免費營銷學(xué)

免費還是收取極低的費用，需求量差異如云泥之別，這就是商業(yè)運營上無法跨越的“一分錢鴻溝”。只要你接受產(chǎn)品價格不一定非得與產(chǎn)品成本緊密相關(guān)的理念，創(chuàng)造性地進行思考，“免費營銷”的可能性便會誕生。當(dāng)然，天下沒有免費的午餐，這邊失去的，一定會從那頭加倍得到回報。

顧客問老板，“您不計虧損地贈送產(chǎn)品，靠什么賺錢呢？”老板回答：“靠銷量。”這則流傳久遠的笑話毫無疑問不符合商業(yè)邏輯，然而社會發(fā)展到今天，它卻是免費營銷學(xué)這門新學(xué)問的預(yù)言和先知。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)甚至其他行業(yè)，免費贈送商品儼然成為一種主流的商業(yè)模式，引起了越來越多市場營銷人士的注意。長尾理論的創(chuàng)立者安德森聲稱，免費是商業(yè)的未來。互聯(lián)網(wǎng)不僅極大降低了配送分銷成本，也降低了開店成本。比之實體店，網(wǎng)上開店可說是沒有資金障礙。這些都培育了消費者對網(wǎng)上服務(wù)的免費胃口。互聯(lián)網(wǎng)上的商家除了縱容網(wǎng)民“免費到死”，似乎毫無其他應(yīng)對的辦法。如果你打算免費提供產(chǎn)品和服務(wù)，你就要做好永遠免費的打算，因為橫亙在免費與收費之間的鴻溝，幾乎沒有可以逾越的可能性。

廣和投資的風(fēng)險投資人威爾遜描述了一種新的商業(yè)模式：以免費的方式獲得大量用戶，然后提供升級服務(wù)來收費，這在軟件和網(wǎng)上服務(wù)行業(yè)很普遍。只要你接受產(chǎn)品價格不一定非得與產(chǎn)品成本緊密相關(guān)的理念，創(chuàng)造性地進行思考，創(chuàng)新營銷的可能性便會誕生。

沃頓商學(xué)院法律研究與商業(yè)倫理教授Kevin Werbach認為，只要消費者愿意為汽油費買單，就沒有什么理由說汽車一定得付費。在汽車行業(yè)，通過免費商業(yè)模式獲取收入的做法業(yè)已萌芽。美國一家處于創(chuàng)業(yè)期的電動車廠家就打算以極低的價格銷售汽車，主要依靠賣燃料電池來獲取利潤。

免費營銷學(xué)其實自有商業(yè)以來便已經(jīng)存在。如消費者在超市嘗嘗銷售人員遞過來的食物樣品，然后便買了一大箱。又如一些酒吧雖然女賓免費，但可以從男士錢袋里掏錢。沃頓商學(xué)院市場營銷學(xué)教授 John Zhang說， “免費”的確是市場營銷中最有威力的金句之一，消費者只要看到免費的東西，即便他不需要，也想得到它。

沃頓商學(xué)院商業(yè)運營和信息管理教授Kartik Hosanagar直言，免費還是收取極低的費用，需求量有云泥之別，這是商業(yè)運營上無法跨越的“一分錢鴻溝”（the penny gap）。這也就不難理解一些公司為什么會千方百計想盡辦法通過各種方式將“免費”兩個字融入到營銷活動中去。

化妝品從來不打折，但買了它可以免費得到一份禮品；Adobe文檔瀏覽器可以免費下載使用，但要想制作PDF格式的電子文檔，你就得付費。顯然，天下沒有免費的午餐，這邊失去的，一定會從那頭加倍得到回報。哪邊的需求缺乏價格彈性，就向哪邊收取高昂費用。交叉補償作為一種銷售策略已經(jīng)存在很長時間了，經(jīng)典案例是吉列剃須刀一個世紀以前廉價銷售刀架，高價出售刀片。

過去，報刊業(yè)既向讀者收取訂閱費，也向廣告主收取廣告費。近年，一些報紙開始對讀者免費，只問廣告商要錢。即便如此，互聯(lián)網(wǎng)上海量的免費資訊仍然沖擊著傳統(tǒng)報刊業(yè)的生存根基，因為單憑廣告費無法維持報刊業(yè)高品質(zhì)內(nèi)容的生產(chǎn)。報刊所屬網(wǎng)站的合適策略或許是：搞清楚哪些內(nèi)容是可以免費的，以吸引足夠多的網(wǎng)民；哪些內(nèi)容是必讀的，以向網(wǎng)民收取一筆數(shù)額可觀的閱讀費用，獲取利潤維持日常運營。