長安微車：得渠道者得天下

有數(shù)據(jù)顯示，從2005年開始，農(nóng)村用戶已經(jīng)占據(jù)微型車市場60%的份額。廣闊的農(nóng)村市場已經(jīng)成為汽車企業(yè)利潤新的增長點(diǎn)。有專家分析，國家在2009年3月1日正式啟動(dòng)的汽車下鄉(xiāng)活動(dòng)，有望拉動(dòng)微型車增量超過25萬輛，使得微型車在2009年的增速預(yù)估超過10%。而受益的將是那些一直在微型車市場上耕耘的品牌。

長安汽車是最早進(jìn)入微型車領(lǐng)域的汽車企業(yè)，最早確立了“以微為本”的戰(zhàn)略目標(biāo)，并且一直引領(lǐng)微型車發(fā)展的潮流。從2005年起，根據(jù)對微車市場本質(zhì)特征的分析和判斷，長安汽車在業(yè)內(nèi)率先提出到農(nóng)村去的目標(biāo)，并逐漸把工作的重心由城市轉(zhuǎn)向農(nóng)村，如今他們在華東、華南、華北、華中等地的銷售網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)逐漸布局到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，全國共有1260多家銷售、及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，100%涵蓋了全國一二線城市。

最近幾年，長安汽車一直不斷加強(qiáng)其在農(nóng)村市場上的渠道和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。據(jù)長安汽車相關(guān)人士向《廣告主》介紹，長安汽車在網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)方面，主要有汽車4S店、長安汽車專營店、衛(wèi)星店、全國連鎖服務(wù)店等多種方式。而目前正在實(shí)施的“千店萬點(diǎn)”工程，即“建設(shè)千家全國連鎖服務(wù)店，萬個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)”，將使長安微車服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場覆蓋率達(dá)到30％以上。這些服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)能夠?yàn)殚L安汽車的下鄉(xiāng)活動(dòng)提供可靠的保障。

除此之外，長安汽車還另辟蹊徑，不斷拓展集團(tuán)客戶，開展聯(lián)合下鄉(xiāng)。2009年1月13日，長安汽車與江蘇太陽雨新能源集團(tuán)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議書，協(xié)定未來3年內(nèi)，江蘇太陽雨新能源集團(tuán)將陸續(xù)采購1萬輛長安微車，作為其經(jīng)銷商服務(wù)用車。

2009年2月28日，長安汽車又與兵裝集團(tuán)旗下的六家摩托車企業(yè)（嘉陵、建設(shè)、濟(jì)南輕騎、洛陽北方、輕騎鈴木、建設(shè)雅馬哈）簽署了“汽摩聯(lián)合下鄉(xiāng)”協(xié)議，將量身打造數(shù)萬輛微車，作為這幾個(gè)摩托車品牌在全國縣級網(wǎng)絡(luò)推廣工作的品牌宣傳用車。

相對層層布點(diǎn)的汽車營銷模式而言，聯(lián)合下鄉(xiāng)模式是一種顛覆性改變。一方面，汽車企業(yè)將直接面對廣大農(nóng)村用戶；另一方面，汽車企業(yè)既可以在和家電、摩托車企業(yè)的合作中獲利，又能推動(dòng)家電和摩托車下鄉(xiāng)。這兩次的合作，不僅對長安微車的銷售產(chǎn)生巨大促進(jìn)作用，而且，在長安汽車品牌宣傳和渠道資源的拓展方面，作用也不容低估。目前長安汽車正積極與其他家電下鄉(xiāng)品牌洽談合作事宜。

完善的渠道同樣也需要適銷對路的產(chǎn)品和完善的服務(wù)相配合，才能真正贏得市場。針對農(nóng)村市場，長安汽車根據(jù)農(nóng)村道路特點(diǎn)、產(chǎn)品使用功能、消費(fèi)者需求，在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上，進(jìn)行了幾十項(xiàng)產(chǎn)品改進(jìn)，使得下鄉(xiāng)產(chǎn)品更加符合農(nóng)村市場、符合農(nóng)村消費(fèi)者實(shí)際需要。在服務(wù)方面，長安微車在行業(yè)內(nèi)率先實(shí)行“修車不花錢、360無憂關(guān)懷”對產(chǎn)品實(shí)施一年3萬公里“修車不花錢”或兩年10萬公里“只換不用修”等品質(zhì)承諾，解決了農(nóng)村消費(fèi)者的后顧之憂。

同時(shí)，根據(jù)對農(nóng)村消費(fèi)者媒介接觸習(xí)慣的了解，幾年來，長安汽車一直不間斷地在各個(gè)省級衛(wèi)視上進(jìn)行廣告投放。更重要的是，他們在農(nóng)村市場開展了消費(fèi)者親身體驗(yàn)的活動(dòng)，在各個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)開展巡展、試乘試駕等活動(dòng)。讓消費(fèi)者零距離接觸和感受長安汽車的品質(zhì)。

收獲屬于默默耕耘的人們，經(jīng)統(tǒng)計(jì)，長安汽車2009年一二月份累計(jì)銷售實(shí)現(xiàn)了12萬輛之多，銷售增長45%以上。多年來在農(nóng)村市場的深耕細(xì)作，為長安汽車此次的汽車下鄉(xiāng)活動(dòng)提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。