企業如何高效招商？

招商是企業營銷過程中的關鍵環節之一，是企業將產品推向市場的必由之路。任何一種產品要想走向市場，必須要通過銷售渠道來傳遞出去。銷售渠道是由眾多的經銷商建成的，銷售渠道如何建設，企業如何尋找經銷商？這就是企業招商所要做的工作。

有人認為，招商無非就是要尋找經銷商，讓他們打款進貨，經銷企業的產品。企業只要有好的產品和經銷政策，還怕招不到經銷商嗎？實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產品，還要有周密的策劃。有時候，一個細節上的失誤，就有可能流失一批客戶。特別是在金融危機下，現金為王，經銷商如果對企業沒有十足的把握，是不會冒然投資的，這也給許多企業帶來招商難的困惑。雖然流行各種形式的招商策略，但是企業如何才能快速，有效地實現招商呢？

在談如何高效招商之前，首先我們對經銷商的需求做一個概述。經銷商選擇與一個企業合作，除了產品和政策外，如何服務及做好后續支持才是他們更為關心的。經銷商看重的是企業如何使他們能賺錢，他們會通過自己的邏輯思維來判斷這個產品是否有競爭力、這個企業、品牌是否能讓他們賺到足夠的利潤。他們關注的方面有以下幾點：

1、 產品競爭力（風格、質量、品牌知名度、消費群體定義、價格帶等）

2、 開店支持（市場分析、選址支持、、裝修支持、貨架支持、配件支持等）

3、 產品服務支持（退換率、補貨是否及時、新品上市是否及時等服務支持）

4、 后續服務支持（培訓支持、陳列支持、促銷支持、日常服務支持等）

5、 廣告支持（企業品牌塑造計劃、區域性廣告支持、公關活動支持等）

6、 經銷權益保護（經銷商區域性保護、經銷商庫存控制等）

在清楚了經銷商關心的幾個問題后，我們就可以有針對性的做出營銷政策，單以招商來說，需要通過以下三步曲達到成功招商的目標，并且使招商效果最大化。

第一步曲：確定適合自己的目標招商群。

招商是一個雙向選擇的機會，就如同談戀愛一樣，要求兩情相悅。如果把企業當作男方，那么經銷商就是女方。男方要展示自己的實力和自己的擇偶標準，女方也要根據自身的條件看能否達到男方的要求，如果條件符合，那么對雙方都是一件好事。如果條件不符，勉強的湊在一起，那么對雙方都將是一種損失。企業在招商時，對于經銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學會放棄。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會對自己造成傷害。

適合的就是最好的。企業在招商前一定要結合自己的實際需求，做好充分地市場調研和分析，確定適合自己的經銷商范圍，進行有針對性、有選擇性地招商。通常，企業對經銷商范圍的確定的方法有以下幾種：

競爭對手的經銷商。由于競爭對手的經銷商對該行業、產品以及市場運作比較熟悉，企業可以利用其這方面的優勢快速啟動市場。由于競爭對手的經銷商對行業非常熟悉，因此，要想將競爭對手的經銷商變為自己的經銷商并不容易。企業可以尋找這樣兩種競爭對手經銷商：一種是經營狀況不良的經銷商采取說明的方式，讓他們放棄競爭對手，成為我們的經銷商；一種是經營狀況良好但對廠家不滿的經銷商，我們可以適當給他們一些優惠政策，讓他們心甘情愿成為我們的經銷商。

相關產品的經銷商。相關產品指的是與企業產品有關聯或經銷方式類似的產品，如保健品與醫藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。由于這些產品的經銷具有相關性，產品的經營方式有一定的相似，因此經銷商往往比較容易介入。這類經銷商具有一定的銷售經驗，具有較強的經銷意識，有一定的經濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應該是企業招商的重點之一。

有閑置資金的潛在經銷商。這部分經銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業的目標經銷商。雖然他們缺乏行業知識和產品的經銷經驗，但是由于他們初次涉入一個新行業或初次經商，往往做事特別認真，只要具有一定的經銷的意識，經過廠家的培訓與指導后，可以迅速成長為優秀的經銷商。

第二步曲：用什么樣的方式去找?

茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地將這部分人找出來呢？這就需要企業根據不同的目標群體采取不同的尋找方式。

廣告招商。廣告招商是我們常見的一種招商方式，它主要是通過各種廣告媒體將企業的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進一步談判，來引導人們來經銷本企業的產品。這種招商方式主要適應于企業的業務人員相對較少而有需要快速地開發市場，或者企業的產品具有一定的知名度，處于市場開發的后期，銷售網絡的建立相對健全，競爭對手的經銷商和相關產品的經銷商已經沒有合作的意向，如果要進一步擴大市場，則需要尋找有閑置資金的潛在經銷商，而這部分經銷商無法通過業務人員來尋找，只有通過廣告的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的經銷商挖掘出來。廣告招商的優點是傳播面廣，能夠找出很多業務人員無法找到的潛在經銷商。其缺點是費用高，招商質量低，針對性差。

業務人員走訪招商。業務人員走訪招商是最直接的一種招商方式，它主要是在企業確定招商群體后，針對競爭對手和相關產品的經銷商有目的地進行走訪和溝通，傳達企業的招商信息，進行招商。

這種招商方式主要適應于新品上市初期和市場開發階段，企業實力相對較弱，對于沒有經銷經驗的潛在經銷商，企業的后期培訓和指導跟不上，企業的目標招商群主要為競爭對手的經銷商和相關產品的經銷商。因此，企業可安排業務人員對目標招商群進行有針對性地、快速地走訪。 業務人員走訪招商的優點是針對性強，經銷商的經銷能力較高，速度快，可以節省大量的廣告費。其缺點是無法找到有閑置資金的潛在經銷商，對業務人員的素質要求較高。

第三步曲：如何讓他們愿意做?

無論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標招商群中去。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經銷商放心地經銷企業的產品呢？通過前期的人員走訪和廣告招商的準備工作，我們需要組織一次招商會。在會上，要盡可能多地將經銷商組織在一起，給經銷商以緊迫感，讓他們意識到：你不做，有人做。在招商會上，企業可以從以下幾個方面去做準備。

展示企業實力，讓經銷商了解企業的過去。首先，要讓經銷商了解企業的發展史。經銷商對于企業是陌生的，要讓經銷商放心地經銷企業的產品，必須要讓經銷商對企業產生信任。如何讓經銷商信任我們的企業，光靠企業說是遠遠不夠的，要有說服力的招商工具。如企業所獲得的榮譽、媒體對于企業的報道等等。

建立樣板市場，讓經銷商看到自己的未來。企業在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業務人員的游說是遠遠不夠的，我們要讓經銷商看到實際的東西。這就需要企業建立樣板市場，對于樣板市場企業要做好嚴格管理，從店面的建設到導購員的培訓都必須要做到規范化，要使樣板店成為企業的形象店。在招商會的同時，可以帶經銷商參觀樣板店，使經銷商從樣板店中感覺到這就是自己的未來。

做好長久規劃，讓經銷商看到發展的前景。在會上，企業要做好長遠地規劃，對企業的前景做一個描繪，樹立一種長久發展的企業形象。讓經銷商感覺到這是一個很有發展潛力的企業，與這樣的企業合作，是有前途的。

建立可操作的經營模式，讓經銷商放心經銷。為經銷商建立一種可操作的簡單的經銷模式，從店面的裝修、產品的擺放、導購員的培訓、經營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要經銷商照這種模式運作，就可以有一個很好的收益。通常，經銷商所擔心的不是投資額太高，而是進貨以后如何才能銷售出去。經銷模式可以讓經銷商感覺到，企業不是讓經銷商自己去銷售，而是企業在幫他們一起進行銷售，讓經銷商消除后顧之憂。

事實勝于雄辯，經銷商現身說法。請已經合作的優秀經銷商現身說法，講述自己與企業合作的經歷和經營的業績，用具體的數字來說明產品給自己帶來的利益。事實勝于雄辯，通過現有經銷商的講解，可以打消經商對產品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。

專家洗腦，消除經銷商的疑慮。請行業內的專家對行業和產品進行分析，增強產品的可信度。經銷商來開會都是帶著疑慮來的，企業可針對經銷商的疑慮，請專家在招商會上一一解答。在經銷商看來，專家的解答比企業的解答可信度要強的多。只要經銷商的疑慮被解除了，那么合作也基本上完成了。

總而言之，企業的招商要有針對性，不能盲目地夢想一網打盡滿河魚。選擇適合自己的經銷商，誠心誠意地去合作，招商會結束后要有諾必現，只有這樣才能實現良性循環，保證后期的招商工作能夠有序進行。企業無論采取什么樣的手段，招商的最終目的不在于圈錢，而是要服務于產品的銷售。（作者單位 貴州省六盤水職業技術學院實驗中心[德塢]）