中國財富管理案例大賽節選

2008年度 第一屆中國財富管理案例評選大賽部分案例展示

優秀的案例是活的。美國排行第一的理財師蘇茜·歐曼曾經向記者透露，優秀的理財師重視與客戶的溝通多于理財報告書的撰寫。同樣的，優秀的案例往往能反映超出案例本身的內容——理財師的經驗、專業、思維以及關切。案例多有不同，這個家庭正致力于擺脫赤字，那個客戶則想著提高投資收益率……千人千面，唯一相似且永恒不變的是理財邏輯，在案例的閱讀中，我們也許得不到直接的解決之道，但一定能從解決的思路中獲得裨益，這也是《錢經》雜志主辦“2008年度第一屆財富管理案例評選大賽”的初衷之一。

在報名過程中，我們收到了來自全國各地金融機構推薦的財富管理案例，在此欄目中，《錢經》擇其優，將部分案例節選并重新編撰一一刊登展示，以饗讀者，也感謝廣大理財師的參與支持。

資金被套，如何應對大筆支出

為孩子出國留學準備資金(節選)

案例撰寫：中國建設銀行上海市番禺路支行貴賓理財中心 理財顧問：高建俊、繆蓓莉、邱雅靜、陸彥婷

編者按：這是一本來自建行的專題案例——說是“一本”并不為過，厚達25頁的理財規劃書處處彰顯細節。案例只有一個話題，如何為上高中的孩子出國留學準備資金。事實上，徐女士一家并非沒錢——相反，他們的資產凈值累計達到373，但大部分資金困于處于跌勢的股票、基金與銀行理財產品，手頭活錢只有1萬出頭，看看建行的四位理財師是如何為徐女士解決燃眉之急的。

45歲的徐女士是位工程師，由于工作的原因，她和先生30歲的時候來到上海發展。打拼15年后，工作有成，家庭積累也走上正軌。明年，孩子即將高中畢業。徐女士和先生最大的問題就是為孩子出國需要準備較高額的費用。他們傾向于去英國留學。這樣，大學期間每年的學費約有25萬元，4年學費共需100萬元。加上擔保金、第一年的生活費等等，急需準備35至40萬元左右。但徐女士家庭的現金及活存只有1萬元，遠遠不夠。首先讓我們看看徐女士一家“糟糕”的財務狀況吧。

徐女士家庭正處于家庭成長期，這個時期，家庭成員不再增加，在整個家庭成員年齡和經濟收入增加的同時花費也隨之增加。由于高等教育支出的增加，家庭支出會有大幅度上升。

資產負債表現診斷結論1：徐女士家庭固定資產比例過高，固定資產的流動性不高，收益性受到宏觀環境的影響波動因素比較大，建議減少固定資產投入，或充分利用固定資產的附加價值，如抵押貸款、出租獲得收益等。理論上。流動性資產總額需要保持在3-6個月的家庭支出資金量才能保證應急的需要。徐女士該指標數值為0.08，低于0.25-0.5的合理數值，說明家庭資產的流動性比較差，遇到緊急狀況可能會出現資金周轉困難，需要調整。

年度收支診斷結論2；一方面徐女士的家庭具有較強的開源節流能力，但是家庭資產流動性還不夠，無法應對緊急變化。另一方面，徐女士分別涉足了房產，保險、股票、基金、QDII等投資，其中房產投資升值不少，但目前又處于下降過程；而股票和基金QDII目前表現一般甚或虧損。這樣的投資組合應在控制風險資產的前提下，及時調整資產配置，尤其是金融投資資產配置。

綜合考慮上述兩處結論，診斷建議：徐女士增加緊急儲備金金額，適當增加負債比例，充分利用固定資產的附加價值，如抵押貸取、出租獲得收益等；提高金融投資比例，調整投資組合，穩定增加資產收益。

理財規劃與投資建議

1 買房籌資行得通嗎?

