朋友還是敵人？

買方和賣方相互之間

就是追求和被追求的關系。

買方用金錢去追求賣方的商品，賣方用商品去追求買方的金錢。

每一樁交易，都既有消費者剩余，也有生產者剩余，是雙贏。

對一方不利，交易就無法達成。

買方和賣方就是臨時達成合作的伙伴。

討價還價決定的是他們之間的利益分配。

若干年前，和朋友逛廟會，看到一個消瘦的男人特別大聲的推銷商品，手足亂舞、聲色俱厲。朋友問：“這個人怎么這么兇?”我說：“想來他是在告訴大家，誰如果買他的東西，他就要打誰”，朋友莞爾。

我們都明白，世界上沒有這樣的賣家。

不久前，一個朋友問我：“你覺得買方和賣方之間有競爭嗎?”我反問他：“如果買方和賣方有競爭，那么他們競爭的目標是什么?”所謂競爭，就是同一目標下，看誰做得最好。賣方的目標是把東西賣出去，而買方的目標是把東西買進來，他們的目標不僅不同而且正好是相反的，不可能存在競爭。這個朋友查了一下競爭的定義，承認自己誤解了競爭的含義。

不久后的一個公共講壇期間，一位來自浙江的學者型的副市長說：“農民的土地。最大的威脅來自資本，因為買賣關系是敵對關系。”我問他：“如果買賣雙方是敵對關系，你不把土地賣給對方不就行了?這不就傷害你的敵人了嗎?”輪到副市長演講的時候，他說：“剛才有朋友說買賣關系不是敵對關系，這是市場原教旨主義。一方多得一分錢，另一方就要少得一分錢，這不是敵對關系是什么?”

如果有機會，我會反問他：既然敵對，為何商場會主動打折，這不是故意把好處送給敵手嗎?

很多人都認為買賣關系是敵對關系。的確，賣方多得一分錢，買方的口袋就要少一分錢。但是，想想幾個人合伙做生意吧。這個合伙人多分一份利潤，那個合伙人就要少分一份利潤，但是，伙伴關系因此消失了么?競爭，一定只能發生在目標相同的兩個人之間。甲和乙追同一個女人，兩個男人的目標相同，他們才是情敵，有誰見過甲說“這個女人是我的情敵”嗎?追人者和被追者，永遠都不是情敵。

買方和賣方相互之間就是追求和被追求的關系。買方用金錢去追求賣方的商品，賣方用商品去追求買方的金錢。每一樁交易，都既有消費者剩余，也有生產者剩余，是雙贏。對一方不利，交易就無法達成。買方和賣方就是臨時達成合作的伙伴。討價還價決定的是他們之間的利益分配。

而買方和買方才有競爭，賣方和賣方也才有競爭。為什么有時候你不得不多掏錢給賣方?那不是因為賣方是你的敵人才向你要高價。你真正的敵人被你忽視了，他們就是市場上無數的“乙”。如果你不愿意出高價，他們愿意出，東西就歸他們了。你出高價，是為了跟無數的“乙”競爭，而不是為了和賣方競爭。同理，商場打折，也不是因為顧客的要求，而是因為來自其他商場的壓力。

這就是為什么中國的電信運營商致力于排除其競爭對手卻從來不排除用戶。如果按照那位副市長的誤解，買賣雙方是敵對關系，為何所有賣方都是希望“敵人”越多越好呢?

中國古諺云；“買賣不成仁義在。”西諺云：“顧客是上帝。”任何把顧客當對手的商家，都不可能成功。商家必須迎合、討好顧客，才能從顧客那里賺到錢。

對買賣關系的誤解導致了這個世界上的很多悲劇。薛兆豐曾經分析過俄羅斯的著名歌曲《三套車》。歌里的車夫訴道：“你看吧!這匹可憐的老馬，它跟我走遍天涯。可恨那財主要把它買了去，今后苦難在等著它。”實際上，是車夫本人被境遇所逼要賣掉老馬，但他卻把怒火發泄到買主身上。這種錯位思維讓蘇俄革命成功后建立的計劃體制，取消市場，結果帶來了深重的災難。

有一些人喜歡指責工廠給工人的工資太低，但他們卻忘了，他們買東西的時候，也是盡量少給廠家錢。沒有人會對廠家說：我再給你加些錢，你給工人多發點工資吧。顧客需要物美價廉的商品，廠家其實是在迎合顧客的要求降低成本。工人的工資不太令人滿意，是因為有很多工人在競爭。如果政府強行提高最低工資，生產成本上升，顧客減少購買，那么廠家和顧客的合作就沒法繼續下去。隨之，廠家和工人的合作也沒法繼續下去，工人失業，受損更大。

很多人不僅希望政府提高最低工資同時管住價格，這種做法其實是管住了自己的合作伙伴。合作伙伴只好減少生產。但從顧客這一方來說，競爭對手還是那么多，甚至更多，于是，大家只好競爭排隊、走后門等等。從這一點來看，顯然中國電信業更懂經濟學。