上峰：讓巨人站我肩膀上

很多公司都是站在巨人的肩膀上，上峰不然，它讓巨人站在自己的肩膀上。從當初簡單的造紙，發展到紙箱包裝、印刷、廢紙回收等一條可循環生產鏈，上峰竟然真的成了巨頭們離不開的“上峰”。

上峰在江湖上已經闖蕩15年，拿下的客戶名單簡直就是一張500強排名，但對公眾而言卻很陌生。

15年來，上峰與公眾最親密的接觸只有一次，那就是2008年6月21日在義務舉行的“2008十大浙商新銳”揭曉儀式，會上竟然出現一批用廢紙制成的椅子。

面對大家的驚訝，上峰董事長俞建虎第一個坐上去，然后很堅定地告訴大家：盡管放心坐，安全又環保。

上峰這才走入公眾的視野，隨著了解的深入，大家才發現，原來上峰不是簡單地造一個環保噱頭，而是真的不簡單。

傍名牌

1994年，俞建虎接手原諸暨上峰包裝廠時，公司名義上有1000萬元總資產，150萬元年銷售額，但實際上年虧損卻高過160萬元。

危難之際，上峰找到一條生存之道。在幾乎沒有利潤的情況下，上峰從娃哈哈手中討到一份3000個紙箱的訂單。同行對這樣的小訂單不屑一顧，但正是這3000個紙箱讓上峰起死回生。

俞建虎之后拿“娃哈哈”的名牌效應大做文章，搞得上峰在業內也算小有名氣。然后借著這個名氣，上峰繼續深攻娃哈哈，將這位大福星一步步變成了自己的大客戶，其2008年訂單額超過5500萬元。

攢了點錢之后，上峰開始謀劃生產線升級。1998年，上峰放手一賭，在年銷售額只有幾千萬元的情況下，舉債投資1.5億元，從美國引進一套世界最先進的蘭斯頓瓦楞紙板生產線設備。

上峰超負荷的此舉，在同行們看來無異于發瘋。因為如果沒有足夠的訂單做保障，讓機器停下來的話，利潤還不夠設備的折損。

但是，同行眼中的發瘋行為，在上峰卻奇跡般地演變成了大豐收。

由于設備的先進大大提高了產能和質量，上峰在當時的包裝行業中確立了質優價廉的比較優勢，這個比較優勢后來隨著競爭的加劇變得越來越微妙。

娃哈哈在行業內的競爭之勢咄咄逼人，逼得可口可樂也不得不壓縮成本，而壓縮成本通常都是從外部開始，這恰恰成為上峰的機會。

1999年，可口可樂也成為上峰的客戶。

名牌效應繼續在世界500強們之間傳遞，繼可口可樂之后，三星、夏普、日立、松下等跨國公司也紛紛給上峰下訂單。“上峰包裝、包裝名牌”，這一語雙關的廣告語也從此開始在業界流行。上峰駛上了良性循環的快車道。

守高端

名牌有名牌的脾氣，有名牌的標準，但上峰寧愿想盡一切辦法滿足它們的標準，也不愿再走低端戰略。因為公司11年前吃過一次大苦頭。

在1998年，上峰剛進行完大規模的技術改造時，急需大量的訂單以滿足產能，怕機器閑下來。結果為鋪開市場，上峰的營銷人員四處出擊，毫無控制地拉來大量客戶，結果違約率急劇增加，相當一批客戶在事后不付貨款，再惹出不少官司，極消耗精力。

“僅1998年的壞賬就達到了300多萬元。這對當時的上峰來說，是一個大數目。”通過一年的清欠，企業最終只挽回了一半左右的損失。

從1998年起，上峰堅決地開始對客戶進行優化、升級，根據客戶企業的訂單量、品牌、發展狀況、付款信用情況以及它的行業前途等各項指標，建立一個綜合評價體系和評價機制，并在動態的跟蹤過程中對客戶進行優勝劣汰。

這一招很靈，從1999年開始，上峰的優質客戶逐年增加。截至目前，A類客戶達到企業總銷售額的60％多，而B類則占了25％；至于已經形成壞賬的E類客戶，已經非常稀少。

“最直接的效應就是給企業帶來了充裕的銀行存款和活躍的現金流，更重要的是能確保企業健康平穩發展，也降低了市場風險。如果說企業都在準備‘過冬’的話。那么這就是上峰的‘棉襖’。”

此外，上峰還委托專業公司開發了風險控制軟件，運用信息化的平臺，對客戶進行授信。這一軟件的特點在于，企業可以根據客戶的付款情況，分析客戶的償債能力和誠信程度，并以此來確定信用額度。如果某一客戶的欠款達到企業認為的某一警戒數值，軟件就會自動提出警告，拒絕再給客戶出貨，銷售人員也就無法下單。

拼技術

如果說1998年的技術改造令上峰一腳跨進國內包裝行業領先企業的話，那么2002年的新產品研發則讓上峰的另一只腳邁入國際包裝行業的市場，這一步，上峰借的是腦。

“眾嶺之上，突者為峰”。2002年，以中國科學院、中國制漿造紙研究院為技術依托，上峰引進科研人員技術入股，從而建立了緊密的科研合作關系。

后來科研人員在造紙廢水泥漿中加入了納米填料和化學助劑，經過合理工藝加工，獲得理想強度和密度，用這種紙生產的紙(板)箱，其各項技術性能指標完全達到國際標準。

2002年7月，在美國匹茨堡舉辦的世界發明展覽會上，由上峰研制生產的納米微粒再生泥漿紙，獲得了世界發明杰出新產品金獎。

參展的300多家知名企業對上峰刮目相看的同時，也給上峰下了實實在在的訂單。

2007年，上峰再次投入1.5億元，新建了4萬平方米的膠印廠房，引進了世界最先進的海德堡、高寶數字化膠印生產線和意大利特種高強度瓦楞紙板生產線，以及先進的印前印后配套設備，生產高附加值的膠印產品等，從而建立起了從造紙到紙箱包裝、到印刷、再到廢紙回收利用生產綠色環保紙漿模塑產品的循環生產鏈。產業垂直一體化模式，讓上峰避免了與“低、小、散”企業的惡性競爭。

上峰謀求的是“世界一流、國內領先的包裝印刷示范企業”。而要做到這一點，就要在管理、技術、創新和服務等各個方面不斷提升。