

20世紀 90年代初，他是北京商品交易所的第一批會員。那時，期貨業在國內還是個新生事物。或許是個性中喜歡挑戰的一面在作祟，楊冠平一腳踏進了期貨業，從事期貨經紀。

他經歷了 1998至1999年中國期貨業的第一個低潮。在他的回憶里，當時的市場一片混沌，常常是一邊運作業務，一邊解決問題。經過幾年的調整，用楊冠平的話說就是“請進來走出去”。“當時，從宣傳上有點把期貨市場妖魔化。隨著金融期貨的提出，人們更加全面深入地了解期貨行業的價值所在，從而迎來了行業的再次騰飛。 ”楊冠平和冠通期貨都經歷了一個痛苦的過程。在痛苦的過程中，楊冠平還做了一件看似與期貨無關的事情——出版《中國二十四史的全譯本》。

楊冠平從書櫥里抽出一本裝幀精美的《二十四史全譯本》，小心翼翼地撫摸著封面，心中感慨萬千。“出版這套書遠比做期貨要難多了。 ”他與同為期貨業名人的哥哥楊冠三投資數千萬資金，花費了 14年，幾乎和從事期貨業的時間一樣長。有 200多位知名專家參與了這套書的出版。“當時有點把問題想簡單了，只想到投了錢，做就可以了，沒想到整個過程非常艱苦，難以想像。 ”楊冠平說起這些事仍然唏噓不已。

但或許正是這種艱苦的修煉，才讓他在期貨業堅持了 16年。“目前，不論是監管者、投資者還是市場的組織者都遠較過去成熟。但是如果與國際期貨業相比，中國期貨業仍然非常初級，起點很低。 ”楊冠平認為現在正是應該大干一場的時候。他期待著冠通期貨能有更好的未來。