合肥三洋：傳播下沉縣市臺

如同日本人以嚴謹著稱于世一樣，日資品牌在消費者心目中就代表著高品質。合肥榮事達三洋（以下簡稱：合肥三洋）是第一個進入中國家電市場的日資品牌。多年來，合肥三洋只做一二級城市市場，只進大連鎖超市，即使是在安徽省內也是如此固執。也因此，此次合肥三洋中標家電下鄉確實有些出乎人們的意料。

作為外資品牌應該如何經營農村市場呢？合肥三洋給了我們一個不一樣的答案。通常來說，企業要想打開一個市場，主要的著力點都在服務網點和銷售網點的建設上。注重在某個地區建立了多少銷售網點，多少服務站。但是，像合肥三洋這樣一直注重高端市場、沒有三四級市場營銷操作經驗的企業來說，想短時間內建立完善的、覆蓋到農村市場的營銷網絡，確實有一些困難。因此，合肥三洋把注意力放在了那些熟悉農村市場，又與三洋有著共同利益關系的經銷商上。他們是營銷環節中終端市場的掌控者。

我們都有過這樣的經歷，本來打算買某個品牌的商品，結果卻買回了另一個品牌的產品。更為夸張的是，有時我們甚至會買回我們本不需要的商品。決定我們最后購買行為的，可能僅僅是銷售者的一句話，或者一個動作。由此，我們可以了解，經銷商或者是終端市場的銷售人員在營銷中的重要性。

三洋方面的負責人告訴記者，在他們看來，家電下鄉更是要讓企業、經銷商、農民三方受益。只有在三、四級市場與代理商、分銷商、消費者建立價值共享聯盟，三洋洗衣機才能在農村市場精耕細作。因此，合肥三洋公司與商家簽訂利潤擔保協議，與商家聯合辦公，開展一體化作業，并且為經銷商提供多樣化的市場資源支持。

2009年3月9日，合肥三洋召開了春季經銷商會議。對全國各地的代理商、經銷商進行現場培訓，詳細介紹家電下鄉政策及操作流程，此舉確保了合肥三洋經銷商在家電下鄉活動中的服務質量。

同時，為了提高經銷商的銷售積極性，解決家電下鄉全國推廣過程中出現的經銷商在開具發票后利潤過低的問題，合肥三洋特別開展了“春雷行動”。所謂“春雷行動”，就是合肥三洋自掏腰包，對開具發票的代理商或經銷商進行專項補貼，以解決其開票難問題，保證農民在購買三洋洗衣機后可以及時獲得發票。

眾所周知，在家電下鄉活動中，農民獲得國家補貼款的一個必要條件就是要有家電下鄉電器的發票。因此，這樣的補貼方式也同時確保了合肥三洋產品的銷售質量。解決了產品在終端市場的銷售問題。

此外，合肥三洋通過實施一系列市場策略，鼓勵經銷商配備電腦，實現當場銷售、當場開票、當場錄入，讓農民在最短時間內獲得補貼。

但是，無論怎樣的營銷方式，都不能脫離了產品質量這樣一個硬指標。因此，針對農村市場，合肥三洋及時調整產品線和產品價格體系，開發出專門適應農村市場的喜洋洋系列產品。該系列產品除了滿足寬水壓、寬電壓無故障運行以及防鼠等中標產品規定的設計之外，還特別開發了“一鍵操作”的模糊控制功能，使操作變得更加簡單可行。

酒香也怕巷子深，當今的營銷大戰中，不能或缺的重要因素就是廣告宣傳，因此，配合本輪春季經銷商大會，合肥三洋在各個中標地區縣市級電視臺的黃金時段進行家電下鄉的廣告投放。而且，合肥三洋也在不斷嘗試更具有沖擊性的墻體廣告。戲曲下鄉、電影下鄉、大篷車下鄉等一系列農民喜聞樂見的文化活動也是合肥三洋提升自身知名度的有效方式。