
商場不僅僅是產品的展示平臺,也是與消費者面對面的溝通平臺。作為一家專業的電器銷售公司,大商電器在銷售中是最接近消費者的一環,消費者很多關于產品的信息都是從這里獲得的。
大商電器銷售渠道所及地區目前均已開展家電下鄉活動,包括遼寧、黑龍江、吉林、山東、河南。早在2002年,大商電器就已在鄉鎮、市縣布點開展終端銷售,將銷售網絡深入到農村市場,正所謂先入為主,這對大商開展日后的工作大有益處。
“一對一”口碑式傳播策略
大商電器營銷部屈部長說,農村消費潛力較大,但目前無明確的家電品牌消費意識,農民消費具有趨同性和從眾心理,對于性價比高的產品,農村消費者都會相互推薦,口碑的傳播對購買決策的作用很突出。抓住這個心理,大商電器制定了口碑傳播策略,抓住各村鎮意見領袖,如村主任、村書記、為其定期郵寄企業及家電下鄉相關資料,獲得他們的認同及良好的口碑,進而帶動當地百姓的認可與贊同。
大商電器制訂了“走進千村萬戶,送家電下鄉,送維修下鄉”的傳播主題,抓住農民心目中的專家——家電流動維修人員,定期組織維修小分隊深入各戶開展免費家電檢測維修工作,并擇優與其簽署維修協議,統一培訓,使其成為流動宣傳的義務員,是走街串巷一對一營銷傳播的關鍵人物。
除此之外,大商電器還設置了家電下鄉服務臺,配備了家電下鄉專員,隨時準備一對一地解決農民對家電產品購買、維護上的疑慮;設置農民家電知識咨詢專線,供農民電話咨詢;開設農民家電知識免費培訓課程,主要講解家電性能、家電的使用方法、如何區分假貨等;每月開展公益性的講解活動,內容包括家電功能介紹、操作使用方法、平時保養手段等。
屈部長說:“目前農民消費者文化水平有限,對技術含量較高、操作相對較復雜的商品,購買時存在猶豫心態,而這些都是決定購買行為的關鍵”,家電的應用、維修知識不僅可以吸引農民,同時也可以在這個過程中傳播企業的銷售理念,贏得好的口碑。

線上線下相結合
屈部長介紹說,在得知集團成為家電下鄉中標企業后,商場就迅速展開全方位宣傳,將成為中標企業的消息及自身優勢廣而告之,同時連續2個月,在各村鎮基層電視臺密集投放廣告,讓每個農民能直接明了國家的惠農新政策及商場的優惠力度。屈部長說:“在媒體投放上,我們選擇了綜合性投放,相對于費用,我們更重視效果,大商電器的形象在廣大農民心中已經普遍樹立,這次家電下鄉我們把側重點放在宣傳優惠政策和促銷力度上?!?/p>
大商電器已經具有面向農村市場的完善分級物流配送體系,在各個城市都有自己的物流分部輻射周邊鄉鎮。因此,除了線上的廣告投放,大商電器更看重面對面的直接溝通。為此,大商電器積極下鄉,通過現有地級、縣級城市的門店進行大張旗鼓的宣傳和銷售,同時印制小冊子1萬冊,隨家電配送車輛發行到農民居住集中地,在熱鬧人多的村鎮、集市進行現場宣傳,通過講解優惠政策、穿插表演節目的方式,使農民了解家電下鄉相關活動。因為政策落實到戶,起勢很好,就連很多非農顧客也因為家電下鄉機型多、價格低等原因而傾向于購買家電下鄉機型??磥恚译娤锣l不僅可以實惠農民,也可以讓更多的人享受到好政策。