團險：后來者居上

光大永明的外方股東永明金融有著豐富的團險經驗，公司擁有加拿大退休金市場的1/3份額。而在中國市場上，相對于老牌國有保險公司及先期進入的合資保險公司，光大永明團險屬于后來者。但在強手如林的團險市場上，光大永明憑著先進的管理經驗和不斷創新的產品，創造了后來者居上的奇跡，其銷售業績令人矚目。

內部管理打基礎

要想實現優秀的團險業績，人才管理是重要的基礎。光大永明團險管理團隊先后制定了一系列內部管控制度。在不硬性規定業務人員周拜訪量的前提下，通過若干管控制度監控其銷售數量和質量。換言之，兼顧靜態產能及動態的產能提升，落實監督銷售日常工作，一步一個腳印實實在在地積累了一批優質的客戶資源，為團險的長期穩定發展奠定了堅實的基礎。

在人員管控上，制定了“兵不在多而貴精”，“嚴進寬出”的銷售人力管理政策。謹慎篩選優秀團險業務人才，“汰弱留強”，逐步建立起一只優秀穩定的團險銷售隊伍，為團險的快速平穩發展提供了有力的支持。

靠品牌贏得市場

隨著團險市場競爭的加劇，且產品存在同質化的現象。深知通過價格策略參與競爭自然得不償失，光大永明團險發展之初就確立了“創造保險企業服務名牌，通過創新型服務贏得客戶信賴”的競爭策略。

首先，公司創造性地建立了全國客戶服務模式，首創無分支機構地區上門服務，即總公司集權統一調動，將全國分為若干服務區域，每個區域設立專門的服務團隊，做到所有服務及時高效地完成。其次，制定了VIP客戶服務制度，對優質重點客戶提供附加增值服務，逐步建立保險企業服務品牌。第三，以北京分公司團險“陽光歡樂會”為代表的延伸服務。北分團險自2007年起，就建立了以承保客戶和重點準客戶為成員的“陽光歡樂會”，作為與客戶溝通交流的平臺，通過郊游、茶聚等活動，促進與客戶之間的聯系。

在團險的銷售過程中，客戶一般選擇的是產品組合方案而非單一產品，因此，在產品開發上，光大永明制訂了相應的策略。公司推陳出新，緊貼市場需求，相繼開發了《團體女性生育保險》、《團體公共保額保險》，更新了《團體重大疾病保險》。同時，根據國家政策的變化，適時推出了《天津濱海新區補充養老保險(萬能型)》。另外，還加強了與相關行業公司的合作，與優普聯合推出了《境外緊急救援保險》，將在2009年上線銷售，進一步完善了產品體系。此外，公司還對每一份保險方案精雕細琢。業務人員在展業過程中，深入分析客戶的真實保險需求，為客戶量身定做保險方案，務求客戶的每一分保費都物盡其用，使客戶的保險權益最大化，以贏得客戶的信賴與支持，提供專業化的優質服務，努力提高公司的品牌形象。

從籌建渠道起，光大永明團險渠道穩健發展，到今天已在天津、北京、上海組建專屬銷售隊伍。2008年，在金融海嘯的經濟環境下，光大永明團險渠道仍實現了高于140％的增長，順利完成了年度計劃，是當年公司表現最亮眼的銷售渠道之一。對于2009年，光大永明團險渠道團隊充滿了信心，將以至臻的產品和誠意的服務使團險業務百尺竿頭，更進一步。