建議徐女士夫妻能和父母一起住，把小房出售，得款項100萬元，正好可匹配出國留學的全部費用，除第一筆學費約25萬元外，留學擔保金10萬和剩余65萬元，加上原有金融資產52.6萬，減去緊急儲備金調整2萬，共125.6萬元。

進行投資組合，保守年化收益在5％，不考慮現金價值，儲蓄和投資收益不考慮復利，以后每年按投資組合比例遞減25萬，合計三年凈收入150900+477000=627900元，足夠支付第四年的25萬元學費。

結論：如果執行此方案，徐女士孩子出國資金短缺問題得以解決，前面財務診斷得出的問題，沒有得到解決，財務結構不但沒有優化，反而進一步暴露問題。資產負債率過低，凈資產償付比率過高，資產變現能力超高和流動性比率過高，因此售房屋籌款，并不是最好的方寨，不建議采取。

2 巧用杠桿盤活錢

參考徐女士的財務診斷建議，適當增加負債比例、充分利用固定資產的附加價值，如抵押貸款、出租獲得收益等；提高金融投資比例等，可建議徐女士為孩子申請留學貸款。很多國家為了評估留學生是否有足夠的經濟能力支付留學期間所需要的學習和生活費用，要求申請者把這個期間所需的費用存在銀行作為擔保金，并且規定，資金在銀行的存期必須超過一定的時間長度。不同國家對擔保金有不同的規定。英國要求存滿6個月。

考慮到徐女士的孩子明年就要高中畢業，推薦徐女士申請留學貸款。留學貸款是專門為準備申請留學簽證但資金存期達不到使館要求的個人而特別推出的貸款產品，客戶只需以存單質押，或以房產抵押作為擔保，向銀行申請個人留學貸款，便可由銀行向使領館出具個人留學貸款證明。

留學貸款方案

根據貸款還款月供額不超過收入總額的50％原則，假設5年商業貸款利率為7.29％，可得最高貸款金額55萬元。

100萬留學資金的籌集

留學每年學費25萬元，四年合計100萬元。建議徐女士將貸款所得55萬元，除支付第一筆學費約25萬元外，留學擔保金10萬和剩余20萬元，加上原有金融資產52.6萬，減去緊急儲備金調整2萬，共80.6萬元。

進行投資組合，保守年化收益在5％，不考慮現金價值，儲蓄和投資收益不考慮復利，以后每年按投資組合比例遞減25萬，合計三年凈收入83400+244224=327624元，足夠支付第四年的25萬元學費。

結論：該方案通過貸款充分利用了徐女士的信用額度，充分利用了固定資產的附加價值作了抵押和出租，優化其財務結構，并且保持了其家庭在控制開支實現資本增值方面的優勢，調整了資產配置，因而該方案具有較強的可行性。如再進一步考慮客戶因為增加投資收益和房產租金收入，而產生的家庭收入的增加，可適當再增加貸款金額。

綜上所述，建議客戶采取方案二(Plan 2)，采取留學貸款，房屋抵押租賃的方式，增加負債比例，優化財務結構。

讓你對錢更有安全感

編者按：這是金盛保險客戶經理梁翠萍根據自己親身經歷撰寫的理財案例。案例中家庭屬于比較特殊的一類——小企業主，他們在生活、投資、消費上與普通工薪人群并沒有兩樣，但收入來源的單一性決定了這個家庭財務安全過于脆弱，一旦公司、市場有變，極有可能遭遇財務危機。如何在家庭和企業中豎起這道防火墻，是梁翠屏在本案例中主要解決的問題。也許讀者能在專業理財師的筆觸中找到一些解決自己家庭問題的靈感。

此案例為綜合理財案例，涉及投資、保險等多個領域，在此只展示其中“活用保險”的部分。

小企業主如何豎起財務防火墻(節選)

案例撰寫：金盛保險 梁翠萍

從打工族到白手起家小有所成、吳俊(化名)夫妻嘗過了太多艱辛。自己當老板意味著風險、責任與壓力——命運公平地一一回饋給這對夫妻：一對活潑的小兒女，一家效益不錯的花卉公司。從剛工作時租住的觸手可及的狹窄閣樓到如今敞亮洋房，一家四口生活其樂融融，但揮之不去的是不安全感。沒有社保、沒有失業保障、沒有互助醫療，一家人的吃穿用度全仰賴公司經營，懂得未雨綢繆才是大智慧，吳俊向理財師求助，如何未雨綢繆才是專家智慧。

訴求點尋找：重拾你的安全感

理財師口述：

第一次的財務約訪是在一個初夏的晚上，吳俊的太太陳娜開門見山的說，我們沒有國家給的福利保障，萬一生病了也沒有補助，但我們有兩個小弦。萬一有一天公司生意不景氣了，或者老了干不動了，生活怎幺辦?孩子的教育會不會受到影響?吳俊表示早就想過這樣做，但就是感覺思路怎么都整理不清晰，再加上繁忙的生意很難讓他有大塊的時間閑下來靜靜地規劃這些事。

