他只會做，不會說

高中畢業，我在S市的一家廢品收購公司工作。

老板姓張，我稱他“師傅”。師傅有著非同一般的本事，只要和他合作過的人，都會成為長期客戶。

每個月，師傅都要到一個駝背老太太那里收廢紙箱。路很遠，貨不多，沒有利潤，可他一直堅持去。我有些不解：“這樣的生意為什么不推掉？”師傅搖搖頭，微笑著說：“老太太信任我，雖然沒有利潤，可賺到了信任。她每天挨家挨戶地收破爛，也不容易。”

一天，有個陌生男人打來電話，說有兩百多公斤廢品鋁。在泥濘的道路上顛簸了一個多小時后，我們來到陌生人的家里。

他住的是兩間小棚子，里面一片狼藉，中間堆著一小堆鋁錠。我當時鼻子差點都氣歪了，師傅低著頭想了一會兒，嘆了口氣，叫我裝車。沒想到，男人竟要我們加錢。

他似乎吃透了我們不愿白跑一趟的心理，說每公斤要加三角錢。我再也忍不住：“無賴，我們沒工夫伺候你。”

師傅卻喝住我，耐心地給男人計算成本。哪知，男人根本不理會。

正爭辯時，里屋傳出嬰兒清脆的啼哭聲。男人趕緊拋下我們，鉆進里屋，只聽見他和一個女人說話。

等那男人再次出來，師傅改變了主意：“好，就按你出的價格。我們之間第一次做生意，我虧些錢，就當交了個朋友。”男人很滿意，幫忙把鋁錠裝上車。

一路上，我十分生氣。師傅看出我的心思：“每次出車都會賺，這次賺到一個朋友。那男人要養家糊口，還有個剛出生的小孩。如果他不說有兩百多公斤，我們不會跑這么遠。要求加價，是因為他的孩子需要奶粉，妻子需要營養，這幾十元錢對我們來說沒什么，對他來說，能解燃眉之急。”

后來，公司規模擴大。很多時候，我都是獨立接單。唯獨駝背老太太那兒，他總是親自去。老太太多疑，只信任師傅。

短短幾年，公司利潤成倍地增長。后來，那個欺騙我們的男人，親自找到公司，要賣一噸廢品鋁。這次是貨真價實的，他還帶來了樣品。后來，他成了我們最大的廢品鋁客戶。

再后來，駝背老太太去世了，師傅說：“以后沒機會再往那兒跑了。”可是，幾天之后，有電話打來，是駝背老太太家附近的機械廠：“我們廠每年都有十幾噸廢鐵要處理，你們要嗎？”

原來，這客戶竟然是駝背老太太給爭取的。機械廠負責廢品處理的人，和老太太同村，老太太總對他說：“為什么不把廢品賣給老張呢？他是個實誠人。”他想起老太太說過多次的話，便聯系到了師傅。

一年一度的S市財富人物大會隆重召開，師傅是唯一的廢品公司的老板。坐在高高的主席臺上，他念著我寫的稿子：“在我眼里，每個客戶都可能會成為長期的朋友。生意場上，信任和友誼帶給你的財富，往往會比預期的多出許多倍。一個成功的商人用錢來做生意，但不要以每次賺錢多少來衡量生意的成敗。后退一步，是為了把箭射得更遠。”

只讀過初中的師傅，額頭上淌著汗水，稿子念得結結巴巴。原來，他只會做，不會說。

梅田靜玉摘自《商界·城鄉致富》 編輯/劉楊