草根型企業(yè)能長多高，取決于根有多深

草根型企業(yè)數(shù)量眾多卻良莠不齊，一場金融海嘯襲來，輕者傷其葉，重者斷其枝，慘者隨泥沙東海去也。經(jīng)濟危機終歸會過去，說不定什么時候還會再來，因此必須盡早固本強基，以期早日枝繁葉茂。固本強基需在三個方向上努力，根基要深，根須要廣，樹根要壯。

根基要深

——根植于客戶的土壤，而且不停地向下深入

穿上客戶的鞋子：草根型企業(yè)在市場經(jīng)濟的夾縫中生存和成長，客戶的重要性自不待言，對客戶有求必應那是應該的。但是只要企業(yè)稍微具有了一點規(guī)模，一種脫離客戶的傾向就會出現(xiàn)，比如讓客戶等一等回去跟經(jīng)理商量商量什么的，就成了員工的口頭語。也有時是由于企業(yè)視角的問題，而在無意間忽視了客戶的需求。今天下午我在寧波飛機場候機室就不得不忍受“飛機延誤抱歉通知”兩個小時不間斷的轟炸。寧波機場本來就不大，下午6點鐘左右無非就是4、5個航班，由于某種航空管制的原因，這幾個航班都晚點了一個半到兩個小時，于是機場的所有喇叭全部開動，一刻不停地反復提示旅客飛機延誤了多少時間，要求大家耐心等候，非常謝謝之類的套話。也許機場控制室的人員覺得他們及時通知旅客已經(jīng)算是夠客氣了，但是只要他們肯多走一步離開辦公室，在候機室坐一會，就能感受到那些高音喇叭有多煩。所以，企業(yè)永遠不要想當然地認為客戶的需求就是如此，你必須經(jīng)常地穿上客戶的鞋子，戴上客戶的帽子，親身體會之后才能“聞到”客戶的味道。

強化你的“粘性”：滿足客戶現(xiàn)有需求其實只是及格水平，你還必須不斷地向客戶縱深發(fā)展。你本來只是把零部件成批地送往客戶的中心倉庫，以后你要嘗試將其送到車間附近，能否幫助客戶管理庫存，以便一旦庫存下降到某個程度，你就自動補貨，或者你送貨到機臺，甚至是幫助客戶完成一道工序或者是幾道工序。因為所有這些一般都不是客戶的核心能力，如果有人愿意為其承擔，客戶可以把精力投入到產品研發(fā)和市場開發(fā)上面。你剛開始這樣做的時候，你公司的同事會反對你說，這不是你們的本質工作，客戶也沒想好是否付錢給你讓你做這些事，但是你一定要朝這個方向努力，因為你在客戶的業(yè)務中嵌入的越深，你所能獲得的客戶知識就越豐富，你對客戶的“粘性”就越高，客戶就越離不開你。

形成你的獨門絕技：只賣苦力是不夠的，你還需要不斷磨練你的“商業(yè)洞察力”，這個詞有些炫，它的意思就是我反復強調的那個“一”，“道生一，一生二，二生三，三生萬物”的那個“一”（可能更玄了），也就是你的業(yè)務的本質。你的客戶一定 期待你質量穩(wěn)定、價格低廉、按時交貨、服務周到，但是你完全不需要在這些方面同時做好，你的資源也不允許你那樣奢侈。所以你一定要找到客戶最最關注的那一個指標，比如你生產的是家俱，一般交貨周期是6個星期，假定你判斷客戶對于交貨期這個指標非常看重，那你就要設法將交貨期從6個星期降低到3個星期。先不要跟我說做不到，如果你不想做到，永遠都做不到。在有生之年創(chuàng)辦兩家世界500強企業(yè)的稻盛和夫就說，只要你全力以赴，神就會出現(xiàn)。只要你把3個星期當成你的致命核武器，你就一定能夠想出辦法，而一旦你做到了，你的競爭對手就傻了，你的客戶可能也驚呆了，于是這就成了你的獨門絕技。

樹根要壯

——幫助你的員工發(fā)現(xiàn)工作的意義

注意“悲慘工作的第一個信號”：你企業(yè)的樹根不是別的，就是你自己的員工。你要不遺余力地提高員工凝聚力，形成了“鐵打的營盤”自然就能夠吸引更多“流水的兵”。最近在索尼和夏普的一個供應商那里參觀，在精密零件沖壓生產線旁邊我站了好一會（對于沖壓工藝我是略懂一二的），我在感受那種“叮、叮、叮、叮”的節(jié)奏。我覺得那種韻律很美，真的，就像打擊樂一樣，渾厚而深沉。你可能會說我是看熱鬧只呆了一會，自然感覺不到它有多煩。但我想說，其實差別只在一念之間。面對你旁邊的噪音，你心越煩，那噪音就越煩；而假如你放松并平靜下來，那噪音好像就漸漸離你而去了。不抽煙的人覺得抽煙的人很煩很無聊，不喝酒的人覺得喝酒也沒啥意思。一件事情吵不吵、煩不煩、是否無聊或是否有意思，取決于你賦予它什么意義。

不要舍近求遠，就依靠你身邊的資源：福特曾說過，我要的是一雙手，怎么來了一個人。如果你也只是看中你員工的一雙手而不是一個活生生的人，你用真金白銀換來的就僅僅是手，而不是他或她的思想和智慧。關心一下你的員工，幫助他們發(fā)現(xiàn)工作的意義，你會憑空提升20%的勞動生產率。而且，只有那些為激情所鼓舞的員工，才能夠幫助你完成上面我們討論的兩個方面任務，也就是，深其根，廣其須。

根須要廣

——永遠不要停止擴充你的客戶基礎，而且要快

簡單的前臺、標準化的后臺：你必須永不停息地擴展你的客戶群，但不要傻干。想想麥當勞或是其他特許經(jīng)營的例子。我把麥當勞的基本運營模式歸納為“簡單的前臺、標準化的后臺”。前臺（開一家分店以及經(jīng)營一家分店）的流程必須足夠簡單，才可以快速復制；而且因為簡單，也降低了對你前臺主管的素質和技能要求，這樣你就不需要依靠天才也能發(fā)展壯大。假如你需要在全國擴展你的銷售網(wǎng)絡或者服務站，你必須將前臺和后臺所做的事情進行明確區(qū)分，確保他們在前線所作的事足夠簡單，而把那些復雜的財務核算、采購處理、呼叫中心等等可以標準化的環(huán)節(jié)整合到后臺。在后臺，要盡量利用信息系統(tǒng)進行標準化的處理。

跑馬圈地，擴大客戶群：受制于你的生產和交付能力，你為一個客戶提供的價值可能有限，但是只要在客戶看來物有所值，你就要不斷擴大你的客戶基礎，就像跑馬圈地一樣，先圈進來，然后隨著你的交付能力的提高，逐步深化你對客戶的價值，加強你對客戶的“粘性”，也就是精耕細作。