好產品是會說話的

不求最好，但求最貴，這是電影中的黑色幽默，而在購買保險產品時，需要的是與之相反的理念——不求最貴，但求最好。一個設計科學、費率合理的保險產品，往往會最先打動消費者。深諳“好產品是贏得市場的利器”的道理，光大永明人壽保險有限公司(以下稱光大永明)一直奔走在產品創新的最前沿，而在艱難的摸索之后，光大永明也收獲了碩果：很多產品不僅很快占領了市場，也獲得了諸多的榮譽。本刊記者專訪了光大永明人壽高級副總裁、首席市場總監洪令德。

產品創新不能閉門造車

問：近年來，光大永明推出的很多產品獲得了諸多榮譽，為公司贏得了更多的市場和聲譽，我想知道，光大永明的產品開發是遵循了什么理念?如何找準創新產品的市場定位?曾經有很多保險公司花大力氣推出的新產品，市場并不買賬，您認為該如何看待這個問題?

答：2008年光大永明推出的“瑞盈無憂”重大疾病保障計劃和“福享人生”兩全保險(分紅型)在市場上獲得多項產品大獎。最主要的原因是我們在開發產品時，更多的是以市場為導向。保險產品的開發，不是簡單的閉門造車的過程，對市場的了解程度將會決定一款產品是否能夠成功。我們的產品開發原則是，市場需要什么產品，我們就提供什么產品，而且要具備一定的創新性，在業內具有競爭優勢。

問：能否舉一兩個創新產品的實例，針對哪種需求推出該產品?研發過程怎樣?市場反響如何?

答：以“瑞盈無憂”為例，市場上重大疾病保險很多，并不稀奇，但是“瑞盈無憂”除了重大疾病保障以外還附加一個萬能賬戶，使得重大疾病的保額可以隨著保證收益不斷增加，這樣就能有效抵御通貨膨脹，在當前的大環境下，這款產品非常受認可。同時，我們所保障的重大疾病的種類也比業內一般產品范圍更廣，而且還有癌癥二次給付，這樣就更能贏得投保人青睞。

之所以能夠推出這樣受投保人青睞的產品，并不是偶然的，光大永明的產品研發團隊為此做了很多工作。我們有一個叫“SOLAR'’的項目，專門做產品研發前期調研，了解政策動向和投保人需求等方面信息。同時，我們在做新產品時，會借助永明金融豐富的精算經驗。借助光大集團本土金融市場的資本運作經驗，在風險、價格等方面做最好的平衡，推出既符合公司利益又符合投保人利益的產品。自推出后，“瑞盈無憂”就一直在我們的銷售報表上名列前茅。

細節打動投保人

問：在產品創新方面，光大永明有哪些值得借鑒的經驗?

答：有人認為，產品創新越來越難了，因為主要的產品形式基本已具備。實際上，我們認為產品創新是一個永遠的話題，就像生活用品的創新設計一樣。同樣是一個沙發，在大師的設計下，它也可以是一件藝術品，既實用又賞心悅目。保險產品創新的難點在于它不像其他有形商品那樣直觀感性，但仍然可以在細微之處打動客戶。

問：最近，光大永明人壽上海分公司總經理司存偉提出，保險產品創新可以與社會保障體系結合，您能具體闡述一下這方面的看法嗎?

答：實際上這個觀點是2008年保監會的相關發言表示。監管部門認為，保險業應參與社會保障體系建設，穩定居民未來的預期，要繼續發展養老與健康保險，減少預防性儲蓄，促進消費；繼續探索保險機構參與新型農村合作醫療管理。我們對此是非常認同和支持的。保險公司和學界也一直在說商業保險是社會保險的有益補充，認為保險保障也是一種“生活必需品”，很多消費者現在已經有了這個意識。愿意把保險當作一種日常消費，通過買保障型的產品，來防范家庭財務風險。不過仍有很多人習慣于存錢以備不時之需，即“預防性儲蓄”，這是傳統習慣，不容易改，但是我們已經看到了一個好的趨勢。

為了讓投保人花很少的錢就能享受到全面的保障，光大永明2009年3月6號開始在全國推出了一款新的純保障型的產品“鴻祥人生”。這款產品無論主險還是附加險，都是純保障型的，一般投保人每月只需花幾十元，相當于一張電影票或者兩盒煙，就可以擁有高保額的身故、高殘、重大疾病、意外醫療和住院補貼保障，對于有社保的投保人而言，這種產品是一個很好的補充。

產品創新應當是一個良性循環

問：之前，保險業存在著一種現象，那就是當一個公司推出一種新產品后，其他的公司便會紛紛模仿，導致保險公司的創新意識削弱，光大永明遇到過這種情況嗎?如何看待這個問題?

答：之前的市場上對保險產品的創新保護并不是非常完善，不免會有一些產品被模仿。很多保險公司可能都遇到過這個問題，光大永明也不例外。我們從兩個角度來看待這個問題，一是從市場的角度，如果一家公司的產品被模仿，說明這是一款好的產品，能夠被市場認可的產品，而投保人可以從這種模仿中得到更多的選擇，二是從公司內部的角度，某種角度上產品被模仿應該是對產品開發的一種肯定，證明你的產品是受到市場歡迎的，另一方面，就是一種壓力，不斷推動著產品開發團隊去開發更好的產品來推向市場，我們希望能讓這成為一個良性的循環。

問：最近，保監會正在醞釀對保險創新產品實施1～2年的保護，您認為這個政策如果出臺，將會給保險業帶來怎樣的變化?

答：這對保險公司當然是一個好消息，可以增加各家保險公司研發創新型產品的動力，從而開發出更多受市場歡迎的產品。當然，這對各家公司的產品研發團隊就提出了更高的要求，如果不能領先市場，就有可能落后。我對光大永明的產品開發團隊非常有信心。

問：在產品創新方面，光大永明近期有什么打算嗎? 答：光大永明的產品開發人員最近正在對公司各條渠道的銷售情況進行系統的分析，下一步，我們會針對各渠道的特點，有針對性地開發一些創新型的產品。相信在不久以后，大家就會在市場上看到我們的新產品了。