大商電器：“溝通”千村萬戶

商場不僅僅是產品的展示平臺，也是與消費者面對面的溝通平臺。作為一家專業的電器銷售公司，大商電器在銷售中是最接近消費者的一環，消費者很多關于產品的信息都是從這里獲得的。

大商電器銷售渠道所及地區目前均已開展家電下鄉活動，包括遼寧、黑龍江、吉林、山東、河南。早在2002年，大商電器就已在鄉鎮、市縣布點開展終端銷售，將銷售網絡深入到農村市場，正所謂先入為主，這對大商開展日后的工作大有益處。

“一對一”口碑式傳播策略

大商電器營銷部屈部長說，農村消費潛力較大，但目前無明確的家電品牌消費意識，農民消費具有趨同性和從眾心理，對于性價比高的產品，農村消費者都會相互推薦，口碑的傳播對購買決策的作用很突出。抓住這個心理，大商電器制定了口碑傳播策略，抓住各村鎮意見領袖，如村主任、村書記、為其定期郵寄企業及家電下鄉相關資料，獲得他們的認同及良好的口碑，進而帶動當地百姓的認可與贊同。

大商電器制訂了“走進千村萬戶，送家電下鄉，送維修下鄉”的傳播主題，抓住農民心目中的專家——家電流動維修人員，定期組織維修小分隊深入各戶開展免費家電檢測維修工作，并擇優與其簽署維修協議，統一培訓，使其成為流動宣傳的義務員，是走街串巷一對一營銷傳播的關鍵人物。

除此之外，大商電器還設置了家電下鄉服務臺，配備了家電下鄉專員，隨時準備一對一地解決農民對家電產品購買、維護上的疑慮；設置農民家電知識咨詢專線，供農民電話咨詢；開設農民家電知識免費培訓課程，主要講解家電性能、家電的使用方法、如何區分假貨等；每月開展公益性的講解活動，內容包括家電功能介紹、操作使用方法、平時保養手段等。

屈部長說：“目前農民消費者文化水平有限，對技術含量較高、操作相對較復雜的商品，購買時存在猶豫心態，而這些都是決定購買行為的關鍵”，家電的應用、維修知識不僅可以吸引農民，同時也可以在這個過程中傳播企業的銷售理念，贏得好的口碑。

線上線下相結合

屈部長介紹說，在得知集團成為家電下鄉中標企業后，商場就迅速展開全方位宣傳，將成為中標企業的消息及自身優勢廣而告之，同時連續2個月，在各村鎮基層電視臺密集投放廣告，讓每個農民能直接明了國家的惠農新政策及商場的優惠力度。屈部長說：“在媒體投放上，我們選擇了綜合性投放，相對于費用，我們更重視效果，大商電器的形象在廣大農民心中已經普遍樹立，這次家電下鄉我們把側重點放在宣傳優惠政策和促銷力度上?！?/p>

大商電器已經具有面向農村市場的完善分級物流配送體系，在各個城市都有自己的物流分部輻射周邊鄉鎮。因此，除了線上的廣告投放，大商電器更看重面對面的直接溝通。為此，大商電器積極下鄉，通過現有地級、縣級城市的門店進行大張旗鼓的宣傳和銷售，同時印制小冊子1萬冊，隨家電配送車輛發行到農民居住集中地，在熱鬧人多的村鎮、集市進行現場宣傳，通過講解優惠政策、穿插表演節目的方式，使農民了解家電下鄉相關活動。因為政策落實到戶，起勢很好，就連很多非農顧客也因為家電下鄉機型多、價格低等原因而傾向于購買家電下鄉機型?？磥恚译娤锣l不僅可以實惠農民，也可以讓更多的人享受到好政策。