海信：優化渠道，搶占農村市場

家電下鄉確實是一把“金鑰匙”。對于家電企業而言，這是一個重要的契機。金融危機對實體經濟造成的傷害逐漸顯現，一二線市場的消費低迷，使得一直依賴與此的家電生產企業不得不把目光轉向他們并不熟悉，但是卻無限廣闊的三四級農村市場。

不同于其他企業受到渠道和不了解農村市場的掣肘，海信在家電下鄉活動第一期就搶占先機，迅速打開了農村市場。海信集團副總裁郭慶存在接受《廣告主》采訪時說，海信自上世紀90年代開始抓渠道建設，這次的家電下鄉活動，正是海信梳理整個網點布局，清除盲點，提高網點銷售效率的有利時機。從一期試點的市場情況來看，家電下鄉彩電的主要銷售市場是在鄉鎮，實際上家電下鄉的網絡主要是考驗企業鄉鎮銷售網點的銷售情況。

郭慶存表示，針對這種情況，海信的做法是在每個銷售網點都指派專門的廠家業務員，不僅幫助銷售人員如何布樣宣傳和銷售家電下鄉產品，還協助他們組織大篷車、產品趕集等活動，深入農村市場進行宣傳推廣。

除了在銷售網點進行宣傳外，海信還利用家電下鄉宣傳的機會建立了十多萬個鄉村聯絡站。這些鄉村聯絡站主要以當地村委會或小型零售店為主，不賣商品，主要作用是幫助企業宣傳家電下鄉產品，將信息傳遞給農民用戶。這些地方，往往是農村的信息中心，在這里傳遞的信息能夠更直接，更有效地被農村消費者所接受。如此大規模的鄉村聯絡站更加優化了海信在農村市場上的渠道建設。

在信息傳播上，海信也做到了多措并舉，不僅利用農村市場常見的墻體廣告，還在產品的終端包裝上下功夫，據了解，海信在所有的家電下鄉產品上都貼有標識，在銷售網點店內貼有海報。在農村流動人口密集的地方開展促銷活動，積極普及國家家電下鄉政策，推廣家電下鄉產品。

當然，完善的銷售渠道也需要依托于高品質的產品。郭慶存就表示，農村市場并不是低級市場，更不是廠商庫存貨的傾銷場，并承諾推出的產品是高質量、高技術水平的產品。海信在家電下鄉活動中推出的產品是和一二級市場同步上市的新產品。

作為第二次家電下鄉中標型號最多的企業，在產品的設計上，海信也以農村市場特定的消費環境作為設計產品的主要依據。針對農村老鼠較多的情況，在冰箱后面放壓縮機的地方，特設有透氣式防鼠罩；為方便農民朋友放置較重物品到冰箱頂部，對冰箱的頂蓋采用了抗壓、防滑性設計；針對農村經常停電的情況，加強了停電保鮮能力；根據目前農村市場普遍存在的電壓問題，提供免費登門測試用戶供電線路的服務。還專門設計了防雷、防潮、超寬電源、超強接收等適應性功能。

同時，海信完善的渠道建設為產品的售后服務提供了保障。郭慶存說，此次海信16000家鄉鎮的服務網點齊動員，售后服務能力的覆蓋率達到了100%，專業服務人員超過80000人以上。另外通過定期“大篷車巡回維修”保障售后問題的全面解決。目前，海信對現有的網點正在進行擴容和升級，售后服務網點數量較前增加了40%，服務網絡已經滲透到鄉鎮一級，對行政村也建立起了巡檢制度。

海信集團近期發布的報告顯示：今年1月1日到2月11日，僅1個多月的時間，海信的家電下鄉產品銷量出現了大幅增長，已經超過了2008年全年銷量的一半，較去年增長405%左右。這樣的銷售額似乎也印證了海信家電下鄉營銷策略的成功。