對這個類型的家庭而言，收入保障和子女教育是我們分析中的核心部分。如何讓這個家庭有安全感?必須構建合理的財務框架。下面是吳俊一家的資產狀況明細，下文的右邊則是他們的財務目標。構建堅實的家庭財務基礎應該從哪個方面開始?請見后文。

理財規劃從構建完美基石開始

吳俊夫婦均處而立之年，家庭結構穩定，事業正處發展高峰期，經濟條件和各項觀念成熟，正是開始構建各種規劃藍圖的黃金時期。如何為這個家庭構建一個安全的基石，合理的理財規劃將是一切藍圖的重要支撐，我們需要調節儲蓄、保障、投資三者間的比例來消除他們的財務不確定。首先，需要從完善家庭保障系統開始。

1 理財規劃第一步

完善家庭保障系統

需求分析：

誰肩負更大責任，誰就需要最多保障

吳俊是公司的主要經營者，也是家庭的主要收入來源，他的收入能力的長久持續是一家人幸福生活的支點，如果這個支點遭遇意外事故或者疾病這些外來風險的入侵，勢必會連成家庭資產大量流失并嚴重影響公司的經營業績，未來的財務狀況也將隨之會陷入窘迫，而太太是先生的得力助手，從家庭功能角色角度考慮，太太不必像先生承擔如此多的養家責任，但不給家庭增添負擔那肯定是必要的，從個人尊嚴角度考慮自然也希望任何情況下自己都能保持經濟的獨立。

理財建議：15％構建保障體系

先生從壽險和重大疾病保險開始然后補充意外保險，構成年收入額四到五倍比例的身價保障，兩太太以考慮重大疾病保障為主。費用占比家庭收入15％左右為宜。

2 理財規劃第二步

保障寶貝教育基金

需求分析：子女教育支出估算

根據北京社科院對北京海淀區的調查，居民平均子女教育支出(包括大學畢業前所有的教育支出)為49萬元。建議吳先生利用保險教育計劃或銀行教育儲蓄產品做長期規劃。

理財建議：合理利用理財工具

因為小孩的中學以前的教育費用均可能含在家庭的基本支出中，暫不做專項計算，大學的教育費用，因支出時間集中，而兩個小孩四歲，正好是姐姐畢業，弟弟開始入學。相對較重的學費壓力將會持續八年，如果姐姐出國或讀研，自然形成雙重學費并行，那時候，教育費用多少有上漲，而吳先生夫婦倆也年近五十，正常狀況收入可能出現下降，而雙方父母也正處在依賴子女贍養階段，所以家庭的經濟壓力會偏重很多，考慮到現在孩子離上大學還有較長年期，夫婦倆的收入也穩定增長，從現在開始長期投資自然是最佳選擇。考慮到夫婦倆生意忙，不可能有充足的時間來做投資，建議借助機構，如：保險公司的教育金類投資計劃或者購買銀行的教育金類理財產品。

(以下兩步為節選內容)

3 理財規劃第三步

打造退休養老計劃

這樣的家庭更適合定期定投，占比家庭收入25％-45％，借助機構操作；此外再兼設一些股票類、債券類相對高風險的投資工具，占比家庭收入25％左右。

4 理財規劃第四步

實現財富增值目標

先健全保障體系，再為子女教育金做出專項準備，養老以長期投資方式準備，而將財富增值部分以企業經營為主，儲蓄為輔。

案例總結

從吳俊家庭的各項財務表單可以看出，他們在保障方面的投入占比家庭收入16％；子女教育金投入37000元，占比家庭收入31％，退休金儲備投入12542元，占比家庭收入10％。這樣的家庭通常需要的應急錢略高于普通家庭比例，建議留出5-10萬作為緊急備用金。通常我們把子女教育和退休金儲備算作未來債務，子女教育金需求偏剛性，所以一般采納長期穩健的投資渠道，產品配比以債型、基金類產品為主，股票類產品為輔，一方面低壓力下贏得時間價值，再則降低投資風險。而養老相對子女教育需求剛性偏低，長期投資必是首選，但投資品種的選擇可以稍微激進，如基金型為主，債型為輔。而保障主要做20年為宜，側重點是責任期期間，以儲蓄型方案為主，是考慮因為風險的不確定性，盡量遵循成本損失最小化原則。而至于財富增值，建議購房后再做詳細規劃!而目前吳俊夫婦居住地(北京)房地產的狀況不明朗，從房產行業的上游行業看來，由于受國際金融危機的影響，至少近一年內會處于低迷狀態，購房計劃可暫時觀望，期間可以開始關注樓盤，但不下購買決定，09年年初再做考慮。