來信

從第一到第九，三星液晶電視緣何坐“滑滑車”

吳勇毅 陳淵源

據中怡康對全國393個城市4010家門店的零售監測數據顯示，三星液晶電視市場占有率已從去年5月份的13.0％跌至今年2月份的4.2％，排名則由龍頭迅速滑落到第9名。金融危機造成的消費需求不振只是三星在中國液晶電視市場失勢的原因之一，但并非主要原因。

其一，三星在中國液晶電視市場并沒有大小通吃，它主攻的是40英寸及以上大屏幕市場，而面對市場廣闊的小尺寸液晶電視領域，反倒沒有涉足。

其二，三星將主要兵力集中，進攻充滿血腥競爭的國內一二級“紅海城市”。與之同時，其卻忽視了更具潛力、尚處于藍海的三四級市場，從而導致整體銷售份額處于弱勢地位。

其三，三星把產品定位在中高端市場，這本也沒錯，然而高價位卻讓眾多的普通消費者望而卻步。雖然三星也曾推出像R系列、S系列的低端機型，但相比國內彩電品牌動輒推出兩三千價位的產品仍然不具優勢。

其四，供應鏈優勢不再，更是凸顯了二三星目前的弱勢。三星液晶面板仍然主要采用來自價格居高不下的本土韓國工廠，使得其市場競爭力逐漸下降。

其五，目前國內家電企業頻受種種國家利好政策的沐浴，家電下鄉政策、電子信息產業振興規劃、輕工業產業振興規劃的“三管齊下”，對處于困境中的本土家電企業可謂是及時雨，從中大為受惠，而三星“強龍”難壓“地頭蛇”的弱勢此時卻是體現無遺。

另外，三星又缺乏明顯差異化的品質和服務，加之本土化進程緩慢，生產線、售后服務、企業文化等未能充分就地整合，管理同日系品牌一樣也存在某種傲慢與偏見，市場營銷策略難于適應紛繁快速變化的中國市場。

諸葛亮與周瑜的4P營銷分析

唐立波

產品策略

諸葛亮一表人才，上知天文地理，下知戰術兵法，自信十足。周瑜出身貴族，是三國標志性的帥哥，風姿英發，武藝高強，還精通音律。

從產品策略對比，周瑜文武雙全，家有小喬美嬌妻，而諸葛亮重文輕武，屋藏丑才女，論才能、家庭，前者略勝一籌。但從產品的生命周期和耐用性看，諸葛亮則占優勢。周瑜在投放期、成長期大放異彩，但英年早逝，未等成熟就已衰退。諸葛亮雖投放期晚了一些，27歲才出山，但厚積薄發，在成長期、成熟期為使用者帶來了巨大收益。

價格策略

諸葛亮運用比較定價法，自命不凡，號稱臥龍，一方面自比管仲、樂毅；另一方面又和當時名士相比，徐庶等名士都自稱不如。周瑜的定價也很講究策略，運用物有所值定價法。孫策的死亡使得周瑜價值有所下降，周瑜只能靠增加戰功來提高地位，受到孫權越來越多的重視，價格也越來越高。

價格策略對比，諸葛亮高舉高打，高端撇脂定價。周瑜穩扎穩打，終端滲透定價。

促銷策略

諸葛亮首先收集外界信息，并廣發言論，提高自己知名度；隨后，借朋友營銷，向目標顧客宣傳，提高自己的美譽度；再后是經“兩次不見”的調胃口后，以“三分天下”理論，令劉備相見恨晚。周瑜在促銷上善用公共關系。與孫策在工作中是戰友，在生活中是親戚。另外，后者是東吳有名的帥哥，有“曲有誤，周郎顧”的美談，同時因才能也深受眾將領尊重。

促銷策略對比，諸葛亮注重市場宣傳，抓住機會，層層深入。周瑜注重公共關系，手段多樣，穩中求進。

分銷策略

諸葛亮首先縱觀天下：曹操占天時，手下人才眾多，不差自己；孫權占地利，去那里也不會有高位。而劉備則兵少將寡，求賢若渴。其次，運用差異化策略，其他名士自薦、推薦，他則需要親自去請。最后，是物有所值策略，一出山就官居高位，為服眾，諸葛亮首戰告捷后犒賞三軍，使自己的威望隨之提高。孫策早逝后，孫權手下將領眾多，周瑜雖出身名門，但欲坐到高位也要苦做終端，需多立戰功來提升自己。

對比來看，周瑜分銷渠道選擇過于狹窄。諸葛亮則細分周密，推出渠道合理，從上到下，層層深入。